Isi:
Apakah Anda berjuang dengan tingkat konversi tidak peduli seberapa banyak Anda mengoptimalkan corong penjualan Anda?
Ada banyak cara untuk mengukur minat calon pelanggan terhadap merek atau produk Anda, tetapi langkah yang kebanyakan orang lewatkan adalah mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda.
Dalam postingan ini, Anda akan mempelajari 6 cara untuk melakukan prakualifikasi prospek melalui daftar email Anda, sehingga Anda dapat meningkatkan rasio konversi dengan mudah.
Mari kita mulai:
Mengapa prospek penting untuk bisnis?
Prospek, atau pelanggan potensial, dapat digambarkan sebagai sekelompok besar orang. Setiap individu yang tinggal di wilayah tersebut atau berbicara dalam bahasa yang Anda targetkan adalah prospek.
Sayangnya, menargetkan prospek pada spektrum yang luas bukanlah cara yang efektif untuk memasarkan produk Anda. Anda harus mengumpulkan beberapa prospek tersebut dan mengubahnya menjadi prospek.
Perolehan prospek adalah bagian dari strategi yang ada dalam email dan pemasaran media sosial, meskipun jauh lebih menonjol dalam pemasaran email. Prospek adalah prospek yang menunjukkan minat pada merek atau produk Anda melalui tindakan tertentu, seperti bergabung dengan daftar email Anda.
Berikut adalah contoh formulir pembuatan prospek dari Blogging Wizard:
Saat Anda menargetkan prospek, Anda akan melihat peningkatan jumlah konversi yang Anda terima dan sebagai hasilnya, jumlah pendapatan yang lebih tinggi. Hal ini disebabkan oleh logika sederhana dari individu yang cenderung membeli produk Anda jika sebelumnya mereka telah menyatakan minatnya pada merek Anda.
Itulah mengapa prospek sangat penting untuk bisnis, dan Anda dapat melangkah lebih jauh saat Anda melakukan prakualifikasi prospek. Pertama, Anda perlu mempelajari tentang dua jenis prospek utama yang dapat Anda kejar.
Lead dingin vs lead hangat
Setelah Anda membuat daftar email dari beberapa ratus pelanggan atau lebih, Anda mungkin tergoda untuk mengirim seri penjawab otomatis promosi yang sama ke masing-masing pelanggan.
Beberapa dari Anda bahkan mungkin melewatkan seri autoresponder sama sekali dan mengirim email yang mempromosikan salah satu produk Anda ke setiap pelanggan baru yang bergabung dengan daftar Anda. Meskipun Anda mungkin menerima penjualan di sana-sini dengan pendekatan ini, kemungkinan besar Anda kehilangan banyak peluang.
Jadi, jika setiap pelanggan di daftar Anda dapat dianggap sebagai “pemimpin”, mengapa kami tidak ingin Anda mengirim email promosi yang sama ke setiap pelanggan dalam skala besar?
Setiap pelanggan, atau prospek, di daftar Anda dapat diberi label sebagai “prospek dingin”. Sederhananya, prospek dingin adalah prospek yang menunjukkan minat pada merek Anda, tetapi belum menunjukkan minat pada produk Anda.
Namun, jika Anda menggali lebih dalam strategi pemasaran email Anda, Anda akan menemukan bahwa prospek dingin benar-benar merupakan prospek yang bergabung dengan daftar Anda di luar corong penjualan yang dioptimalkan.
Berikut adalah beberapa cara prospek dingin dapat bergabung dengan daftar email Anda:
- Formulir keikutsertaan beranda
- Lead magnet luas ditawarkan di seluruh situs
- Header lengket dan formulir pop-up yang muncul di seluruh situs
- Formulir opt-in sebaris ditempatkan di bagian bawah setiap posting blog
- Tentang formulir keikutsertaan halaman
Saat Anda menawarkan magnet prospek yang terkait erat dengan produk Anda atau menggunakan formulir yang ditautkan ke corong penjualan, Anda akan mengumpulkan apa yang dikenal sebagai “prospek hangat”. Seperti yang mungkin sudah Anda duga, ini adalah prospek yang telah menunjukkan minat pada produk Anda, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Ada subkumpulan prospek hangat yang disebut “prospek prakualifikasi”, yang merupakan fokus utama kami untuk postingan ini.
Contoh bagus dari tindakan ini adalah Vyper – aplikasi SaaS untuk membuat hadiah viral dan program rujukan.
