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Kämpfen Sie mit Konversionsraten, egal wie sehr Sie Ihre Verkaufstrichter optimieren?
Es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse eines potenziellen Kunden an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu messen, aber der Schritt, den die meisten Menschen verpassen, besteht darin, qualitativ hochwertige Leads zu identifizieren, die Ihre Produkte am ehesten kaufen werden
In diesem Beitrag lernen Sie 6 Möglichkeiten kennen, wie Sie Leads über Ihre E-Mail-Liste vorqualifizieren können, damit Sie die Konversionsraten einfach steigern können.
Lass uns anfangen:
Warum sind sie wichtig für das Geschäft?
Interessenten oder potenzielle Kunden können als eine breite Gruppe von Personen beschrieben werden. Jede Person, die in der Region lebt oder die Sprache spricht, auf die Sie abzielen, ist ein Interessent.
Leider ist die Ausrichtung auf Interessenten auf einem breiten Spektrum keine effektive Möglichkeit, Ihre Produkte zu vermarkten. Sie sollten einige dieser Interessenten sammeln und sie stattdessen in Leads umwandeln.
Die Lead-Generierung ist Teil der Strategie, die im E-Mail- und Social-Media-Marketing existiert, obwohl sie im E-Mail-Marketing viel wichtiger ist. Leads sind potenzielle Kunden, die durch bestimmte Aktionen Interesse an Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zeigen, z. B. indem Sie Ihrer E-Mail-Liste beitreten.
Hier ist ein Beispiel für ein Formular zur Lead-Generierung vom Blogging Wizard:
Wenn Sie auf Leads abzielen, werden Sie eine Zunahme der Anzahl der Conversions feststellen, die Sie erhalten, und als Ergebnis einen höheren Umsatzbetrag. Dies liegt an der einfachen Logik, dass Personen Ihr Produkt eher kaufen, wenn sie zuvor Interesse an Ihrer Marke bekundet haben.
Aus diesem Grund sind Leads für Unternehmen so wichtig, und Sie können noch weiter gehen, wenn Sie Ihre Leads vorab qualifizieren. Zunächst müssen Sie sich mit den zwei Haupttypen von Leads vertraut machen, die Sie verfolgen können.
Kalte Leads vs. warme Leads
Sobald Sie eine E-Mail-Liste mit einigen hundert oder mehr Abonnenten aufgebaut haben, könnten Sie versucht sein, jedem dieselbe Werbe-Autoresponder-Serie zu senden.
Einige von Ihnen können die Autoresponder-Serie sogar ganz überspringen und jedem neuen Abonnenten, der sich Ihrer Liste anschließt, eine E-Mail senden, in der für eines Ihrer Produkte geworben wird. Auch wenn Sie mit diesem Ansatz hier und da einen Verkauf erzielen, verpassen Sie wahrscheinlich viele Gelegenheiten.
Wenn also jeder einzelne Abonnent auf Ihrer Liste als „Lead“ angesehen werden kann, warum möchten wir dann nicht, dass Sie die gleiche Werbe-E-Mail massenhaft an jeden einzelnen von ihnen senden?
Jeder Abonnent oder Lead auf Ihrer Liste kann als „Cold Lead“ bezeichnet werden. Einfach ausgedrückt ist ein Cold Lead ein Lead, der Interesse an Ihrer Marke bekundet, aber kein Interesse an Ihrem Produkt bekundet hat.
Wenn Sie jedoch tiefer in Ihre E-Mail-Marketingstrategie eintauchen, werden Sie feststellen, dass ein kalter Lead wirklich ein Lead ist, der außerhalb eines optimierten Verkaufstrichters in Ihre Liste aufgenommen wurde.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie ein Cold Lead in Ihre E-Mail-Liste aufgenommen werden kann:
- Opt-in-Formulare für Homepages
- Breite Lead-Magnete, die auf der gesamten Website angeboten werden
- Sticky-Header und Popup-Formulare, die auf der gesamten Website angezeigt werden
- Inline-Opt-in-Formular am Ende jedes Blog-Beitrags
- Opt-in-Formular über die Seite
Wenn Sie Lead-Magnete anbieten, die eng mit Ihren Produkten verbunden sind, oder Formulare verwenden, die mit Verkaufstrichtern verknüpft sind, sammeln Sie sogenannte „warme Leads“. Wie Sie wahrscheinlich schon erraten haben, handelt es sich dabei um Leads, die Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, sei es direkt oder indirekt.
Es gibt eine Untergruppe warmer Leads, die als „vorqualifizierte Leads“ bezeichnet werden und auf die wir uns in diesem Beitrag hauptsächlich konzentrieren.
Ein großartiges Beispiel dafür in Aktion ist Vyper – eine SaaS-App zum Erstellen von viralen Werbegeschenken und Empfehlungsprogrammen.
