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Starbucks.
Ein Ort, an dem sich Kunden oft aufhalten und häufig ihren Latte Macchiato und Mokka in den Filialen holen.
Warum zahlen sie lieber so oft einen ziemlich hohen Preis für Starbucks-Kaffee, obwohl er zu Hause zubereitet werden kann?
Im Gegensatz zu bestimmten Produkten, die sich an eine Premiumklasse von Kunden richten, oder einigen, die Produkte für alle erschwinglich machen, geht es bei Starbucks nicht darum, wer sich ihre Produkte leisten kann.
Stattdessen jagten sie den Erfahrungen und Emotionen hinterher.
Denk darüber nach.
Die aromatische Kaffeebrise, die Sie umweht, wenn Sie am Geschäft vorbeigehen, das gemütliche Ambiente, in dem Sie arbeiten können, während Sie ein Sandwich essen, und personalisierte Kaffeetassen mit Ihrem Namen darauf.
Bei Starbucks geht es darum, seine Kunden glücklich zu machen – ein Preis, den jeder zu zahlen bereit ist, und eine Emotion, die jeder fühlen möchte.
Wenn Menschen Marken als Verbindungen betrachten, die über bloße Geschäftstransaktionen hinausgehen, kann Magie geschehen.
Dies hängt weitgehend von den Werten ab, auf denen Ihr Unternehmen aufbaut, und von der Überbrückung der Lücke zwischen der Wahrnehmung durch Ihre Kunden und der tatsächlichen Wahrnehmung durch Ihre Kunden.
Mit Emotionen als mächtigem Werkzeug, das uns anvertraut wurde, werden wir in diesem Artikel sehen, wie Sie die Emotionen Ihrer Kunden für den Marketingerfolg nutzen können.
Was ist emotionales Marketing?
Emotionales Marketing ist eine Technik, die von Vermarktern verwendet wird, um Kunden dazu zu bringen, eine bestimmte Emotion zu empfinden und die gewünschte Reaktion zu erhalten. Abhängig von Ihren Zielen können Sie die Emotionen Ihrer Kunden durch verschiedene Formen ansprechen – Inhalte, Farben, Kampagnen, Kundendaten und mehr.
Hubspot definiert es wie folgt:
Marketing- und Werbemaßnahmen, die hauptsächlich Emotionen nutzen, um Ihr Publikum dazu zu bringen, es wahrzunehmen, sich daran zu erinnern, es zu teilen und zu kaufen. Emotionales Marketing greift normalerweise auf eine einzelne Emotion wie Glück, Traurigkeit, Wut oder Angst zurück, um eine Verbraucherreaktion hervorzurufen.
Bevor wir uns damit befassen, wie dies erreicht werden kann, wollen wir zunächst die Arten von emotionalen Auslösern im Marketing verstehen.
Welche Arten von emotionalen Auslösern gibt es?
Der Psychologe Robert Plutchik hat das Plutchik-Emotionsrad geschaffen, das 8 primäre Emotionen identifiziert – Wut, Erwartung, Freude, Vertrauen, Angst, Überraschung, Traurigkeit und Ekel.
Welche Rolle spielen diese Emotionen in Ihren Marketingbemühungen?
Wut als emotionaler Auslöser
Wut ist eine negative Emotion, die Ihre Kunden nicht über Ihre Marke empfinden sollen, da sie negative Auswirkungen haben und das Gesamtimage Ihrer Marke trüben kann.
Als Pinterest eine Hochzeitskampagne auf der Grundlage des Browserverlaufs seiner Benutzer durchführte, ging dies schrecklich schief und löste bei seinen Kunden Ärger aus. Sie hatten die Daten der Kunden verwendet, die nach Fotos von Brautkleidern, Torten und Hochzeitsfotos gesucht hatten. Pinterest nahm dies als Signal und plante eine E-Mail-Kampagne, um seinen Nutzern zu ihrer Hochzeit zu gratulieren, vorausgesetzt, sie würden heiraten.
Sie haben es versäumt, den Familienstand der Kunden zu validieren, und haben sich nicht die Mühe gemacht, herauszufinden, ob sie planen zu heiraten oder nicht.
Diese Kampagne verärgerte Kunden, die sich mit Wut-Tweets auf Twitter meldeten.
