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Leiden Sie unter niedrigen Conversion-Raten? Haben Sie ein Produkt, das Sie auf den Markt bringen möchten, befürchten jedoch, dass Sie Ihr Publikum nicht vom Kauf überzeugen können?
Was Sie brauchen, ist ein Verkaufstrichter. Ein Verkaufstrichter kann Ihre Probleme bei der Produkteinführung und der Konversionsrate lindern, indem er potenzielle Kunden durch den Verkaufspfad führt.
In diesem Beitrag führen wir Sie durch einen achtstufigen Verkaufstrichter, mit dem Sie sicherstellen können, dass Sie höhere Konversionsraten erzielen.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Es gibt zwei Arten von Vertriebsmarketing: gezieltes und ungezieltes Marketing. Ungezieltes Marketing ist eine sporadische Form des Verkaufsmarketings, die von unerfahrenen Vermarktern unwissentlich eingesetzt wird. Sie können es sogar selbst verwenden.
Sie können Ihre Produkte in Ihren Inhalten vermarkten und in sozialen Medien und bei Ihren E-Mail-Abonnenten werben, so viel Sie wollen, aber dies ist eine höchst ineffiziente Art, Ihre Produkte zu vermarkten. Sie wissen vielleicht sogar, wie ineffizient es durch die niedrigen Konversionsraten ist, die Sie für Ihre Produkte generiert haben.
Gezieltes Marketing hingegen hilft Ihnen dabei, Mitglieder Ihrer Zielgruppe zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten am Kauf Ihrer Produkte interessiert sind. Diese Personen werden „Leads“ genannt, und wenn Sie sie gezielt ansprechen (im Gegensatz zu Ihrer gesamten Zielgruppe), können Sie höhere Konversionsraten und mehr Umsatz erzielen.
Das kann ein Verkaufstrichter für Ihre nächste Marketingkampagne leisten.
Die Beziehung zwischen dem Verkaufsprozess und Ihrem Verkaufstrichter
Der Verkaufsprozess erfolgt in einem aufeinanderfolgenden Vorgang, der in vier Teile unterteilt werden kann:
- Aussicht
- Besucher
- Das Blei
- Kunde
Jede Person in der Region oder Sprache, auf die Sie abzielen, ist ein Interessent, jemand, der möglicherweise ein Kunde werden könnte. Wenn sie Ihre Website durchsuchen, werden sie zu Besuchern. Wenn ein Besucher Ihrer E-Mail-Liste beitritt, wird er zu einem Lead. Wenn dieser Lead Ihr Produkt kauft, wird er zum Kunden.
Ein Verkaufstrichter ist eine Strategie, mit der Sie Interessenten durch diesen Prozess führen und sie in Kunden umwandeln können. Das bedeutet, dass Ihr Verkaufstrichter Folgendes tun muss:
- Ziehen Sie potenzielle Kunden auf eine zielgerichtete Zielseite.
- Erfassen Sie Besucher, die diese Zielseite durchsuchen, als „warme“ Leads, d. h. sie entscheiden sich basierend auf einem Lead-Magneten, der eng mit Ihrem Produkt zusammenhängt.
- Verwenden Sie eine Reihe von E-Mails, die Ihren Lead mit Inhalten pflegen, die sich auf Ihr Produkt beziehen.
- Vermarkten Sie Ihr Produkt und verwandeln Sie Leads in Kunden.
Pre-Sales-Funnel-Vorbereitung
Wir beginnen unseren Verkaufstrichter mit dem Teil des Verkaufsprozesses, in dem Interessenten zu Besuchern werden. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Sie vorher einige Dinge festgelegt haben.
Der erste ist ein überzeugender Lead-Magnet, der als Tor zu jedem Thema fungiert, das Ihr Produkt abdeckt. Anstatt potenzielle Kunden auf eine Zielseite zu leiten, die für Ihr Produkt wirbt, werben Sie für ein damit verbundenes kostenloses Angebot.
Es ermöglicht Ihnen, ein Segment in Ihrer E-Mail-Liste aufzubauen, das warmen Leads gewidmet ist, und gibt Ihnen gleichzeitig die Möglichkeit, den Wert zu demonstrieren, den Ihr Unternehmen bieten kann, bevor Sie potenzielle Kunden zum Kauf auffordern.
Bei den meisten E-Mail-Dienstanbietern, die Automatisierung anbieten, können Sie Tags anwenden, mit denen Sie Ihre E-Mail-Liste segmentieren können. Hier ist ein Beispiel aus ConvertKit:
Quelle: ConvertKit
Lassen Sie uns einen Blog über das Bloggen als Beispiel für den Rest dieses Beitrags verwenden. Nehmen wir an, dieser Blog bewirbt die Einführung eines Premium-WordPress-Themes oder einen Kurs zum Erstellen einer WordPress-Site, die beide für Blogger-Anfänger konzipiert sind.