Sie bieten einen Lead-Magneten für E-Commerce-Wachstumsstrategien:
Dies passt hervorragend, da das Thema eine starke Verbindung zu ihrem Produkt hat. Tatsächlich ist die Anmeldung für ihre SaaS-App der nächste logische Schritt für die Leser.
Was sind vorqualifizierte Leads?
Vorqualifizierte Leads sind Warm-Leads, die Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben, bis zu dem Punkt, dass sie diese viel wahrscheinlicher kaufen werden als der durchschnittliche Lead auf Ihrer Liste.
Sie tun dies, indem sie Interesse an Ihrem Produkt zeigen, wie es ein normaler warmer Lead tun würde, aber das Interesse ist viel tiefgreifender. Anstatt beispielsweise einen Leadmagneten zu nutzen, der das gleiche Thema wie Ihr Produkt abdeckt, kann ein vorqualifizierter Lead Interesse bekunden, indem er einen Leadmagneten nutzt, der ein ähnliches Format wie Ihr Produkt hat.
Wenn Sie einen Verkaufstrichter für einen kostenpflichtigen Online-Kurs aufbauen, bieten Sie einen kostenlosen Online-Kurs an, der ein ähnliches Thema wie Lead Magnet behandelt. Es ist nicht immer eine Garantie dafür, dass die Art des von Ihnen angebotenen Produkts mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden übereinstimmt, sodass Sie mit diesem Ansatz Ihre Chancen erhöhen können, Kunden anzusprechen, die Ihre Produkte mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen.
Die andere Art von vorqualifizierten Leads hat einen viel höheren Wert. Das liegt daran, dass sie eher Absicht als Interesse zeigen. Dies sind Leads, die Lead-Magnete nutzen, die als Vorläufer für Ihr Produkt fungieren. Dazu gehören kostenlose Testversionen, Demos, Beratungen und Angebotsanfragen.
Nachdem Sie nun besser verstehen, was vorqualifizierte Leads sind, gehen wir einige Methoden durch, mit denen Sie sie sammeln können.
6 Möglichkeiten, Leads über Ihre E-Mail-Liste vorzuqualifizieren
1. Erstellen Sie Formulare für kostenlose Testversionen, Demos, Angebote und Beratungen
Wenn Sie kostenlose Testversionen, Demos, Angebote und Beratungen für Ihr Produkt anbieten, bieten Sie diese in einem Formular an, das mit Ihrer E-Mail-Liste verbunden ist.
Die meisten WordPress-Formular-Plugins, einschließlich Ninja Forms und WPForms, lassen sich in beliebte E-Mail-Marketing-Dienste integrieren. Das bedeutet, dass Sie Anmeldeformulare mit Ihrer Marketing-Automatisierungssequenz verbinden können.
Stellen Sie einfach sicher, dass die Art des von Ihnen gewählten Angebots für die Art des Produkts, das Sie bewerben, sinnvoll ist. Zum Beispiel macht das Anbieten einer kostenlosen Testversion für einen Online-Kurs keinen Sinn, wenn er einen festen Preis hat. Stattdessen sollten Sie eine Demo anbieten, indem Sie kostenlosen Zugang zu Lektion Nummer eins gewähren.
Leads, die diese Art von Angeboten nutzen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit den Sprung wagen und einen Kauf tätigen, da sie bereits einen Vorgeschmack auf Ihr Produkt oder die Zusammenarbeit mit Ihnen bekommen haben.
Stellen Sie abschließend sicher, dass Ihr kostenloses Angebot nicht zu großzügig ist, da Sie sonst Gefahr laufen, ausgenutzt zu werden, wenn Leads ihre kostenlosen Angebote annehmen und gehen, um nie wieder zurückzukehren.
2. Fügen Sie den Verkaufstrichtern kostenlose Testangebote hinzu
Dieser Huckepack vom letzten. Bei der letzten Methode haben Sie Ihr Angebot auf Anmelde- und Opt-in-Formulare angewendet. Die Leads, die Sie mit dieser Methode sammeln, sind neu und wurden noch nicht in einen Ihrer Verkaufstrichter geschickt.
Was also, wenn Sie ein paar Zielseiten und Lead-Magnete haben, die direkt mit einem Verkaufstrichter verknüpft sind, den Sie über Ihre E-Mail-Liste orchestrieren? Dies ist die perfekte Gelegenheit, dieselben kostenlosen Testversionen, Demos, Angebote und Beratungen zu bewerben, die Sie bei der vorherigen Methode angeboten haben.
Sie hätten Ihrem Abonnenten einen äußerst wertvollen Lead-Magneten anbieten und ihn mit zusätzlichen kostenlosen Lektionen in diesem Verkaufstrichter fördern sollen. Typischerweise würden Sie Ihr Produkt am Ende als All-in-One-Lösung für das Problem bewerben, das Ihr gesamter Trichter Ihrem Abonnenten beim Durchkommen geholfen hat.
