Wenn ich doch nur in der Zeit zurückgehen und noch einmal von vorne anfangen könnte, wenn ich wüsste, was ich jetzt weiß.

Ich wette, Sie hatten ähnliche Gedanken. Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, haben Sie wahrscheinlich eine Mischung aus Frustration und Belustigung darüber verspürt, wie schnell Ihr jüngeres Ich hätte Erfolg haben können.

Rückblende ins Jahr 2015, ich hatte eine Agentur für digitales Marketing geleitet, als ich fast zufällig über die Idee für mein neues Unternehmen stolperte.

Wir hatten eine Klientin, Dr. Tami, die ihre E-Mail-Liste erweitern wollte, damit sie für ihr neues, bald erscheinendes Buch werben und ihre Wirkung über ihre örtliche Praxis in Seattle hinaus ausdehnen konnte. Nachdem wir ein Hormonquiz zusammengestellt und auf Facebook beworben hatten, generierten wir in nur sechs Monaten fast 35.000 Leads für sie.

Durch diese Erfahrung erkannte ich die Kraft von Quizzes, um Leads und Verkäufe zu generieren, und entdeckte, dass es eine große Marktlücke gab. Es gab keinen Dienst, der benutzerfreundliche Quizze erstellte, die effektiv Leads erfassten.

Wir haben uns entschieden, eine SaaS-App namens LeadQuizzes zu starten.

In sechs kurzen Monaten haben wir unseren Umsatz auf 100.000 $/Monat gesteigert.

Verstehen Sie mich aber nicht falsch, wir haben eine Menge Fehler gemacht. Und wenn ich zurückreisen und meinem jüngeren Ich beibringen könnte, alles noch einmal zu machen, würde ich ihm sagen, dass er diese Strategien anwenden soll.

1. Konzentrieren Sie sich darauf, eine starke Produkt-/Marktanpassung zu erreichen

„Product/Market Fit“ ist das Ausmaß, in dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau den Anforderungen Ihres Marktes entspricht. Sie sollten bereits eine Grundnachfrage nach Ihrem Angebot aufgebaut haben, vielleicht durch ein Minimum-Viable-Product (MVP). Das Ziel ist nun, etwas zu entwickeln, das für die Skalierung bereit ist.

Hier sollten idealerweise zwei Prozesse Hand in Hand arbeiten. Während Sie skalieren, sollten Sie Feedback sammeln und Ihr Produkt optimieren. Christoph Auer-Welsbach, Partner bei IBM Ventures, sagt:

Product/Market Fit ist erreicht, wenn das Startup ein wiederholbares, skalierbares Modell gefunden hat, das die Nachfrage antreibt.

Die traurige Wahrheit ist, dass Marktforschung einer der am meisten übersehenen Aspekte beim Aufbau eines Unternehmens ist, insbesondere nach der anfänglichen Gründungsphase, was sich in der Tatsache zeigt, dass mehr als 70 % der Produkteinführungen scheitern.

In diesem Schritt müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihre Zielgruppe finden, indem Sie definieren, wer sie sind, wo sie sich aufhalten und was Sie ihnen im weitesten Sinne geben können.

Stellen Sie die folgenden Fragen, um zu einem starken Product/Market-Fit zu gelangen:

  • Welches Feedback bekommen Sie? Die Entwicklung eines Produkt-/Marktfits hängt vom Vorhandensein effektiver Rückmeldungen von Leads und Kunden ab. Die daraus gewonnenen Informationen bilden die Grundlage für Ihren Ansatz zur Feinabstimmung Ihres Produkts. Dafür eignen sich Fragebögen und Kundenvorschläge hervorragend.
  • Was sind die einzigartigen Verkaufsargumente (USPs) Ihres Produkts? Was bieten Sie neben dem Hauptmerkmal Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung noch an und wie lösen diese Ergänzungen sekundäre Probleme in Ihrem Markt? Ist es möglich, Probleme zu lösen, die Sie derzeit nicht angehen? Nehmen wir als Beispiel Smartphones. Die Hersteller versuchten ständig, einen Mehrwert zu schaffen, was zu der Kamera/dem Computer/dem Kalender/dem GPS führte (die Liste könnte fortgesetzt werden), die Sie jetzt in Ihrer Tasche tragen.
  • Was ist dein Winkel? Was unterscheidet Sie von Ihrer Konkurrenz? Hier geht es sowohl um Stil als auch um Substanz. Betrachten Sie Apple als Beispiel. Ihre einfache, benutzerfreundliche und geschlossene Plattform sowie die Art und Weise, wie sie sie in ein schlankes Design verpacken, unterscheiden sie deutlich von den meisten anderen Computerherstellern wie Microsoft und Hewlett Packard.

2. Der Verkauf sollte Ihr erster Fokus sein

Einer der besten Ratschläge, die ich bekam, als ich LeadQuizzes startete, war von einem Mentor, Loren Howard, mit mehreren sieben- und achtstelligen Unternehmen auf dem Buckel.

