Machen Sie Fremde zu Lesern, Leser zu Kunden und Kunden zu Fans.

Das ist das Versprechen des Inbound-Marketings.

Inbound-Marketing ist eine starke Marketingphilosophie, die als Antwort auf die Anforderungen des digitalen Mediums entstanden ist. 

In einer Zeit, in der 67 % der Kundenreise abgeschlossen ist, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben, bietet Inbound-Marketing eine Lösung für Unternehmen, die schrumpfende Erträge aus traditionellem Marketing verzeichnen.

Trotz seines enormen Wachstums in den letzten Jahren wird Inbound-Marketing jedoch immer noch weitgehend missverstanden.

In diesem Beitrag werde ich die wichtigsten Inbound-Marketing-Konzepte aufschlüsseln und Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie damit Ihr Geschäft ausbauen können.

Die Notwendigkeit von Inbound-Marketing

Der beste Weg, die Notwendigkeit von Inbound-Marketing zu verstehen, besteht darin, es in Relation zum konventionellen Marketing zu sehen.

Das gesamte herkömmliche Marketing konzentriert sich darauf, die Erfahrung des Benutzers zu unterbrechen. Denken Sie an eine Werbung im Radio oder einen Werbespot im Fernsehen. Diese Inhalte sind selten unterhaltsam und fast nie hilfreich. Kunden sind jedoch gezwungen, das durchzustehen – eine Erfahrung, die nur wenige genießen.

In digitalen Medien ist ein solches unterbrechendes Marketing selten effektiv. Die meisten Leute ignorieren Werbung komplett – Display-Werbung zum Beispiel hat laut SmartInsights.com eine düstere Klickrate von 0,06 %. Einige geben sich sogar Mühe, alle Anzeigen mit Werbeblocker-Software zu blockieren (rund 25,8 % der Internetnutzer blockieren Anzeigen).

Um diese Kunden zu erreichen, benötigen Sie eine Marketingstrategie, die sie anzieht, anstatt ihnen eine Marketingbotschaft zu übermitteln.

Deshalb brauchen wir Inbound-Marketing.

Dies wird durch ein weiteres Phänomen unterstrichen: dass die meisten Ihrer Käufer jetzt online nach Lösungen suchen.

Schauen Sie sich einfach diese Statistiken an:

  • 81 % der Kunden recherchieren vor dem Kauf online. Bei B2B-Käufern sind es sogar 94 %.
  • 54 % der Verbraucher tätigen einen Kauf, nachdem sie ein Produkt auf Instagram gesehen haben.
  • 57 % der Kunden nutzen soziale Medien, um Empfehlungen zu erhalten.

Das bedeutet Folgendes:

Was früher von Vertriebsmitarbeitern erledigt wurde – Kunden aufzuklären und ihnen Lösungen anzubieten – wird jetzt von den Kunden selbst durch Suche und soziale Medien erledigt.

Wenn Ihre potenziellen Kunden Sie nicht finden können, wenn sie bei Google nach Ihnen suchen oder sich in den sozialen Medien umhören, verlieren Sie möglicherweise Kunden für immer.

Womit wir bei der wichtigsten Frage wären: Was genau ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing verstehen

Kurz gesagt ist Inbound-Marketing ein Überbegriff für eine Reihe von Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, Kunden mit hilfreichen Inhalten zu gewinnen, zu qualifizieren und zu gewinnen.

Im Mittelpunkt des Inbound-Marketings steht eine einfache Überzeugung: Helfen ist besser als Verkaufen.

Wenn Sie hilfreiche Inhalte erstellen, die Kunden helfen, ihre Probleme zu verstehen, „verdienen“ Sie ihr Vertrauen und ihre Zeit. Wenn Sie dies häufig und effektiv genug tun, erhalten Sie das Recht, ihnen Ihre Produkte zu verkaufen.

Dies ist eine große Abkehr vom herkömmlichen Marketing, bei dem Sie Werbeflächen kaufen, um potenziellen Kunden eine Marketingbotschaft zu übermitteln.

