Isi:
Kalau saja saya bisa kembali ke masa lalu dan memulai dari awal lagi, mengetahui apa yang saya ketahui sekarang.
Saya yakin Anda memiliki pemikiran yang sama. Jika Anda seperti kebanyakan orang, Anda mungkin merasa antara frustrasi dan geli melihat seberapa cepat diri Anda yang lebih muda bisa mencapai kesuksesan.
Kilas balik ke tahun 2015, saya menjalankan agensi pemasaran digital ketika saya menemukan ide untuk perusahaan baru saya, hampir secara tidak sengaja.
Kami memiliki klien, Dr Tami, yang ingin mengembangkan daftar emailnya sehingga dia dapat mempromosikan buku barunya yang akan segera dirilis dan memperluas pengaruhnya di luar praktik lokalnya di Seattle. Setelah mengikuti kuis hormon dan mengiklankannya di Facebook, kami menghasilkan hampir 35.000 prospek untuknya hanya dalam enam bulan.
Melalui pengalaman ini saya menyadari kekuatan kuis untuk menghasilkan arahan dan penjualan dan menemukan ada celah besar di pasar. Tidak ada layanan untuk membuat kuis yang mudah digunakan yang secara efektif menangkap prospek.
Kami memutuskan untuk meluncurkan aplikasi SaaS bernama LeadQuizzes.
Dalam enam bulan yang singkat, kami meningkatkan pendapatan kami menjadi $100.000/bulan.
Jangan salah paham, kami membuat banyak kesalahan. Dan jika saya dapat melakukan perjalanan kembali dan mengajari diri saya yang lebih muda untuk melakukan semuanya lagi, ini adalah strategi yang akan saya katakan padanya untuk digunakan.
1. Fokus pada pencapaian product/market fit yang kuat
“Kecocokan produk/pasar” adalah sejauh mana produk atau layanan Anda secara tepat memenuhi permintaan pasar Anda. Anda seharusnya sudah menetapkan permintaan dasar untuk apa yang Anda tawarkan, mungkin melalui minimum-viable-product (MVP). Tujuannya sekarang adalah mengembangkan sesuatu yang siap untuk diskalakan.
Dua proses idealnya harus bekerja bergandengan tangan di sini. Saat Anda menskalakan, Anda harus mengumpulkan umpan balik dan menyempurnakan produk Anda. Christoph Auer-Welsbach, mitra di IBM Ventures, mengatakan:
Kecocokan produk/pasar dicapai jika startup telah menemukan model yang dapat diskalakan dan berulang yang mendorong permintaan.
Kebenaran yang menyedihkan adalah bahwa riset pasar adalah salah satu aspek yang paling diabaikan dalam membangun bisnis, terutama setelah fase permulaan awal, yang dibuktikan dengan fakta bahwa lebih dari 70% peluncuran produk baru gagal.
Ini adalah langkah di mana Anda perlu memikirkan tentang cara menemukan audiens target Anda dengan menentukan siapa mereka, di mana mereka nongkrong, dan apa yang dapat Anda berikan kepada mereka dalam arti luas.
Ajukan pertanyaan berikut untuk bergerak menuju kecocokan produk/pasar yang kuat:
- Umpan balik apa yang Anda dapatkan? Mengembangkan kecocokan produk/pasar bergantung pada adanya umpan balik yang efektif dari prospek dan pelanggan. Informasi yang dikumpulkan dari mereka akan menjadi dasar pendekatan Anda untuk menyempurnakan produk Anda. Kuesioner dan saran pelanggan sangat bagus untuk ini.
- Apa nilai jual unik (USP) produk Anda? Di luar fitur utama produk atau layanan Anda, apa lagi yang Anda tawarkan dan bagaimana penambahan ini memecahkan masalah sekunder di pasar Anda? Apakah mungkin untuk menyelesaikan masalah yang saat ini tidak Anda tangani? Ambil smartphone sebagai contoh. Pabrikan terus-menerus mencoba menambah nilai, yang mengarah ke kamera/komputer/kalender/GPS (daftarnya bisa terus berlanjut) yang sekarang Anda bawa di saku.
- Apa sudut Anda? Apa yang membedakan Anda dari pesaing Anda? Ini tentang gaya dan juga substansi. Pertimbangkan Apple sebagai contoh. Platform mereka yang sederhana, mudah digunakan, dan tertutup, bersama dengan cara mereka mengemasnya dalam desain yang ramping, jelas membedakannya dari sebagian besar produsen komputer lain seperti Microsoft dan Hewlett Packard.
2. Penjualan harus menjadi fokus pertama Anda
Salah satu nasihat terbaik yang saya dapatkan ketika memulai LeadQuizzes berasal dari seorang mentor, Loren Howard, dengan beberapa bisnis angka tujuh dan delapan di bawah ikat pinggangnya.