Er sagte mir, ich solle 70 % meiner Zeit für den Verkauf aufwenden. Dieser Rat widerspricht der Art und Weise, wie die meisten Menschen ein Unternehmen gründen. Und ich glaube, das ist der Grund, warum die Mehrheit scheitert. 96 % der Unternehmen erreichen nie die Millionenmarke und acht von zehn scheitern innerhalb der ersten 18 Monate.

Je mehr Umsatz Sie früh haben, desto schneller können Sie skalieren. In allen Bereichen können Sie Mitarbeiter einstellen, outsourcen und generell die Leistung hochfahren. Neil Patel schreibt in Forbes:

Wenn Ihr Startup schnell wachsen kann, können Sie einige der größten Startup-Killer effektiv umgehen – den Verlust an die Konkurrenz, den Verlust von Kunden, den Verlust von Personal und den Verlust von Leidenschaft.

Dieser Ansatz hat zwei Aspekte: Outsourcing und Reinvestition. Eine Sache, die ich neuen Unternehmern immer sage, ist, ihre Angst vor dem Outsourcing frühzeitig zu überwinden. Es gibt eine verständliche Tendenz zu glauben, dass andere Menschen eine Arbeit nicht so gut machen können wie Sie. Dies ist ausnahmslos nicht der Fall.

Während viele Leute versuchen, Vertrieb und Betrieb zu überspannen, sollte Ihr Fokus hauptsächlich auf dem Vertrieb liegen .

Entwickeln Sie Standardarbeitsanweisungen für alle außer Ihren wichtigsten Aufgaben und bezahlen Sie jemanden dafür. Auf diese Weise können Sie Ihr Geschäft noch besser verkaufen und skalieren, wenn nicht aus einem anderen Grund, als dass Sie nur mehr Zeit damit und weniger Zeit mit dem Betrieb verbringen.

Die zweite wichtige Überlegung ist die Reinvestition. Der Großteil Ihrer Gewinne in dieser Phase sollte wieder in Ihre Lead-Generierungs- und Verkaufsmaschine umgewandelt werden. Indem Sie den Kreislauf von Wachstum und Reinvestition nähren und dabei Hilfsarbeiten auslagern, werden Sie feststellen, dass Sie viel schneller skalieren können.

3. Finden Sie eine skalierbare Lead-Quelle

Es ist von grundlegender Bedeutung, dass Sie so früh wie möglich eine profitable und skalierbare Quelle für Leads finden. Normalerweise bedeutet dies, für sie zu bezahlen. Frank Kern, weithin als einer der besten Direct-Response-Vermarkter der Welt angesehen, sagte:

Der zuverlässigste und beständigste Weg, um Wohlstand zu generieren, besteht darin, Werbung in Profit umzuwandeln.

65 % der Vermarkter sagen, dass die Generierung von Traffic und Leads ihre größte Herausforderung ist. Viele Leute, mit denen ich spreche, prahlen damit, dass sie den größten Teil ihres Geschäfts durch Empfehlungen erzielen.

Die Leute, die das sagen, haben jedoch normalerweise ziemlich kleine Unternehmen. Und der Grund dafür ist, dass Sie nur sehr wenig Kontrolle darüber haben, diese Empfehlungen zu erleichtern, und es sich nicht um eine sehr skalierbare Lead-Quelle handelt.

Empfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, um erste Kunden und Feedback zu erhalten, aber Ihr Fokus auf Empfehlungen zu Beginn sollte hier enden.

Indem Sie sich auf eine Strategie konzentrieren, die unter Ihrer Kontrolle steht, wie z. B. Pay-per-Click-Werbung oder Kaltkontaktierung, können Sie viele der Probleme überwinden, die mit der Generierung neuer Kunden verbunden sind.

Bei LeadQuizzes haben wir Facebook-Anzeigen verwendet, um konsequent Leads zu generieren, während wir auf einen Umsatz von 100.000 $/Monat skalierten.

4. Entwickeln Sie einen engen Verkaufstrichter

Sobald Sie Leads erhalten, müssen Sie diese in Kunden umwandeln. Ich habe erwähnt, dass wir viel Fokus auf Facebook gelegt haben und ich bin ehrlich, wir haben ein paar Monate gebraucht, um unsere Kampagne und unsere Verkaufsbotschaft zu testen und anzupassen, bevor wir diese Kampagnen rentabel gemacht haben.

Während der Amateur-Unternehmer aufgeben und sagen würde, dass die Lead-Quelle nur ein paar Tage oder Wochen nach Beginn ihrer Kampagne nicht funktioniert, blieben wir dabei und wurden mit einer profitablen und skalierbaren Kampagne belohnt .

Sobald die Leute hereinströmen, sollten Sie Ihren gesamten Verkaufstrichter, von der Bekanntheit bis zum Kauf, mit Blick auf die Optimierung angehen. Unabhängig von der einzigartigen Form Ihres Conversion-Funnels neige ich dazu, Startups mit zwei Schlüsselbereichen zu kämpfen zu finden.