Aber Wut muss nicht unbedingt negativ konnotiert sein. Sie können diese Emotion nutzen, um Aufmerksamkeit zu erregen und eine Botschaft zu senden, wie es die Kampagne „Always Like a Girl“ getan hat. Es löste Wut mit stereotypen Reaktionen aus, endete aber mit einer schönen und wirkungsvollen Botschaft.
Schlüsselmitnahme: Die Hauptmitnahme hier ist also, dass Wut, wenn sie richtig eingesetzt wird, Ihnen helfen kann, erfolgreiche Kampagnen zu starten. Auch Kampagnen, die ohne gründliche Recherche geplant sind und auf reinen Annahmen beruhen, können bei Kunden Ärger auslösen, der Ihr Markenimage ein für alle Mal ruinieren kann.
Vorfreude als emotionaler Auslöser
Um zu verstehen, wie Sie Ihre Kunden begeistern können, gibt es kein besseres Beispiel als Apple. Das Billionen-Dollar-Unternehmen weiß, wie man Menschen begeistert.
Quelle: Apple.com
Während der Markteinführung eines Apple-Produkts warten Millionen von Menschen auf der ganzen Welt gespannt auf die Keynote-Präsentation. Indem Apple die stärksten Emotionen der Menschen durch Teaser und effektive Grundsatzreden nutzt, ist Apple in der Lage, die Menschen so zu begeistern, dass sie in langen Schlangen warten und in Zelten außerhalb der Apple Stores schlafen.
Wenn Sie einen Hype um Ihre Produkteinführungen erzeugen und Erwartungen wecken, können Sie diese Emotionen auslösen.
Auch das Closed-Beta-Kampagnenkonzept im B2B-Marketing ist ein gutes Beispiel dafür, Vorfreude auszulösen. Das Konzept, Benutzern am Startdatum Zugriff zu gewähren, macht neugierig.
Fazit: Vorfreude ist eine gute Emotion, die Sie Ihren Kunden vermitteln möchten. Dies kann auf verschiedene Weise erreicht werden – sogar durch einen einfachen alltäglichen Social-Media-Beitrag, der ein aufregendes Ereignis, einen Rabatt oder Werbegeschenke ankündigt.
Freude als emotionaler Auslöser
Sentimentale Werbung und motivierende Zitate wecken Freude bei Ihren Kunden, was Ihre Marke sympathischer macht und Ihnen hilft, sich auf einer tieferen Ebene zu verbinden.
Marken gehen über ihre Möglichkeiten hinaus, um Kunden das Gefühl der Freude zu vermitteln, um eine nachhaltige Wirkung von Loyalität, Reichweite, guter Mundpropaganda und mehr zu erzielen.
Hier ist ein Beispiel für die jüngste Kampagne von McDonald’s in Quebec, Kanada.
Eine einzigartige Tradition, die dazu führt, dass die Menschen an denselben Tagen in neue Häuser ziehen, an denen die Wohnungsmietverträge jedes Jahr am selben Tag enden.
McDonald’s hat mit dieser kreativen Kampagne Freude bei den Menschen hervorgerufen, indem es die Kunden dazu animierte, sich während des hektischen Umzugsprozesses Burger und Pommes zu gönnen.
Quelle: Themessage
Ansonsten macht ein gutes Produkt, das Menschen das Leben erleichtert, jeden Tag Freude.
Denken Sie daran, wie glücklich und fröhlich sich Autoren über die Einführung von Google Docs und Grammarly fühlten. Sie mussten sich keine Sorgen machen, ihre Arbeit mit Dokumenten in der Cloud zu verlieren und die Rechtschreibprüfung mit Grammarly zu überspringen.
Fazit: Sie haben keine andere Wahl, als Ihre Kunden glücklich zu machen, da dies für die Existenz Ihres Unternehmens von grundlegender Bedeutung ist. Sie können Ihre Kunden durch Rabatte, lustige Wettbewerbe, hervorragende Support-Services, die Unterstützung guter Zwecke und mehr erfreuen.
Vertrauen als emotionaler Auslöser
Vertrauen ist ein Gefühl, das alle Marken ihren Kunden vermitteln möchten. Es hilft nicht nur bei der Gewinnung von Kunden, sondern auch dabei, sie zu halten, ihre Loyalität zu gewinnen und anderen potenziellen Interessenten davon zu erzählen.
Es gibt verschiedene Inhaltsformate, die dabei helfen können, Vertrauen aufzubauen (was in den weiteren Abschnitten besprochen wird).