Möglicherweise ist es jedoch viel effektiver, eine kostenlose Testversion, Demo, ein Angebot oder eine Beratung anzubieten, als einfach mit einer Produktwerbung direkt auf den Punkt zu kommen.
3. Bieten Sie Lead Magnete an, die Ihre Produkte 1:1 ergänzen
Während die in den letzten beiden Methoden aufgeführten kostenlosen Angebote effektiv für die Qualifizierung von Leads funktionieren, sind sie nicht die einzigen Methoden, die Sie verwenden können. Sie können Leads auch mit den regulären Lead-Magneten, die Sie auf Ihrer Website anbieten, vorqualifizieren.
Wenn Sie jedoch sicherstellen möchten, dass diese Lead-Magnete qualifizierte Leads anziehen, erstellen Sie sie so, dass sie Ihre Produkte 1:1 ergänzen. Wenn Ihr Produkt ein Online-Kurs ist, sollte Ihr Lead-Magnet auch einer sein, wenn auch kostenlos.
Wenn Ihr Produkt ein Buch ist, bieten Sie ein kostenloses E-Book an. Wenn Ihr Produkt ein Premium-WordPress-Theme ist, bieten Sie eine kostenlose Lite-Version an.
Das letzte Beispiel ist wichtig, da es Ihnen helfen kann, Ihre eigenen Ideen zu entwickeln, wenn Sie die oben aufgeführten Arten von Produkten nicht anbieten. Zerlegen Sie Ihr Produkt und prüfen Sie, ob es eine Möglichkeit gibt, eine abgespeckte Version kostenlos anzubieten.
Nehmen Sie als Beispiel das beliebte WordPress-Theme Astra. Sie bieten eine eingeschränkte kostenlose Version und eine Premium-Version für diejenigen, die zusätzliche Funktionen wünschen.
Die kostenlose Version hatte über 700.000 Downloads und bietet einen konstanten Strom vorqualifizierter Leads, die bereits sehr vertraut mit dem Produkt sind.
Wenn Sie etwas Ähnliches nicht tun können, stellen Sie zumindest sicher, dass Ihr Bleimagnet das gleiche Thema wie Ihr Produkt so abdeckt, dass er als Sprungbrett zum Kauf fungiert.
Wenn Sie Trainingsgeräte verkaufen, bieten Sie ein 30-tägiges Fitnessprogramm als Leadmagnet an und stellen Sie sicher, dass das Programm Routinen enthält, die Ihre Geräte nutzen.
4. Fragen Sie neue Abonnenten, wie sie von Ihrem Unternehmen erfahren haben
Einfache Fragen können Ihnen viel über einen Lead sagen. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Abonnenten fragen, was der größte Kampf ist, mit dem er derzeit konfrontiert ist, können Sie wichtigen Zugang zu Informationen darüber erhalten, was Ihrer Zielgruppe am wichtigsten ist.
Wenn Sie bestimmte andere Fragen stellen, können Sie tatsächlich die Wahrscheinlichkeit ermitteln, dass ein Lead einen Kauf bei Ihnen tätigt. Hier ist eine dieser Fragen, und Sie können sie alleine stellen, ohne eine vollständige Umfrage zu verwenden:
„Wie haben Sie von uns erfahren?“
Das ist eine Frage, die Sie als Verbraucher wahrscheinlich selbst hin und wieder beantwortet haben, aber warum stellen Marken sie?
Ein Grund sind einfache Statistiken darüber, woher die meisten und wenigsten Leads kommen. So wissen Sie, welche Strategien am besten funktionieren und für welche Quellen Sie mehr Zeit aufwenden müssen.
Diese Frage kann jedoch auch dazu verwendet werden, einen Lead vorab zu qualifizieren, je nachdem, wie Ihr Lead darauf antwortet.
Eine Sache, die Sie beim Marketing beachten sollten, ist, dass Sie die Macht des Social Proof niemals unterschätzen sollten. Wenn Ihr Lead von einem Freund oder Familienmitglied an Ihr Unternehmen verwiesen wurde, ist es viel wahrscheinlicher, dass er bei Ihnen kauft.
Möglicherweise stellen Sie auch fest, dass Ihr Lead als Alternative zu einer Konkurrenzmarke zu Ihnen gekommen ist. Wenden Sie sich in diesem Fall direkt an sie, um zu sehen, ob Sie ihnen etwas anbieten können, was Ihre Konkurrenz nicht bieten kann.
5. Lassen Sie neue Abonnenten eine Kundenprofilumfrage ausfüllen
Die vorherige Methode funktioniert, indem Sie Ihrem Abonnenten eine einzige Frage stellen, aber es gibt viele zusätzliche Fragen, deren Antworten Ihnen bei der Vorqualifizierung von Leads helfen können. Diese sollten in einer Kundenprofilerhebung vorgestellt werden.