Auch wenn es radikal klingen mag, Inbound Marketing ist eigentlich eine sehr alte Idee. Von Campbells Rezeptheften bis hin zu Michelin-Restaurantbewertungen erstellen Unternehmen seit Jahren hilfreiche Inhalte, um den Kauf anzuregen.

Quelle: Good Reads

Tatsächlich wird Ihnen jeder Top-Verkäufer sagen, dass der beste Weg, einen Kunden zu gewinnen, darin besteht, sein vertrauenswürdiger Berater zu werden, der ihm hilft, seine Probleme zu verstehen.

Inbound-Marketing bringt diesen Ansatz im Wesentlichen durch kundenorientiertes, erlaubnisbasiertes und eigentumsorientiertes Marketing online.

Inbound-Marketing ist Customer-First-Marketing

Die erste Regel des Inbound-Marketings lautet, den Kunden über alles andere zu stellen. Alles, was Sie tun, von der Erstellung von Inhalten bis zur Verbreitung, hängt vollständig von Ihren Kunden ab.

Aus diesem Grund gibt es auch kein festes Playbook für Inbound-Marketing; Was für ein Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für ein anderes.

Wenn sich Ihre Zielkunden beispielsweise auf Instagram aufhalten und lieber Videos anschauen als Text lesen, sollte sich Ihr Inbound-Marketing-Playbook darauf konzentrieren, visuelle Elemente (Infografiken, Videos, GIFs usw.) zu erstellen und diese über Instagram und YouTube zu verbreiten.

Wenn Ihre Kunden andererseits mittelständische Unternehmen sind, die vor dem Kauf umfangreiche Informationen benötigen, sollten Sie Ihre Zeit besser damit verbringen, Whitepaper zu erstellen und diese über LinkedIn und E-Mail-Marketing zu verteilen.

Dies ist ein weiteres Merkmal des „Pull“-Marketings. Anstatt die Erfahrung Ihrer Kunden mit einer erzwungenen Marketingbotschaft zu unterbrechen, hilft Ihnen Inbound-Marketing dabei, Inhalte zu erstellen, die Ihre Kunden lieben, und sie dort zu verbreiten, wo sie bereits online sind.

Inbound-Marketing ist erlaubnisbasiert

Denken Sie an einen lästigen Fernsehwerbespot oder eine mit Werbung gefüllte Website.

Nicht gerade eine gute Benutzererfahrung, oder?

Denken Sie jetzt an das letzte Mal, als Sie sich für den E-Mail-Newsletter eines Unternehmens angemeldet haben. Sie haben es wahrscheinlich getan, weil Sie den Inhalt nützlich fanden und mehr erfahren wollten. Da Sie Ihre Kontaktinformationen bereitwillig preisgegeben haben, besteht eine gute Chance, dass Sie ihre E-Mails öffnen und hören, was sie zu sagen haben.

Quelle: Social-Media-Prüfer

Seth Godin nennt dies „permission-based marketing“ und es ist die Grundlage des Inbound-Marketings.

Beim Inbound-Marketing erhalten Kunden keine Nachricht von Ihnen, es sei denn, sie:

  • Suchen Sie explizit danach über die Suche oder soziale Medien.
  • Geben Sie Ihnen die Erlaubnis, es zu erhalten, indem Sie sich für Ihre E-Mail-Liste anmelden oder Ihnen in sozialen Medien folgen.

Ein Kunde, der zugestimmt hat, Ihre Nachrichten zu erhalten, hört mit größerer Wahrscheinlichkeit, was Sie zu sagen haben. Aus diesem Grund erzielt E-Mail-Marketing oft Öffnungsraten von bis zu 30,5 %. Sie können sich glücklich schätzen, wenn nur ein 1/20 davon in Ihrer YouTube-Werbung sitzt oder auf Ihre Anzeige klickt.