Um es in einem einfachen Beispiel auszudrücken: Wenn Sie eine Seite auf Facebook besuchen, der Sie nicht gefolgt sind, sehen Sie, wie viele Leute die Seite mögen und wie viele Ihrer Freunde die Seite mögen – was auch Vertrauen und sozialer Beweis darstellt. Dasselbe Facebook kann als Beispiel für den Vertrauensbruch genommen werden, als das ganze Datenschutz-Fiasko passierte.
Fazit: Marken müssen erfolgreich sein, um Vertrauen aufzubauen. Dies ist besonders wichtig, wenn Kunden viel Geld investieren oder Ihnen sensible und vertrauliche Daten anvertrauen.
Angst als emotionaler Auslöser
Angst wird oft als negative Emotion angesehen, die Werbetreibende nicht wollen, dass ihre Kunden sie haben. Aber wenn es richtig gemacht wird, kann es Wunder für Ihre Marke und Ihren Umsatz bewirken. „Lager geht zur Neige“ oder „Angebot läuft bald ab“ sind gängige Beispiele für Marken, die versuchen, Dringlichkeit und Angst vor Verlusten zu schaffen, um Käufe und schnelle Bezahlvorgänge zu fördern.
Quelle: Nykaa
Fazit : FOMO ist eine beliebte Technik, die von Vermarktern verwendet wird, um Dringlichkeit für ihre Produkte zu schaffen und die Käufe zu steigern. Aber Sie müssen auf den Kontext achten und dürfen es mit dieser Emotion nicht übertreiben.
Überraschung als emotionaler Auslöser
Die Leute lehnen sich an, wenn es Überraschungen gibt. Es gibt ihnen das Gefühl, dass sich die Marke genug darum kümmert, sie glücklich zu machen.
Ein gutes Beispiel für das Hervorrufen von Überraschung bei Kunden wäre WestJet.
Bereits 2013 überraschte WestJet seine Passagiere mit traumhaften Weihnachtsgeschenken. Passagiere, die von den Flughäfen Toronto und Hamilton International abflogen, wurden über einen virtuellen Weihnachtsmann nach ihrem Traum-Weihnachtsgeschenk gefragt. Als sie in Calgary ankamen, kamen Geschenkverpackungen mit dem Traumgeschenk an.
In diesem Jahr wollten wir unsere Weihnachtsaktion zu einer Tradition machen, indem wir etwas noch nie Dagewesenes tun. Inspiriert von der Idee des Gebens in Echtzeit wollten wir Gäste mit sinnvollen, personalisierten Geschenken überraschen, wenn sie es am wenigsten erwartet haben.
Richard Bartrem, Vizepräsident, Kommunikation und Community Relations
Das Video erreichte mehr als 12 Millionen Aufrufe und der Erlös wurde für einen sozialen Zweck verwendet.
Fazit: Überraschungen hervorzurufen muss nicht immer durch teure Kampagnen erfolgen. Es kann so einfach sein wie ein Social Media Shoutout, in dem man sich bei einer Person bedankt, eine personalisierte Notiz, eine Belohnung für treue Kunden, vielleicht das Versenden von Cookies?
Ekel als emotionaler Auslöser
Ekel ist definitiv keine Emotion, die Ihre Kunden gegenüber Ihrer Marke empfinden sollen. Wenn Ihre Kunden sich über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistungen, Ihre Werte und Ihre Ideologien angewidert fühlen, kann dies einen nachhaltigen Einfluss haben und es fast irreparabel machen.
Hier ist ein Beispiel einer Kampagne von Dove, die Hass auf eine unsensible Anzeige auslöste, für die sie sich später entschuldigten.
Quelle: Theguardian
Schlüssel zum Mitnehmen: Seien Sie immer sensibel für die Emotionen und Werte der Menschen. Sich politischen Meinungen hinzugeben oder eine Ideologie zu bevorzugen, die von den Massen gehasst wird, kann Ekel auslösen. Auch wenn es zu wenigen Kunden gehört, spricht es immer noch von Ihrer Unempfindlichkeit als Marke.
Traurigkeit als emotionaler Auslöser
Traurigkeit ist natürlich eine Emotion, die Ihre Kunden nicht empfinden sollen. Während es in Kampagnen verwendet werden kann, die einem sozialen Zweck dienen, dürfen Ihre Produkte und Geschäftskampagnen niemals diese Emotion bei Ihren Kunden hervorrufen.