1. Das erste ist das Versäumnis, einen überzeugenden Lead-Magneten bereitzustellen.

Die Bereitstellung eines einzigartigen und maßgeschneiderten ersten Angebots in einem Meer von veralteten Lead-Magneten ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihre Besucher-zu-Lead-Conversions zu verbessern. Dieses erste Angebot sollte sich von den Angeboten der Wettbewerber abheben.

Einer der Gründe, warum Quizze so gut funktionieren, ist, dass sie von Natur aus ansprechend sind und verwendet werden können, um personalisierte hochrelevante Ergebnisse zu liefern, die dann zu einem bestimmten Produktangebot führen.

2. Das zweite ist das Fehlen eines überzeugenden Hauptangebots.

Das erste, was Sie tun können, um Ihr Angebot überzeugender zu machen, ist, einen anfänglichen Stolperdraht mit geringer Reibung beizufügen.

Das bedeutet, dass Sie ein preisgünstigeres Produkt anbieten, das es jemandem leicht macht, Sie zu testen und zu sehen, welche Art von Ergebnissen er erzielen kann. Das Hinzufügen einer Risikoumkehr durch das Anbieten von Dingen wie Geld-zurück-Garantien und kostenlosem Versand oder Boni kann das Geschäft ebenfalls versüßen und Ihre Conversions steigern.

Zum Beispiel konnte einer unserer Kunden, Annmarie Gianni Skin Care, durch die Umsetzung dieses Ratschlags in nur zwei Monaten 10.000 zusätzliche Leads und 200.000 US-Dollar Umsatz generieren.

Anstatt nur einen Rabatt für Erstkäufer auf ihrer Website zu bewerben, bewarben sie ein Hautbewertungsquiz, das zu einem überzeugenden 10-Dollar-Hautpflege-Musterkit mit einigen zusätzlichen Boni, kostenlosem Versand und einer Geld-zurück-Garantie führte.

Die frühe Startphase ist eine hervorragende Gelegenheit, alles zu testen – vom Text Ihrer Anzeigen bis zu den Bildern, die Sie in Ihren Verkaufstext einfügen. Marginale Gewinne summieren sich und aus einem lecken Schiff kann in kürzester Zeit ein glitzernder Schoner werden.

5. Werden Sie ein Verfechter von Metriken

Bei der Führung eines Unternehmens geht es darum, viele verschiedene ineinandergreifende Teile zu koordinieren. In der Gründungsphase ist es sehr wichtig, den Überblick zu behalten.

Eine von CBI Insights durchgeführte Studie ergab eine Reihe von Gründen für das Scheitern von Startups. Während Mangel an Nachfrage der Hauptgrund war, hätten die meisten anderen, von Geldmangel bis hin zu schlechtem Kundenservice, wahrscheinlich vermieden werden können, wenn die Eigentümer ihre Metriken und Daten überwacht hätten.

Indem Sie Metriken verfolgen, als ob Ihr Leben davon abhinge, können Sie die allgemeine Gesundheit Ihres Unternehmens in dieser heiklen Wachstumsphase sicherstellen . Sie können auch leistungsschwache Bereiche für Verbesserungen ermitteln.

Hier sind vier Metriken, die meiner Meinung nach unbedingt im Auge behalten werden sollten:

  • Cost-per-Lead : Cost-per-Lead ist ein Frühindikator für Ihre Kosten pro Akquisition und ob Sie profitabel sind oder nicht.
  • Lead Magnet Conversion : Wie viele Personen geben ihre Kontaktdaten weiter und werden zu Leads?
  • Abschlussrate : Ihre „Abschlussrate“ bezieht sich auf die Anzahl der Leads, die zu zahlenden Kunden werden. Es ist eine der besten Möglichkeiten, die Effektivität Ihres Verkaufstrichters zu messen.
  • Durchschnittlicher Verkauf : Bis Sie Ihre Leads zu dem Punkt gebracht haben, an dem sie bereit sind zu zahlen, sind 90 % der Arbeit erledigt. Die Maximierung Ihres durchschnittlichen Verkaufspreises ist eine der sichersten Möglichkeiten, den Gesamtumsatz zu steigern und Ihnen zu ermöglichen, auch bei steigenden Werbekosten profitabel zu bleiben.

Fazit

Bei der erfolgreichen Skalierung eines Startups geht es darum, Prioritäten zu setzen. Es gibt eine Million und eine verschiedene Aufgaben, die um Ihre Aufmerksamkeit buhlen, die Sie alle von den Dingen ablenken, mit denen Sie eigentlich Zeit verbringen sollten.

Indem Sie den allgemeinen Wunsch überwinden, alles selbst zu machen, und sich darauf konzentrieren, Leads zu generieren und an sie zu verkaufen, können Sie sehr schnell Ergebnisse erzielen.

Mein eigenes Unternehmen ist ein perfektes Beispiel. Finden Sie diese Lead-Quelle und schauen Sie nicht zurück. Außer natürlich, wenn Sie Ihre Statistiken analysieren.

Wenn Sie schließlich in Betracht ziehen, in den SaaS-Bereich einzusteigen, sollten Sie sich unbedingt diese SaaS-Statistiken und -Trends ansehen.