Beim Inbound-Marketing geht es um Eigentum

Wenn Sie Ihr Produkt im Fernsehen oder Radio bewerben, mieten Sie im Wesentlichen die Aufmerksamkeit Ihres Publikums. Sobald die ungefähr 30 Sekunden vorbei sind, driftet auch die Aufmerksamkeit Ihres Publikums ab. Ganz zu schweigen davon, dass Sie auch andere Unternehmen, die im selben Slot oder auf derselben Plattform werben, andrängen müssen.

Vergleichen Sie dies mit Inbound-Marketing, bei dem Sie den Verkehr zu Ihren eigenen Immobilien lenken. Alle von Ihnen erfassten Leads gehören vollständig Ihnen. Sie können sie kontaktieren, wann immer Sie wollen, wie Sie wollen. Wenn Sie sich entscheiden, um 2 Uhr morgens eine neue Promotion zu starten, müssen Sie einen Publisher nicht für Werbung bezahlen – Sie können einfach kostenlos eine E-Mail-Übertragung senden. Oder fügen Sie Ihrer Website einen Call-to-Action hinzu.

Wenn Sie das Publikum besitzen, haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre Geschichte zu besitzen. Anstatt Ihre Botschaft in einem 15-Sekunden-Bereich oder einem 300 x 250 Pixel großen Website-Banner zu komprimieren, können Sie echte Gespräche mit Ihrem Publikum führen.

Werfen Sie einen Blick auf diese E-Mail von Alex Turnbull, dem Gründer von GrooveHQ:

Durch das Schreiben solch persönlicher E-Mails, die unter dem eigenen Namen des CEO versendet werden, schafft es GrooveHQ, eine intime Geschichte über sich selbst zu erzählen – etwas, das keine 15-Sekunden-Werbung schaffen kann.

Die vier Phasen des Inbound-Marketings

Anders als herkömmliches Marketing leitet Inbound-Marketing Leads nicht einfach in einen Trichter; es hilft auch, sie zu qualifizieren, zu pflegen und zu schließen.

Tatsächlich geht Inbound-Marketing noch einen Schritt weiter und hilft Ihnen sogar, Ihre bestehenden Kunden zu begeistern und sie zu lebenslangen Fans zu machen.

Auf dieser Grundlage können wir das Inbound-Marketing in vier Stufen unterteilen:

1. Gewinnen Sie Kunden

In dieser „Top of the Funnel“-Phase verwandeln Sie Fremde in Website-Besucher. Es reicht jedoch nicht aus, nur ein Publikum anzuziehen; Sie möchten auch das richtige Publikum anziehen.

Dies umfasst drei Schritte:

  • Entwicklung relevanter Käuferpersönlichkeiten.
  • Erstellen Sie Inhalte basierend auf diesen Käuferpersönlichkeiten.
  • Verbreitung von Inhalten über Suche, soziale Medien und Öffentlichkeitsarbeit.

Auch hier hängt es ganz von Ihren Kunden sowie Ihrem vorhandenen Budget und Fachwissen ab, welche Art von Inhalt Sie erstellen und wo Sie ihn verteilen.

Einige Taktiken, die Sie anwenden können, um Traffic anzuziehen, sind:

  • SEO: Suchoptimierte Inhalte, unterstützt durch eine starke Linkbuilding- und Blogger-Outreach-Kampagne, können eine starke Quelle für qualitativ hochwertigen Traffic sein.
  • Linkbuilding: Obwohl dies ein Ableger von SEO ist, ist es aufgrund seiner Effektivität erwähnenswert. Backlinks helfen nicht nur beim Ranking Ihrer Website, sondern wenn Sie die richtigen Linkbuilding-Strategien anwenden, werden Sie auch den direkten Traffic steigern.
  • Bloggen: Das Erstellen relevanter Inhalte, die Kunden tatsächlich lesen möchten, ist eine großartige Möglichkeit, direkten, Empfehlungs- und Social-Media-Traffic anzuziehen. Natürlich hat das Erstellen von Keyword-fokussierten Inhalten auch SEO-Vorteile. Außerdem erhalten Sie mit guten Blog-Inhalten jede Menge Social Shares.
  • Social Publishing: Das Erstellen von Videos auf YouTube, das Teilen von Bildern auf Instagram und das Entwickeln von Infografiken für Pinterest sind praktikable Strategien, um Traffic anzuziehen.