Hier sind einige Schlüsselfragen, die Sie Ihrer Umfrage hinzufügen können:
Was suchen Sie in einem [Unternehmenstyp]?
Diese Frage kann Ihnen nicht nur dabei helfen, Funktionen und Produkte zu bestimmen, die Ihre Marke anbieten sollte, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, spezielle Marketing-E-Mails an Leads zu senden.
Wenn Sie beispielsweise ein Personal Trainer sind und Ihr Abonnent angibt, dass er Trainer schätzt, die maßgeschneiderte Ernährungspläne anbieten, senden Sie ihm eine direkte E-Mail, um ihn über Ihre Ernährungspläne zu informieren.
Sie können Ihrem Lead auch zwei zusätzliche Fragen stellen, die Ihnen helfen können herauszufinden, ob Sie etwas anbieten, wonach er sucht: „Welche Unternehmen oder Produkte haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert?“ und „Warum suchen Sie nach einem neuen Unternehmen oder Produkt?“
Welche Option beschreibt Ihr Einkommen am besten?
Wenn Ihr Produkt auf der teureren Seite von ein paar hundert Dollar oder mehr liegt, können Sie Leads von geringerer Qualität abschneiden, die aufgrund ihres Einkommens wahrscheinlich keinen Kauf tätigen werden.
Alternativ können Sie Ihren Abonnenten fragen, wie hoch sein Budget für Ihren Produkttyp ist, wenn Sie sich nicht wohl dabei fühlen, ihn nach seinem Einkommen zu fragen.
Welche Lebensfaktoren schränken Ihre Freizeit ein?
Wenn Ihr Lead zu sehr mit Arbeit und Familienleben beschäftigt ist, stellen Sie möglicherweise fest, dass er zu beschäftigt ist, um Ihr Produkt voll auszuschöpfen. Sie können sie vielleicht davon überzeugen, einmal zu kaufen, aber Sie können sie möglicherweise nicht in wiederkehrende Kunden umwandeln.
Eine andere ähnliche Frage, die Sie stellen können, lautet: „Was sind Ihre langfristigen Ziele in [Nische]?“
Was sind einige Ihrer Stärken und Schwächen?
Ähnlich wie bei der ersten Frage auf dieser Liste kann Ihnen diese Antwort helfen, Kunden zu identifizieren, denen Sie spezielle Marketing-E-Mails senden können, wenn ein Produkt oder eine Funktion, die Sie anbieten, mit einer ihrer Stärken oder Schwächen übereinstimmt.
Darüber hinaus kann es Ihnen helfen, die von Ihnen angebotenen Produkte und Funktionen sowie Ihre Inhalte zu optimieren.
Halten Sie Ihre Umfrage unter 10 Fragen und stellen Sie sicher, dass offene Fragen optional sind. Diese beiden Faktoren werden Ihren Lead dazu ermutigen, an der Umfrage teilzunehmen.
Hinweis: Wenn Sie Daten in großem Umfang wünschen, können Sie versuchen, ein Quiz im BuzzFeed-Stil zu entwerfen, das einige relevante Fragen enthält. Sie müssten auch einige lustige Fragen einbeziehen, aber die Art des Quiz würde die Teilnehmer dazu motivieren, es zu teilen. Diese Online-Quiz-Ersteller helfen Ihnen beim Einstieg.
6. Weisen Sie Ihren Abonnenten produktbezogene Tags zu
Die meisten E-Mail-Marketing-Dienste lassen sich heutzutage in E-Commerce-Plattformen integrieren. Diese Integration ermöglicht es Ihnen, einige Tags zu erstellen, die Sie Ihren Abonnenten basierend auf den Aktionen zuweisen können, die sie auf Ihrer Liste ausführen:
- Interessiert: [Produktname]
- Gekauft: [Produktname]
Die in den vorherigen Methoden erwähnten Formulare und Lead-Magnete sollten mit Interested – Tags verbunden werden. Wenn Sie die von Ihnen verwendete E-Commerce-Plattform in Ihren E-Mail-Marketingdienst integrieren, können Sie Automatisierungen einrichten, die Abonnenten beim Kauf Ihres Produkts Tags für gekaufte Produkte zuweisen.
Wenn Sie bereit sind, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, können Sie spezielle Werbe-E-Mails an alle in den Gekauft -Tags für Produkte senden, die sich auf Ihre Neueinführung beziehen.
Optimierung Ihres E-Mail-Marketing-Ansatzes
Während Sie Ihre E-Mail-Liste umstrukturieren, um vorqualifizierte Leads zu identifizieren, finden Sie hier einige Themen, die Ihnen helfen werden, Ihre E-Mail-Marketingstrategie insgesamt zu optimieren:
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