Lead-Magnet
Der von Ihnen verwendete Bleimagnet muss überzeugend und unwiderstehlich sein. Vor allem muss es ein Problem lösen. Auch hier ist es wahrscheinlicher, dass Leads einen Wert in Ihrem Produkt finden, wenn Sie ihnen in der Vergangenheit einen Mehrwert geboten haben.
Lokalisieren Sie ein Problem, das Ihr Publikum hat und das sich auf das Problem bezieht, das Ihr Produkt lösen sollte. Sie können Ihr Produkt sogar in kleinere Probleme zerlegen und eines davon verwenden.
Da das Thema und der Kurs in unseren Beispielen für Blogger-Anfänger gedacht sind, ist ein wirklich gutes (und großes) Problem, das sich auf beide bezieht, das Starten eines Blogs.
Einige Lead-Magnete, die dieser Blog als Lösung für den Start eines Blogs bieten könnte, sind die folgenden:
- E-Mail-Kurs
- Kostenloses E-Book
- Checkliste
- Privates Video
Es gibt viele weitere Arten von Bleimagneten, die Sie erstellen können, aber lassen Sie uns ein kostenloses E-Book zum Starten eines Blogs als Beispiel für das WordPress-Designprodukt verwenden. Nehmen wir einen E-Mail-Kurs zum Starten eines Blogs als Beispiel für den Online-Kurs.
Die letztere Methode macht warme Leads viel wärmer. Indem Sie einen kostenlosen Lead-Magneten anbieten, der dem Produkt ähnelt, das Ihr Lead kaufen soll, in diesem Fall beides Kurse, können Sie Ihr Segment mit Leads füllen, von denen Sie wissen, dass sie an dieser Art von Produkt interessiert sind.
Hier ist ein Beispiel aus dem Blogging Wizard:
Zielseite
Als Nächstes benötigen Sie eine Seite, auf der Sie Ihren Lead-Magneten bewerben und Besucher als Leads erfassen können. Verwenden Sie am besten eine abgespeckte Zielseite. Das bedeutet, dass die Seite nicht das übliche Menü, die Fußzeile und die Seitenleiste enthalten sollte, die Sie verwenden.
Zielseiten-Plugins wie Thrive Architect haben leere Seitenvorlagen, die Sie verwenden können, um das Design Ihrer eigenen Website zu reduzieren. Sie können jedoch auch gehostete Landing Pages von Landing Page Buildern wie Landingi verwenden.
Für welche Methode Sie sich auch entscheiden, stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseite vor allem über ein Opt-in-Formular verfügt. Sie sollten Ihren Lead-Magneten auf diesem Formular mit einem einfachen Aufruf zum Handeln bewerben. Sehen Sie sich Beispiele für Zielseiten an, um Ideen zur Formulierung Ihres Aufrufs zum Handeln zu erhalten.
Hier sind einige Best Practices für Zielseiten, die Sie in der Zwischenzeit befolgen sollten:
- Verwenden Sie eine überzeugende Überschrift, die die von Ihnen angebotene Lösung klar demonstriert.
- Wählen Sie einige Merkmale Ihres Bleimagneten aus und listen Sie deren Vorteile auf.
- Erstellen Sie ein einfaches Design, das Leerzeichen und kontrastierende Farben verwendet, um wichtige Bereiche wie Ihre Überschrift und Ihren Aufruf zum Handeln hervorzuheben.
- Nutzen Sie Social Proof, indem Sie Kunden- und/oder Leserreferenzen präsentieren.
Sobald Sie einen überzeugenden Lead-Magneten und eine optimierte Zielseite haben, können Sie mit dem Aufbau Ihres Verkaufstrichters beginnen.
Der 8-stufige Verkaufstrichter zum Bewerben von Produkten über Ihre E-Mail-Liste
Dieser Verkaufstrichter führt Ihren Abonnenten, wie bereits erläutert, durch den Verkaufsprozess. Das bedeutet, dass Sie eine oder mehrere Methoden benötigen, um Interessenten auf Ihre Zielseite zu bringen, sie zum Abonnieren zu bewegen und sie etwa eine Woche lang zu pflegen, bevor Sie sie zum Kauf auffordern.
Hier ist der achtstufige Verkaufstrichter, durch den wir Sie führen werden:
- Werben Sie für Ihren Lead-Magneten.
- Leads erfassen.
- Liefern Sie Ihren Lead-Magneten.
- Verlängerung des Unterrichts.
- Mehr Wert bieten.
- Bietet einen weiteren kostenlosen Bonus.