2. Wandeln Sie Besucher in Leads um

Eine „Conversion“ in Inbound-Marketing-Begriffen ist, wenn Sie die Erlaubnis eines Website-Besuchers erhalten, ihm eine Nachricht zu senden.

Dies geschieht normalerweise, wenn sich der Besucher anmeldet, um Inhalte jeglicher Art zu erhalten – einen E-Mail-Kurs, ein Whitepaper, ein Webinar usw. – und gibt Ihnen im Gegenzug seine Kontaktdaten (Telefonnummer, E-Mail usw.). So wird er vom „Besucher“ zum „Führer“.

Es gibt verschiedene Tools und Techniken, die Sie hier verwenden können, um Besucher zu konvertieren, wie zum Beispiel:

  • Inhaltsangebote: Um die Kontaktinformationen eines Besuchers zu erhalten, müssen Sie etwas zurückgeben. Normalerweise handelt es sich dabei um hochwertige Inhalte, die zu den Inhalten hinzugefügt werden, mit denen Sie den Besucher auf Ihre Website aufmerksam gemacht haben (z. B. ein eBook oder ein Whitepaper). Auch als Bleimagnet bekannt.
  • Formulare: Sie verwenden Formulare, entweder innerhalb einer Seite oder auf einer separaten Zielseite, um die Kontaktinformationen der Besucher zu erfassen.
  • Landingpages: Landingpages dienen dazu, die Kontaktinformationen eines Besuchers zu erfassen. Wie viele Informationen Sie erfragen können, hängt von Ihrer bestehenden Beziehung zum Besucher ab. Ein Besucher, der Ihnen und Ihren Inhalten vertraut, ist in der Regel bereit, neben „Name“ und „E-Mail“ weitere Kontaktdaten preiszugeben. Und dank Landingpage-Software sind sie einfach zu erstellen.

Hinweis: Da wir gerade beim Thema Conversions sind, ist es erwähnenswert, dass der Prozess der Conversion-Optimierung (AKA-Conversion-Rate-Optimierung) in Ihrem gesamten Unternehmen angewendet werden sollte – nicht nur in dieser Phase.

3. Kundenkontakte qualifizieren und schließen

In den letzten Jahren haben wir gesehen, dass das Marketing immer mehr Vertriebsaufgaben in der Mitte und am oberen Ende des Trichters übernommen hat. Dazu gehören das Nurturing und die Qualifizierung von Leads – Aufgaben, die früher eine Domäne des Vertriebs waren.

Glücklicherweise kann Ihnen Inbound-Marketing dabei helfen, die Pflege, Qualifizierung und sogar den Abschluss von Leads zu automatisieren. Möglich wird dies durch Tools wie:

  • E- Mail-Autoresponder: Sobald ein Lead seine Kontaktinformationen übermittelt hat, können Sie ihm eine Reihe automatisierter E-Mails senden, um ihn weiter durch den Verkaufstrichter zu führen. Dies hilft sowohl bei der Lead-Qualifizierung als auch bei der Pflege – je mehr E-Mails ein Lead verbraucht, desto mehr investiert er in sein Problem (und Ihre Lösung). Und E-Mail-Marketing-Anbieter wie ActiveCampaign machen dies einfacher und kostengünstiger als je zuvor.
  • Marketingautomatisierung: Der CEO eines 500-Personen-Unternehmens, der alle Whitepaper Ihrer High-End-Produkte herunterlädt, repräsentiert ein ganz anderes Kundenprofil als ein Solopreneur, der Ihr billigstes Produkt kaufen möchte. Mithilfe der Marketingautomatisierung können Sie diesen Kunden automatisch personalisierte und relevante Angebote zusenden. Und es gibt viele Softwaretools zur Marketingautomatisierung.
  • CRM: Für den B2B-Vertrieb benötigen Sie relevante und aktuelle Kontaktinformationen für alle Ihre Kunden. Ein CRM macht dies einfach und schmerzlos. Außerdem hilft es Ihnen zu verfolgen, in welchem ​​Teil des Trichters Ihre Leads stecken. Es ist besonders nützlich, wenn Ihr CRM mit Ihrem E-Mail-Anbieter integriert ist.