Mereka menawarkan magnet utama pada strategi pertumbuhan e-niaga:
Ini sangat cocok karena topiknya memiliki ikatan yang kuat dengan produk mereka. Faktanya, mendaftar untuk aplikasi SaaS mereka adalah langkah logis berikutnya yang harus diambil oleh pembaca.
Apa yang dimaksud dengan prospek prakualifikasi?
Prospek pra-kualifikasi adalah prospek hangat yang telah menunjukkan minat pada produk Anda hingga mereka tampaknya lebih mungkin untuk membelinya daripada prospek rata-rata di daftar Anda.
Mereka melakukan ini dengan menunjukkan minat pada produk Anda seperti yang dilakukan oleh pemandu hangat biasa, tetapi minatnya jauh lebih dalam. Misalnya, alih-alih memanfaatkan magnet utama yang mencakup topik yang sama dengan produk Anda, prospek yang telah memenuhi syarat dapat menyatakan minatnya dengan memanfaatkan magnet utama yang memiliki format serupa dengan produk Anda.
Jika Anda membuat corong penjualan untuk kursus online berbayar, tawarkan kursus online gratis yang membahas topik serupa sebagai magnet utama. Tidak selalu ada jaminan bahwa jenis produk yang Anda tawarkan selaras dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan Anda, jadi pendekatan ini memungkinkan Anda meningkatkan peluang untuk menargetkan pelanggan yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda.
Jenis prospek pra-kualifikasi lainnya memiliki nilai yang jauh lebih tinggi. Itu karena mereka menunjukkan niat daripada minat. Ini adalah petunjuk yang memanfaatkan magnet timah yang bertindak sebagai prekursor produk Anda. Itu termasuk uji coba gratis, demo, konsultasi, dan permintaan penawaran.
Sekarang setelah Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang prospek prakualifikasi, mari kita membahas beberapa metode yang dapat Anda gunakan untuk mengumpulkannya.
6 cara untuk melakukan prakualifikasi prospek melalui daftar email Anda
1. Buat formulir untuk uji coba gratis, demo, kutipan, dan konsultasi
Saat Anda menawarkan uji coba gratis, demo, penawaran, dan konsultasi untuk produk Anda, tawarkan dalam formulir yang terhubung ke daftar email Anda.
Sebagian besar plugin formulir WordPress, termasuk Formulir Ninja dan WPForms, terintegrasi dengan layanan pemasaran email populer. Ini berarti Anda dapat menghubungkan formulir pendaftaran ke urutan otomasi pemasaran Anda.
Pastikan jenis penawaran yang Anda pilih masuk akal untuk jenis produk yang Anda promosikan. Misalnya, menawarkan uji coba gratis untuk kursus online tidak masuk akal jika memiliki harga tetap. Sebaliknya, Anda harus menawarkan demo dengan memberikan akses gratis ke pelajaran nomor satu.
Prospek yang memanfaatkan jenis penawaran ini jauh lebih mungkin mengambil risiko dan melakukan pembelian karena mereka sudah merasakan seperti apa produk Anda atau seperti apa bekerja dengan Anda.
Pada catatan terakhir, pastikan penawaran gratis Anda tidak terlalu murah hati atau Anda akan mengambil risiko dimanfaatkan karena prospek mengambil penawaran gratis mereka dan pergi, tidak pernah kembali lagi.
2. Tambahkan penawaran uji coba gratis ke corong penjualan
Yang ini membonceng dari yang terakhir. Dalam metode terakhir, Anda menerapkan penawaran Anda ke formulir pendaftaran dan keikutsertaan. Prospek yang Anda kumpulkan dengan metode ini masih baru dan belum dikirim ke salah satu corong penjualan Anda.
Jadi, bagaimana jika Anda memiliki beberapa halaman arahan dan magnet utama yang terikat langsung ke corong penjualan yang Anda atur melalui daftar email Anda? Ini adalah peluang sempurna untuk mengiklankan uji coba gratis, demo, kutipan, dan konsultasi gratis yang sama dengan yang Anda tawarkan di metode sebelumnya.
Anda seharusnya menawarkan kepada pelanggan Anda magnet timah yang sangat berharga dan memelihara mereka dengan pelajaran gratis tambahan di seluruh corong penjualan ini. Biasanya, Anda akan mempromosikan produk Anda di bagian akhir sebagai solusi lengkap untuk masalah yang dialami oleh seluruh corong yang membantu pelanggan Anda.
Namun, Anda mungkin menemukan bahwa menawarkan uji coba gratis, demo, penawaran, atau konsultasi jauh lebih efektif daripada sekadar memotong langsung dengan promosi produk.