- Pitching Ihres Produkts.
- Streit in Nachzüglern.
Übrigens sollten Sie diesen Trichter in Ihrem E-Mail-Marketing-Service mit Automatisierung und Autoresponder-Sequenzen einrichten.
Schritt 1: Werben Sie für Ihren Lead-Magneten
Es gibt ein paar verschiedene Wege, die Sie einschlagen können, wenn es darum geht, Ihren Lead-Magneten zu bewerben. Sie können einen oder mehrere verwenden, aber verbringen Sie viel Zeit mit der Planung Ihrer Kampagne, bevor Sie sie starten.
Schließlich werden Sie nicht viel Glück bei der Vermarktung Ihres Produkts haben, wenn Sie Ihren Lead-Magneten nicht richtig vermarkten.
Auch wenn es sinnlos erscheinen mag, ist Ihre E-Mail-Liste einer der besten Ausgangspunkte. Sie haben dort bereits eine Anhängerschaft aufgebaut, wie klein sie auch sein mag. Das bedeutet, dass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Interessenten unter Leuten finden, die bereits mit Ihren Inhalten vertraut sind, als unter Fremden.
Apropos, andere Methoden, die Sie verwenden können, umfassen Gastbeiträge, bei denen Sie einen Link zu Ihrer Zielseite bewerben, das Hosten eines Webinars und das Starten von Kampagnen auf der Werbeplattform von Facebook.
Schritt 2: Besucher als Leads erfassen
Der Call-to-Action auf Ihrer Zielseite sollte ein Opt-in-Formular enthalten, in das Besucher ihre E-Mail-Adressen eingeben und Ihre Liste abonnieren können. Da wir bereits über die Landingpage-Optimierung gesprochen haben, nutzen wir diesen Abschnitt, um kurz zu erörtern, wie Sie Ihre Abonnenten als Leads kennzeichnen können.
Die meisten E-Mail-Marketing-Dienste bieten Ihnen heutzutage einige verschiedene Möglichkeiten, Abonnenten zu segmentieren. Einige bezeichnen sie als „Segmente“ und „Tags“, während andere „Segmente“ und „Gruppen“ verwenden.
Sie sollten Segmente verwenden, um Abonnenten als „Kunden“ und „Nicht-Kunden“ zu kennzeichnen. Tags und Gruppen sollten verwendet werden, um Abonnenten als Leads für Ihr Produkt zu markieren.
Benennen Sie das Tag „Interesse: [Produktname]“, z. B. „Interesse: Premium-Blogging-Design“.
Sie müssen die Automatisierungsfunktionen Ihres Dienstes nutzen und die von Ihnen verwendete E-Commerce-Softwareplattform integrieren.
Schritt 3: Liefern Sie Ihren Lead-Magneten
Wie Sie Ihren Lead-Magneten liefern, hängt von der Art des Lead-Magneten ab, den Sie anbieten. Wenn es sich um eine herunterladbare Datei handelt, hängt dies auch davon ab, ob Ihr E-Mail-Marketingdienst Dateien für Sie speichert oder nicht.
Dann können Sie Ihren Leadmagneten direkt in der E-Mail anliefern. Wenn nicht, müssen Sie Benutzer auf eine Seite Ihrer Website oder einen Dienst wie Dropbox umleiten, wo sie sie herunterladen können.
Sie können ganz einfach einen Link zum Teilen für jede Datei in Dropbox generieren, indem Sie in der Web-App auf die Schaltfläche „Teilen“ klicken:
Wenn Ihr Leadmagnet ein E-Mail-Kurs ist, wie z. B. unser E-Mail-Kurs zum Starten eines Blogs, halten Sie stattdessen Ihre erste Lektion. Sie können dies in der E-Mail selbst tun oder die leere Seitenvorlage von Elementor verwenden, um Lektionen ohne Ablenkungen wie Kopf-, Fuß- und Seitenleiste auf Ihrer Website zu veröffentlichen.
Sie können sogar ein kostenloses Lernmanagementsystem-Plugin wie LearnPress verwenden, um einen Kurs zu Ihrer Website hinzuzufügen. Oder nutzen Sie eine dieser leistungsstarken Online-Kursplattformen.
Ziehen Sie in jedem Fall in Betracht, Benutzer auf eine Dankesseite oder Dankes-E-Mail umzuleiten, nachdem sie ihre Abonnements bestätigt haben. Dieser kurze Inhalt sollte als Willkommens-E-Mail dienen, in der Sie sich vorstellen und Ihren Lead wissen lassen, was er in den nächsten zwei Wochen von Ihnen erwarten kann.
Stellen Sie nur sicher, dass Sie Ihr Produkt nicht so früh erwähnen.