4. Kunden begeistern und zu Fans machen

Aus einem Lead einen Kunden zu machen ist relativ einfach. Aus einem Kunden einen Fan zu machen, der Ihr Produkt weiterempfehlen wird, ist deutlich schwieriger.

Auch hier kann Inbound-Marketing helfen. Indem Sie nützliche Inhalte für bestehende Kunden erstellen, ihre Probleme durch Umfragen besser verstehen und Nachrichten basierend auf vergangenem Verhalten personalisieren, können Sie Kunden begeistern und sie zu Fans machen.

Beispielsweise könnten Sie einem Kunden, der bereits bei Ihnen gekauft hat, ein personalisiertes E-Book-Downloadformular mit vorausgefüllten Daten zeigen. Oder Sie erreichen Kunden mit relevanten Umfragen und Fragen, die auf ihrem bisherigen Browserverlauf basieren.

Einige Methoden, mit denen Sie Kunden begeistern können, sind:

  • E-Mail-Personalisierung: Senden Sie verschiedene E-Mails an verschiedene Kunden, basierend auf ihren früheren Interaktionen mit Ihnen.
  • Personalisierte Landingpages: Durch die Personalisierung von Landingpages können Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie sie schätzen und dass Sie die relevantesten Angebote für sie haben.
  • Umfragen: Indem Sie regelmäßig Feedback von Kunden sammeln, können Sie zeigen, dass Ihnen ihr Geschäft am Herzen liegt – und ihnen Botschaften senden, die bei ihnen Anklang finden.

Das Ergebnis? Wenn Sie Kunden zu Fans machen, reduzieren Sie die Kundenabwanderung erheblich.

Inbound-Marketing vs. Content-Marketing, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing

Unter Unternehmen herrscht große Verwirrung über die Unterschiede zwischen Inbound-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing.

Das ist ein leicht verständlicher Unterschied: Alle oben aufgeführten Marketingkanäle – E-Mail, Social Media, Content – ​​sind Teilbereiche des Inbound-Marketings.

Es läuft darauf hinaus:

Inbound-Marketing bietet eine einfache Möglichkeit, Marketingkanäle zu kategorisieren, die Benutzer anziehen, anstatt sie zu unterbrechen.

Um beispielsweise Leads zu gewinnen und zu konvertieren, könnte ein Unternehmen:

  • Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die potenziellen Kunden helfen (Content Marketing).
  • Verbreitung von Inhalten über soziale Medien (Social Media Marketing).
  • Erfassen Sie Leads und senden Sie Marketingbotschaften per E-Mail (E-Mail-Marketing)

Wenn Sie auf diese Weise einen Lead geschlossen haben, würden Sie sagen, dass Sie Inbound-Marketing verwendet haben, um den Verkauf zu tätigen.

Inbound-Marketing vs. Growth Hacking

Während die Unterscheidung zwischen Inbound-Marketing und Content-/Social-/E-Mail-Marketing ziemlich klar ist, ist es weniger einfach, zwischen Inbound-Marketing und Growth-Hacking zu unterscheiden, vor allem, weil sie auf dem Papier ähnlich klingen.

(Interessanterweise haben diese beiden Begriffe in den letzten Jahren ziemlich an Popularität gewonnen).