Nachdem wir nun verschiedene Arten von Emotionen und Beispiele dafür besprochen haben, wie sie in Marketingkampagnen verwendet wurden, wollen wir nun herausfinden, wie Sie diese Emotionen auch in Ihre Kampagnen einfließen lassen können.
So bringen Sie Emotionen in Ihr Marketing
1. Nutzen Sie Daten, um Ihre Kunden zu verstehen: Meistern Sie die Kunst des Zuhörens
Die Daten über Ihre Kunden, wie z. B. Namen, Browserverlauf, Vorlieben und Vorlieben sowie Abneigungen, können zu Ihrem Vorteil genutzt werden, um verschiedene Emotionen zu erzeugen.
Wie im Fall von Netflix.
Die Ihnen von Netflix empfohlenen Sendungen werden sorgfältig analysiert und Ihnen basierend auf Ihren Sehgewohnheiten, den Klicks, die Sie auf bestimmte Miniaturbilder machen, den Genres, die Sie häufig ansehen, dem Geschmack ähnlicher Benutzer und mehr, präsentiert. Basierend auf einer Menge Datenverarbeitung empfiehlt Netflix uns diese Shows.
Tatsächlich personalisiert Netflix die Miniaturbilder hyperpersonalisiert, indem es sie von einem Betrachter zum anderen unterscheidet, nur damit sie ihrem Geschmack entsprechen.
Welche Emotionen versuchen sie hier zu gewinnen?
Sie möchten, dass ihre Kunden das Gefühl haben, sie zu kennen (Freude) und sich genug Sorgen machen, um die Shows auszuwählen, von denen sie glauben, dass sie ihnen gefallen würden. Es ist eine Win-Win-Situation.
Im Gegensatz zu dem zuvor besprochenen Pinterest-Beispiel können Sie bei richtiger Anwendung die gewünschten Ergebnisse erzielen, indem Sie auf Daten zugreifen. Sie müssen auch auf Datenschutzverletzungen achten und die Zustimmung des Kunden haben, seine Daten für Ihre Marketingkampagnen zu verwenden. Übertreiben Sie es nicht mit der Personalisierung von Nachrichten, da es nur einen schmalen Grat zwischen gruselig und besorgt gibt.
2. Visuelle Hinweise, die verschiedene Emotionen ansprechen
Farbe
Farben erzeugen starke Emotionen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Marke als warm, fröhlich und fröhlich wahrgenommen wird, können Sie Ihre Websites, Broschüren und andere Marketingmaterialien in Gelb gestalten – wie Mailchimp.
Wenn Sie möchten, dass Ihre Marke als vertrauenswürdig, professionell und sicher wahrgenommen wird, sollten Sie sich für Blau entscheiden (z. B. LinkedIn, Facebook, Paypal, Pepsi usw.).
Quelle: MailChimp
Sie können das Farbrad verwenden, um die beste Farbe für Ihre Marke zu identifizieren und welche Emotionen Ihr Publikum wahrnehmen soll.
Bilder
Der Gyrus fusiformis in unserem Gehirn ist für die Gesichts-, Körper- und Farberkennung verantwortlich. Wir sind sehr empfänglich für Bilder. In der Tat können echte Bilder Ihrer C-Suite, Mitarbeiter und Kunden auf Ihrem Marketingmaterial das Gefühl des Vertrauens hervorrufen, anstatt zufällige Stock-Bilder. Aber Sie müssen Stockfotos nicht ganz ignorieren – seien Sie einfach wählerisch und wählen Sie authentische Bilder, die zu der Geschichte passen, die Sie zu erzählen versuchen.
Quelle: Hubspot
Dies ist ein Abschnitt der Hubspot-Website, der ein mit der Markenfarbe gemischtes Bild und ein fröhliches Gesicht mit vielen weißen Flächen enthält, die zu ihrer Mission und ihren Werten passen.
Andere Bildtypen und die Emotionen, die sie hervorrufen:
- Grafische Elemente – Glänzende grafische Elemente, die Vektorbilder, Symbole, Markenlogos usw. enthalten, rufen ein Gefühl von Fröhlichkeit hervor.
- Gifs – Je nach Kontext können Gifs unterschiedliche Emotionen hervorrufen, aber im Allgemeinen werden sie für unbeschwerten Humor und subtile Freude verwendet.