Dia mengatakan kepada saya untuk menghabiskan 70% waktu saya untuk penjualan. Nasihat ini bertentangan dengan cara kebanyakan orang memulai bisnis. Dan saya percaya itulah mengapa mayoritas gagal. 96% bisnis tidak pernah mencapai angka satu juta dan delapan dari sepuluh gagal dalam 18 bulan pertama.
Semakin banyak pendapatan yang Anda miliki sejak awal, semakin cepat skala Anda. Anda dapat mempekerjakan karyawan, melakukan outsourcing, dan secara umum meningkatkan hasil di setiap area. Neil Patel, menulis di Forbes, mengatakan:
Jika startup Anda dapat tumbuh dengan cepat, Anda dapat secara efektif melewati beberapa pembunuh startup terbesar – kalah bersaing, kehilangan pelanggan, kehilangan personel, dan kehilangan semangat.
Ada dua aspek untuk pendekatan ini: outsourcing dan reinvesting. Satu hal yang selalu saya sampaikan kepada pengusaha baru adalah mengatasi ketakutan mereka akan outsourcing sejak dini. Ada kecenderungan yang dapat dimengerti untuk percaya bahwa orang lain tidak akan dapat melakukan pekerjaan sebaik Anda. Selalu, ini bukan masalahnya.
Sementara banyak orang mencoba mengangkangi penjualan dan operasi, fokus Anda harus terutama pada penjualan .
Kembangkan prosedur operasi standar untuk semua kecuali tugas terpenting Anda dan bayar seseorang untuk melakukannya. Ini akan memungkinkan Anda menjadi lebih baik dalam menjual dan menskalakan bisnis Anda jika bukan karena alasan lain selain Anda hanya menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukannya dan lebih sedikit waktu dalam operasi.
Pertimbangan penting kedua adalah reinvestasi. Sebagian besar keuntungan Anda pada tahap ini harus diubah kembali menjadi lead-gen dan mesin penjualan Anda. Dengan memberi makan siklus pertumbuhan dan investasi ulang, outsourcing pekerjaan kasar dalam prosesnya, Anda akan menemukan bahwa Anda dapat meningkatkan skala jauh lebih cepat.
3. Temukan sumber prospek yang dapat diskalakan
Sangat penting bagi Anda untuk menemukan sumber prospek yang menguntungkan dan dapat diskalakan sedini mungkin. Biasanya, ini berarti membayar mereka. Frank Kern, yang dikenal luas sebagai salah satu pemasar respons langsung terbaik di dunia, berkata:
Cara yang paling dapat diandalkan dan konsisten untuk menghasilkan kekayaan adalah mengubah iklan menjadi keuntungan.
65% pemasar mengatakan menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah tantangan utama mereka. Banyak orang yang saya ajak bicara membual tentang fakta bahwa mereka mendapatkan sebagian besar bisnis mereka dari referensi.
Namun orang-orang yang mengatakan itu biasanya memiliki bisnis yang cukup kecil. Dan alasannya adalah karena Anda memiliki sedikit kendali untuk memfasilitasi rujukan tersebut dan itu bukan sumber prospek yang sangat terukur.
Referensi adalah cara yang bagus untuk mendapatkan beberapa pelanggan awal dan umpan balik, tetapi fokus Anda pada referensi sejak awal harus berakhir di sana.
Dengan berfokus pada strategi yang berada di bawah kendali Anda, seperti iklan bayar per klik atau cold contacting, Anda dapat mengatasi banyak masalah yang terkait dengan menghasilkan pelanggan baru.
Di LeadQuizzes, kami menggunakan iklan Facebook untuk menghasilkan prospek secara konsisten saat kami meningkatkan pendapatan menjadi $100.000/bulan.
4. Kembangkan corong penjualan yang ketat
Setelah Anda mendapatkan prospek masuk, Anda perlu mengubahnya menjadi pelanggan. Saya menyebutkan bahwa kami menaruh banyak fokus ke Facebook dan saya akan jujur, kami butuh beberapa bulan untuk menguji dan menyesuaikan kampanye kami dan pesan penjualan kami sebelum kami membuat kampanye tersebut menguntungkan.
Sekarang sementara pemilik bisnis amatir akan menyerah dan mengatakan bahwa sumber prospek tidak berfungsi hanya dalam beberapa hari atau minggu dalam kampanye mereka, kami bertahan dengan itu dan dihargai oleh kampanye yang menguntungkan dan dapat diskalakan .
Setelah Anda memiliki orang yang masuk, Anda harus mendekati seluruh saluran penjualan Anda, mulai dari kesadaran hingga pembelian dengan mempertimbangkan pengoptimalan. Terlepas dari bentuk unik corong konversi Anda, saya cenderung menemukan startup kesulitan dengan dua bidang utama.