Wenn Inbound als die Summe aller Techniken definiert wird, die verwendet werden, um Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu begeistern, wird Growth Hacking als eine Sammlung von Tools zur Gewinnung neuer Benutzer definiert.

Allerdings unterscheiden sich Growth Hacking und Inbound Marketing in vier entscheidenden Bereichen:

  • Philosophie: Beim Inbound-Marketing geht es darum, den Kunden an die erste Stelle zu setzen. Beim Growth Hacking geht es vor allem darum, neue Nutzer zu gewinnen, manchmal sogar auf Kosten des Kundenerlebnisses.
  • Vorgehensweise: Inbound Marketing ist prozessorientiert und skalierbar. Growth Hacking hingegen setzt auf einmalige Techniken, die sich nicht wirklich einfach skalieren lassen.
  • Langfristig vs. Kurzfristig: Inbound-Marketing erntet keine Ergebnisse, es sei denn, Sie verpflichten sich mindestens für ein paar Monate dazu. Growth Hacking kann dir, wenn es richtig gemacht wird, schnelle Renditen bringen, funktioniert aber auf lange Sicht nicht konstant gut.
  • Funnel-Betrieb: Inbound-Marketing besitzt den gesamten Marketing-Funnel, von der Gewinnung von Traffic bis zur Pflege von Leads. Mit der Marketingautomatisierung kann es sogar einige Vertriebsaufgaben übernehmen. Beim Growth Hacking hingegen geht es nur darum, neue Nutzer zu gewinnen. Das heißt, es arbeitet hauptsächlich an der Spitze des Trichters.

Egal, ob Sie Growth Hacking oder Content Marketing einsetzen, Sie werden letztendlich Leads in Inbound-Kanäle leiten.

das heißt, eingehend ist das Ganze; Growth Hacking, Content-/Social-/E-Mail-Marketing usw. sind nur Teile dieses Ganzen.

Wenn Sie sich zwischen Inbound-Marketing und Growth-Hacking entscheiden müssen, wählen Sie letzteres, wenn Sie schnelle Ergebnisse wünschen, die bleiben können oder nicht. Wählen Sie Ersteres als Ihre langfristige Strategie, um Traffic, Leads und Einfluss zu gewinnen.

Aber in einer idealen Welt sollten Sie sie nebeneinander verwenden.

Fazit

Der beste Weg, Inbound-Marketing zu verstehen, besteht darin, es als ein komplexes System zu betrachten, das aus vielen kleinen Teilen besteht.

Jeder dieser Teile – SEO, soziale Medien, Analysen, E-Mail usw. – können Ihnen dabei helfen, Traffic und Kunden allein anzuziehen, aber zusammengenommen schaffen sie etwas viel Überzeugenderes: Inbound-Marketing.

Es ist jedoch ebenso wichtig, sich daran zu erinnern, dass Inbound-Marketing ein Teil des Marketing-Puzzles ist. 

Die Annahme der Inbound-Marketing-Philosophie bedeutet nicht, dass Sie das Outbound-Marketing vollständig ignorieren müssen. Es hat seinen Platz in jeder erfolgreichen übergreifenden Marketingstrategie.

Hier ist eine Zusammenfassung dessen, was Sie aus diesem Beitrag mitnehmen sollten:

  • Inbound-Marketing konzentriert sich darauf, Kunden anzuziehen, indem es ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen.
  • Inbound-Marketing ist günstiger, effektiver und den Anforderungen des digitalen Mediums besser angepasst.
  • Inbound-Marketing ist kundenorientiert, genehmigungsbasiert und auf die Eigentümerschaft des Publikums ausgerichtet.
  • Inbound-Marketing besteht aus 4 Phasen – Traffic anziehen (Attract), sie in Leads umwandeln (Convert), Leads in Kunden umwandeln (Close) und Kunden in Fans (Delight).
  • Die Annahme der Inbound-Marketing-Philosophie bedeutet nicht, dass Sie das Outbound-Marketing vollständig ignorieren sollten. Jeder Ansatz hat seinen Platz.