- Meme – Dies wird normalerweise verwendet, um Ihre Marke durch Humor als Element freundlich und nachvollziehbar erscheinen zu lassen.
Erstellen Sie realistische Videos
Videos werden immer mehr zum besten Medium, um eine Geschichte zu erzählen. Das Beste an Videos ist, dass Sie verschiedene Elemente haben – Musiktitel, Begleitkommentare, Skripte und visuelle Elemente, die alle ein immenses Potenzial haben, beim Publikum Emotionen hervorzurufen.
Bei all den Emotionen, Hacks und Kampagnenbeispielen, die wir bisher besprochen haben, hat die Mehrheit der Kampagnen Videos als Format zum Erstellen von Inhalten verwendet, und der Grund ist einfach – es ist wirkungsvoller als alles andere.
Bilder werden im Gehirn 60.000 Mal schneller verarbeitet als Text. Das bedeutet, dass Sie viel mehr Videoinhalte als Text packen können, da das Publikum die Arbeitslast bewältigen kann.
3. Emotionen, die mit anderen Inhaltstypen verbunden sind
Werbetexten
Ihre Web-Kopie kann bei Ihren Lesern verschiedene Arten von Emotionen hervorrufen. Deshalb ist es wichtig, die Wortwahl sorgfältig zu wählen.
Unbounce analysierte das Verhalten von 74.551.421 Besuchern auf 64.284 Zielseiten zur Lead-Generierung, um herauszufinden, welche Emotionen besser für Landingpage-Conversions sind. Sie fanden heraus, dass bestimmte emotionale Auslösewörter wie Gebühr, Verlust, begrenzt und Unfall für die Reisebranche nicht gut funktionierten, während verbessern, genießen und erreichen gut für die Bildungsbranche funktionierten.
Möchten Sie einige emotionale Auslösewörter, die Sie in Ihrer Kopie verwenden können? Sehen Sie sich den Artikel von SmartBlogger über Machtwörter an.
Sozialer Beweis
Vermarkter nutzen Social Proof seit Jahren, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Kunden aufzubauen.
Einige gängige Social-Proof-Inhalte umfassen:
- Positive Bewertungen
- Auszeichnungen und Anerkennungen
- Kundenreferenzen
- Influencer-Vermerke
- Social Media folgen
- Anzahl der Benutzer/Kunden
- Fallstudien
- UGC-Inhalt
Dies macht Ihre Marke zuverlässiger und ist ein Konversionspunkt.
Podcasts und Hörbücher
Podcasts und Hörbücher sind audiobasierte Inhalte, die verschiedene Arten von Emotionen hervorrufen können.
Im Gegensatz zu textbasierten Inhalten spricht hier eine echte Person, sodass es sich wie ein echtes Gespräch anfühlt. Es gibt einen Ton, es gibt Humor, die Atmung der Person, die es so natürlich und persönlich erscheinen lässt.
Wenn Sie Ihre Kopfhörer anschließen und audiobasierte Inhalte anhören, werden Sie die Verbindung mehr spüren als bei jedem anderen Format.
Der Vorteil der freien Vorstellungskraft hilft Ihnen auch dabei, mehr Neugier und Kreativität aufzubauen.
Fazit
Welche Art von TED-Vortrag hinterlässt eine bleibende Erinnerung? Der Kampf eines Kleinstadtautors, der in der Verlagsbranche groß rausgekommen ist, oder eine theoretische Wissensvermittlung „wie man in der Verlagsbranche groß rauskommt“?
Natürlich ersteres. Wir lehnen uns an, wenn Menschen persönliche Erfahrungen machen, es macht uns einfühlsam, vertrauensvoll und motiviert. Wir erinnern uns an alle Kämpfe in der Geschichte und bilden sie ab, wie sie sich auf unsere Reise und die Schritte auswirken können, die wir unternehmen müssen. Wir werden sofort umsetzbarer.
Das gilt auch für die Geschäftswelt.
Das Hinzufügen einer emotionalen Komponente kann das Unternehmen in Ihnen entlarven und Ihre menschliche Seite entfesseln.
Anstatt Ihre Blogs, Videos und Präsentationen mit Geschäftsvorschlägen und Vorteilen Ihres Produkts aufzupeppen, sprechen Sie stattdessen Emotionen an. Seien Sie jedoch sehr vorsichtig mit dem, was Sie sagen und tun, da Übertreibungen Ihr Publikum sensibel und aggressiv machen können.