3. Tawarkan lead magnet yang melengkapi produk Anda 1:1
Meskipun penawaran gratis yang tercantum dalam dua metode terakhir bekerja secara efektif untuk prospek yang memenuhi syarat, itu bukan satu-satunya metode yang dapat Anda gunakan. Anda juga dapat melakukan prakualifikasi prospek dengan magnet prospek reguler yang Anda tawarkan di situs Anda.
Namun, jika Anda ingin memastikan bahwa lead magnet ini akan menarik prospek yang berkualitas, buatlah sehingga dapat melengkapi produk Anda 1:1. Jika produk Anda adalah kursus online, magnet utama Anda juga harus demikian, meskipun gratis.
Jika produk Anda berupa buku, tawarkan ebook gratis. Jika produk Anda adalah tema WordPress premium, tawarkan versi lite gratis.
Contoh terakhir itu penting karena dapat membantu Anda menemukan ide sendiri jika Anda tidak menawarkan jenis produk yang tercantum di atas. Hancurkan produk Anda, dan lihat apakah ada cara untuk menawarkan versi sederhana secara gratis.
Ambil tema WordPress yang populer, Astra, sebagai contoh. Mereka menawarkan versi gratis terbatas dan versi premium bagi mereka yang menginginkan fitur tambahan.
Versi gratisnya telah diunduh lebih dari 700.000 kali dan menyediakan aliran terus-menerus dari calon pelanggan pra-kualifikasi yang sudah sangat akrab dengan produk ini.
Jika Anda tidak dapat melakukan hal serupa, setidaknya pastikan lead magnet Anda mencakup topik yang sama dengan produk Anda sedemikian rupa sehingga berfungsi sebagai batu loncatan untuk membelinya.
Jika Anda menjual peralatan olahraga, tawarkan program kebugaran 30 hari sebagai magnet utama, dan pastikan program tersebut menyertakan rutinitas yang menggunakan peralatan Anda.
4. Tanyakan kepada pelanggan baru bagaimana mereka mengetahui tentang bisnis Anda
Pertanyaan sederhana dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang prospek. Misalnya, menanyakan kepada pelanggan baru apa kesulitan terbesar yang mereka hadapi saat ini, dapat memberi Anda akses utama ke informasi tentang apa yang paling dipedulikan oleh audiens Anda.
Jika Anda mengajukan pertanyaan tertentu lainnya, Anda sebenarnya dapat menemukan kemungkinan prospek melakukan pembelian dari Anda. Inilah salah satu pertanyaan itu, dan Anda dapat menanyakannya sendiri tanpa menggunakan survei lengkap:
“Bagaimana kamu mengetahui tentang kami?”
Ini adalah pertanyaan yang mungkin sering Anda jawab sendiri sebagai konsumen, tetapi mengapa merek menanyakannya?
Salah satu alasannya adalah untuk statistik sederhana tentang dari mana prospek berasal paling banyak dan paling sedikit. Ini memberi tahu Anda strategi mana yang berkinerja terbaik serta sumber mana yang perlu Anda habiskan lebih banyak waktu.
Namun, pertanyaan ini juga dapat digunakan sebagai cara untuk melakukan prakualifikasi prospek tergantung pada bagaimana prospek Anda menjawabnya.
Satu hal yang perlu diingat tentang pemasaran adalah Anda tidak boleh meremehkan kekuatan bukti sosial. Jika prospek Anda dirujuk ke bisnis Anda oleh teman atau anggota keluarga, kemungkinan besar mereka akan membeli dari Anda.
Anda mungkin juga menemukan bahwa prospek Anda datang kepada Anda sebagai alternatif dari merek pesaing. Hubungi mereka secara langsung dalam hal ini untuk mengetahui apakah Anda dapat menawarkan sesuatu yang gagal diberikan oleh pesaing Anda.
5. Minta pelanggan baru mengisi survei profil pelanggan
Metode sebelumnya berfungsi dengan mengajukan satu pertanyaan kepada pelanggan Anda, tetapi ada banyak pertanyaan tambahan yang jawabannya dapat membantu Anda melakukan prakualifikasi prospek. Ini harus disajikan dalam survei profil pelanggan.
Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci yang dapat Anda tambahkan ke survei Anda:
Apa yang Anda cari dalam [jenis perusahaan]?