Schritt 4: Unterricht verlängern
Hier beginnt die Pflegephase. Verzögern Sie diese E-Mail um mindestens zwei Tage. Wenn Sie Ihrem Abonnenten einen Nicht-E-Mail-Kurs-Leadmagneten zugestellt haben, senden Sie ihm einen Link zu einem Beitrag, der das Thema Ihres Leadmagneten erweitert. Dieser Beitrag sollte sich auch auf Ihr Produkt beziehen.
Für diesen Schritt müssen Sie nicht unbedingt neue Inhalte erstellen. Sie können mit Sicherheit auf einen von Ihnen bereits veröffentlichten Beitrag verlinken oder ihn sogar an eine von Ihnen erstellte Video- oder Podcast-Episode senden.
Wenn Sie sich entscheiden, für diesen Schritt einen einzigartigen Inhalt zu erstellen, sollten Sie die leere Seitenvorlage erneut verwenden, um Ihren Abonnenten von anderen Ablenkungen auf Ihrer Website fernzuhalten.
Wenn Sie einen E-Mail-Kurs verwenden, verwenden Sie stattdessen diesen Schritt, um Ihre nächste Lektion zu liefern.
Schritt 5: Mehrwert schaffen
Wiederholen Sie hier Schritt vier und verzögern Sie diese E-Mail erneut um mindestens zwei Tage. Erweitern Sie Ihr Thema einfach noch weiter, indem Sie weitere hilfreiche Inhalte anbieten, sei es ein Blogbeitrag, exklusive Inhalte, ein Video oder eine Podcast-Episode.
Wenn Sie ursprünglich einen E-Mail-Kurs angeboten haben, verwenden Sie diesen Schritt, um Ihre nächste Lektion zu senden.
Schritt 6: Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Bonus + einen Teaser an
Wenn Ihr erster Lead-Magnet ein E-Mail-Kurs war, warten Sie, bis Sie die letzte Lektion gesendet haben, bevor Sie diesen Schritt ausführen.
Warten Sie mindestens zwei Tage, nachdem die letzte E-Mail gesendet wurde, und bieten Sie einen zweiten, aber kleineren Lead-Magneten an. Für den Start eines Blog-Lead-Magneten könnte dies eine einfache Checkliste sein, mit der Abonnenten sicherstellen können, dass sie alles getan haben, was ich ihnen bisher beigebracht habe.
Ein wichtiger Inhalt, den Sie dieser E-Mail hinzufügen sollten, ist ein Teaser für Ihre nächste E-Mail. Schreiben Sie einfach etwas in der Art von „Übrigens habe ich zu diesem Problem einen Premium-Kurs, der viel tiefer in das Thema einsteigt. Einzelheiten werde ich Ihnen in ein paar Tagen mitteilen.“
Schritt 7: Stellen Sie Ihr Produkt vor
Warten Sie noch zwei Tage, bevor Sie Ihr Produkt endgültig vorstellen. Halten Sie die E-Mail kurz, aber teilen Sie genügend Details und Bilder/Screenshots mit, damit Ihr Abonnent sie kaufen möchte.
Senden Sie sie auch nicht einfach an eine generische Produktseite. Erstellen Sie eine einzigartige Zielseite speziell für die Gruppe, die Sie pflegen. Stellen Sie vor allem sicher, dass Sie am Anfang und am Ende der Seite eine Schaltfläche „Jetzt kaufen“ platzieren. Wenn Sie eines an den Anfang stellen, werden Abonnenten, die sich bereits für den Kauf entschieden haben, dazu ermutigt, die Entscheidung zu treffen, die sie beim Lesen Ihrer E-Mail getroffen haben.
Schritt 8: Gerangel in Nachzüglern
Nachdem ein Abonnent Ihr Produkt gekauft hat, sollte er das Tag „Kauf: [Produktname]“ erhalten und aus dem Tag „Interesse: [Produktname]“ entfernt werden.
Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Nicht-Käufer mit Sonderrabatten und Fristen, wie z. B. einem Schlusstermin, an dem sie das Produkt nicht mehr kaufen können, noch weiter zu locken.
Verpacken
Viele der Schritte in diesem Trichter hängen von Ihrer Fähigkeit ab, ansprechende Zielseiten mit hoher Konversion zu erstellen.
Wir empfehlen dringend, sich die Tool-Zusammenfassungen und Landingpage-Posts anzusehen, auf die wir zuvor verlinkt haben, und sich wirklich die Zeit zu nehmen, die Art von Landingpage zu entwerfen, die Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie Hilfe benötigen, helfen Ihnen unsere Artikel zu Sales Funnel-Statistiken, Best Practices für Landingpages und Landingpage-Tools beim Einstieg.