1. Yang pertama adalah kegagalan untuk menyediakan lead magnet yang menarik.
Memberikan penawaran pertama yang unik dan disesuaikan , di lautan magnet timah basi, adalah salah satu cara termudah untuk meningkatkan konversi pengunjung menjadi prospek Anda. Tawaran pertama ini harus membedakan dirinya dari apa yang ditawarkan oleh pesaing.
Salah satu alasan mengapa kuis bekerja dengan sangat baik adalah karena kuis secara intrinsik menarik dan dapat digunakan untuk memberikan hasil yang sangat relevan yang dipersonalisasi, yang kemudian mengarah pada penawaran produk tertentu.
2. Yang kedua adalah tidak adanya penawaran utama yang menarik.
Hal pertama yang dapat Anda lakukan untuk membuat penawaran Anda lebih menarik adalah dengan menyertakan tripwire awal dengan gesekan rendah.
Ini berarti menawarkan produk dengan harga lebih rendah yang memudahkan seseorang menguji Anda dan melihat hasil seperti apa yang bisa mereka dapatkan. Menambahkan pembalikan risiko dengan menawarkan hal-hal seperti jaminan uang kembali dan pengiriman gratis atau bonus juga dapat mempermanis kesepakatan dan meningkatkan konversi Anda.
Misalnya, salah satu klien kami, Annmarie Gianni Skin Care, mampu menghasilkan tambahan 10.000 prospek dan penjualan $200.000 hanya dalam dua bulan dengan menerapkan saran ini.
Daripada hanya mengiklankan diskon untuk pembeli pertama kali di situs web mereka, mereka mengiklankan kuis skor kulit yang menghasilkan kit sampel perawatan kulit seharga $10 yang menarik dengan beberapa bonus tambahan, pengiriman gratis, dan jaminan uang kembali.
Fase permulaan awal adalah peluang utama untuk menguji segalanya – mulai dari salinan iklan Anda hingga gambar yang Anda sertakan dalam salinan penjualan Anda. Keuntungan marjinal semuanya bertambah dan kapal yang bocor dapat dengan cepat menjadi sekunar yang berkilauan dalam waktu yang sangat singkat.
5. Menjadi ngotot untuk metrik
Menjalankan bisnis adalah tentang mengoordinasikan banyak bagian yang saling terkait. Selama fase startup, sangat penting untuk mempertahankan gambaran umum.
Riset yang dilakukan oleh CBI Insights menemukan sejumlah penyebab kegagalan startup. Sementara kurangnya permintaan adalah yang utama, sebagian besar lainnya, mulai dari kehabisan uang tunai hingga layanan pelanggan yang buruk, kemungkinan besar dapat dihindari jika pemilik memantau metrik dan data mereka.
Dengan melacak metrik seolah-olah hidup Anda bergantung padanya, Anda dapat memastikan kesehatan keseluruhan perusahaan Anda dalam tahap pertumbuhan yang rumit ini . Anda juga dapat menentukan area berperforma rendah untuk peningkatan.
Berikut adalah empat metrik yang menurut saya sangat penting untuk diperhatikan:
- Biaya per lead : Biaya per lead adalah indikator utama dari biaya per akuisisi Anda dan apakah Anda akan menguntungkan atau tidak.
- Konversi magnet prospek : Berapa banyak orang yang menyerahkan detail kontak mereka dan menjadi prospek?
- Tingkat penutupan : “Tingkat penutupan” Anda mengacu pada jumlah prospek yang berubah menjadi pelanggan yang membayar. Ini adalah salah satu cara keseluruhan terbaik untuk mengukur efektivitas corong penjualan Anda.
- Penjualan rata -rata : Pada saat Anda mendapatkan prospek ke titik di mana mereka bersedia membayar, 90% pekerjaan selesai. Memaksimalkan harga jual rata-rata Anda adalah salah satu cara paling pasti untuk meningkatkan pendapatan secara keseluruhan dan memungkinkan Anda tetap untung meskipun biaya iklan meningkat.
Kesimpulan
Berhasil menskalakan startup adalah tentang memprioritaskan. Ada sejuta dan satu tugas berbeda yang bersaing untuk mendapatkan perhatian Anda, yang semuanya akan menjauhkan Anda dari hal-hal yang seharusnya Anda habiskan.
Dengan mengatasi keinginan umum untuk melakukan semuanya sendiri dan dengan menjual berfokus pada menghasilkan prospek dan kepada mereka, Anda dapat mencapai hasil dengan sangat cepat.
Bisnis saya sendiri adalah contoh sempurna. Temukan sumber prospek itu dan jangan menoleh ke belakang. Kecuali saat Anda menganalisis statistik Anda, tentu saja.
Terakhir, jika Anda mempertimbangkan untuk masuk ke ruang SaaS, pastikan untuk memeriksa statistik dan tren SaaS ini.