Pertanyaan ini tidak hanya dapat membantu Anda menentukan fitur dan produk yang harus ditawarkan merek Anda, tetapi juga memberi Anda cara untuk mengirim email pemasaran khusus ke prospek.
Misalnya, jika Anda seorang pelatih pribadi dan pelanggan Anda menyatakan bahwa mereka menghargai pelatih yang menawarkan rencana diet khusus, kirim email langsung kepada mereka untuk memberi tahu mereka tentang rencana diet Anda.
Anda juga dapat mengajukan dua pertanyaan tambahan kepada prospek yang dapat membantu Anda mengetahui apakah Anda menawarkan sesuatu yang mereka cari: “Perusahaan atau produk apa yang pernah Anda coba sebelumnya?” dan “Mengapa Anda mencari perusahaan atau produk baru?”
Opsi mana yang paling menggambarkan penghasilan Anda?
Jika produk Anda berada di sisi harga beberapa ratus dolar atau lebih, Anda dapat memangkas prospek berkualitas rendah yang kemungkinan besar tidak akan melakukan pembelian berdasarkan pendapatan mereka.
Alternatifnya, tanyakan kepada pelanggan Anda berapa anggaran mereka untuk jenis produk Anda jika Anda merasa tidak nyaman untuk meminta mereka menyebutkan pendapatan mereka.
Faktor kehidupan apa yang membatasi waktu luang Anda?
Jika prospek Anda terlalu sibuk dengan pekerjaan dan kehidupan keluarga, Anda mungkin merasa mereka terlalu sibuk untuk memanfaatkan produk Anda sepenuhnya. Meskipun Anda dapat meyakinkan mereka untuk membeli sekali, Anda mungkin tidak dapat mengubah mereka menjadi pelanggan tetap.
Pertanyaan lain yang dapat Anda tanyakan yang mirip dengan ini adalah “Apa tujuan jangka panjang Anda di [niche]?”
Apa saja kekuatan dan kelemahan Anda?
Mirip dengan pertanyaan pertama dalam daftar ini, jawaban ini dapat membantu Anda menentukan pelanggan yang dapat Anda kirimi email pemasaran khusus jika produk atau fitur yang Anda tawarkan sejalan dengan salah satu kekuatan atau kelemahan mereka.
Selain itu, ini dapat membantu Anda mengoptimalkan produk dan fitur yang Anda tawarkan serta konten Anda.
Pertahankan survei Anda di bawah 10 pertanyaan, dan pastikan pertanyaan terbuka bersifat opsional. Kedua faktor ini akan mendorong prospek Anda untuk menyelesaikan survei.
Catatan: Jika Anda menginginkan data dalam skala besar, Anda dapat mencoba merancang kuis gaya BuzzFeed yang memasukkan beberapa pertanyaan yang relevan. Anda juga perlu menyertakan beberapa pertanyaan menyenangkan, tetapi sifat kuis akan memotivasi peserta untuk membagikannya. Pembuat kuis online ini akan membantu Anda memulai.
6. Tetapkan tag terkait produk ke pelanggan Anda
Sebagian besar layanan pemasaran email terintegrasi dengan platform e-niaga saat ini. Integrasi ini memungkinkan Anda membuat beberapa tag yang dapat Anda tetapkan ke pelanggan berdasarkan tindakan yang mereka lakukan di daftar Anda:
- Tertarik: [nama produk]
- Dibeli: [nama produk]
Bentuk dan lead magnet yang disebutkan dalam metode sebelumnya harus dihubungkan ke tag Tertarik . Saat Anda mengintegrasikan platform e-niaga yang Anda gunakan dengan layanan pemasaran email, Anda akan dapat menyiapkan otomatisasi yang menetapkan tag Pembelian ke pelanggan saat mereka membeli produk Anda.
Saat Anda siap meluncurkan produk baru, Anda dapat mengirim email promosi khusus ke semua orang di tag Dibeli untuk produk yang terkait dengan peluncuran baru Anda.
Mengoptimalkan pendekatan Anda terhadap pemasaran email
Saat Anda menyusun ulang daftar email untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat, berikut adalah beberapa topik yang akan membantu Anda mengoptimalkan strategi pemasaran email Anda secara keseluruhan:
- Cara Menulis Baris Subjek Email yang Layak Diklik
- 5 Pelajaran dari 6 Bulan Pertama dari Bisnis $1 Juta
- Cara Berhasil Menjalankan Audit CRO Di Situs Anda
- 30 Praktik Terbaik Halaman Arahan yang Harus Diikuti Untuk Menggandakan Konversi Anda