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Se solo potessi tornare indietro nel tempo e ricominciare da capo, sapendo quello che so adesso.
Scommetto che hai avuto pensieri simili. Se sei come la maggior parte delle persone, probabilmente hai provato un misto di frustrazione e divertimento per quanto velocemente il tuo io più giovane avrebbe potuto raggiungere il successo.
Flashback al 2015, gestivo un’agenzia di marketing digitale quando mi sono imbattuto nell’idea della mia nuova azienda, quasi per caso.
Avevamo una cliente, la dottoressa Tami, che voleva ampliare la sua lista di e-mail in modo da poter promuovere il suo nuovo libro di prossima pubblicazione ed espandere il suo impatto oltre il suo studio locale di Seattle. Dopo aver messo insieme un quiz sugli ormoni e averlo pubblicizzato su Facebook, abbiamo generato quasi 35.000 contatti per lei in soli sei mesi.
Attraverso questa esperienza ho realizzato il potere dei quiz per generare contatti e vendite e ho scoperto che c’era un grande divario nel mercato. Non esisteva un servizio per creare quiz facili da usare che catturassero efficacemente i lead.
Abbiamo deciso di lanciare un’app SaaS chiamata LeadQuizzes.
In sei brevi mesi, abbiamo aumentato le nostre entrate a $ 100.000 al mese.
Non fraintendetemi però, abbiamo fatto un sacco di errori. E se potessi tornare indietro e insegnare al mio io più giovane a rifare tutto da capo, queste sono le strategie che gli direi di usare.
1. Concentrarsi sul raggiungimento di un forte adattamento del prodotto/mercato
“Product/market fit” è la misura in cui il tuo prodotto o servizio soddisfa esattamente le esigenze del tuo mercato. Dovresti già aver stabilito una domanda di base per ciò che stai offrendo, forse attraverso un prodotto minimo vitale (MVP). L’obiettivo ora è sviluppare qualcosa che sia pronto per il ridimensionamento.
Due processi dovrebbero idealmente lavorare mano nella mano qui. Man mano che ridimensioni, dovresti raccogliere feedback e perfezionare il tuo prodotto. Christoph Auer-Welsbach, partner di IBM Ventures, afferma:
L’adattamento prodotto/mercato si ottiene se la startup ha trovato un modello ripetibile e scalabile che guida la domanda.
La triste verità è che la ricerca di mercato è uno degli aspetti più trascurati nella costruzione di un’impresa, in particolare dopo la fase iniziale di avvio, il che è evidente nel fatto che oltre il 70% dei lanci di nuovi prodotti fallisce.
Questo è il passaggio in cui devi pensare a come trovare il tuo target di riferimento definendo chi sono, dove vanno in giro e cosa puoi dargli in senso lato.
Poni le seguenti domande per orientarti verso un forte adattamento del prodotto/mercato:
- Che feedback stai ricevendo? Lo sviluppo di un adattamento prodotto/mercato dipende dalla presenza di un feedback efficace da parte di lead e clienti. Le informazioni raccolte da loro costituiranno la base del tuo approccio alla messa a punto del tuo prodotto. I questionari e i suggerimenti dei clienti sono ottimi per questo.
- Quali sono i punti di vendita unici (USP) del tuo prodotto? Oltre alla caratteristica chiave del tuo prodotto o servizio, cos’altro offri e in che modo queste aggiunte risolvono problemi secondari nel tuo mercato? È possibile risolvere problemi che attualmente non stai affrontando? Prendi gli smartphone come esempio. I produttori cercavano costantemente di aggiungere valore, il che ha portato alla fotocamera/computer/calendario/GPS (l’elenco potrebbe continuare) che ora porti in tasca.
- Qual è il tuo angolo? Cosa ti differenzia dalla concorrenza? Si tratta tanto di stile quanto di sostanza. Considera Apple come esempio. La loro piattaforma semplice, facile da usare e chiusa, insieme al modo in cui li impacchettano in un design elegante, li differenzia nettamente dalla maggior parte degli altri produttori di computer come Microsoft e Hewlett Packard.
2. Le vendite dovrebbero essere il tuo primo obiettivo
Uno dei migliori consigli che ho ricevuto quando ho avviato LeadQuizzes è stato da un mentore, Loren Howard, con più attività a sette e otto cifre al suo attivo.
Mi ha detto di dedicare il 70% del mio tempo alle vendite. Questo consiglio è in contrasto con il modo in cui la maggior parte delle persone avvia un’impresa. E credo che sia per questo che la maggioranza fallisce. Il 96% delle aziende non raggiunge mai il milione e otto falliscono entro i primi 18 mesi.
Più entrate hai all’inizio, più velocemente puoi scalare. Puoi assumere dipendenti, esternalizzare e in generale aumentare la produzione in ogni area. Neil Patel, scrivendo su Forbes, afferma:
Se la tua startup può crescere rapidamente, puoi aggirare efficacemente alcuni dei più grandi assassini di startup: perdere contro la concorrenza, perdere clienti, perdere personale e perdere passione.
Ci sono due aspetti in questo approccio: esternalizzazione e reinvestimento. Una cosa che dico sempre ai nuovi imprenditori è di superare presto la paura dell’outsourcing. C’è una comprensibile tendenza a credere che gli altri non saranno in grado di fare un lavoro come te. Invariabilmente, non è così.
Mentre molte persone cercano di cavalcare le vendite e le operazioni, la tua attenzione dovrebbe essere principalmente sulle vendite .
Sviluppa procedure operative standard per tutti tranne i tuoi compiti più importanti e paga qualcuno per svolgerli. Ciò ti consentirà di migliorare ancora di più nella vendita e di ridimensionare la tua attività, se non altro per il semplice fatto che passi più tempo a farlo e meno tempo nelle operazioni.
La seconda considerazione importante è il reinvestimento. La maggior parte dei tuoi profitti in questa fase dovrebbe essere riconvertita nella tua lead-gen e macchina di vendita. Alimentando il ciclo di crescita e reinvestimento, esternalizzando lavori umili nel processo, scoprirai di essere in grado di scalare molto più rapidamente.
3. Trova una fonte scalabile di lead
È fondamentale trovare una fonte di lead redditizia e scalabile il prima possibile. Di solito, questo significa pagarli. Frank Kern, ampiamente considerato come uno dei migliori venditori di risposta diretta al mondo, ha dichiarato:
Il modo più affidabile e coerente per generare ricchezza è trasformare la pubblicità in profitto.
Il 65% dei marketer afferma che generare traffico e lead è la loro sfida principale. Molte persone con cui parlo si vantano del fatto che ottengono la maggior parte dei loro affari dai rinvii.
Tuttavia, le persone che dicono che di solito hanno attività piuttosto piccole. E il motivo è perché hai pochissimo controllo sulla facilitazione di quei rinvii e non è una fonte di lead molto scalabile.
I referral sono un ottimo modo per ottenere alcuni clienti e feedback iniziali, ma la tua attenzione sui referral dovrebbe finire qui.
Concentrandoti su una strategia che è sotto il tuo controllo, come la pubblicità pay-per-click o il contatto a freddo, puoi superare molti dei problemi associati alla generazione di nuovi clienti.
A LeadQuizzes, abbiamo utilizzato le inserzioni di Facebook per generare costantemente lead mentre aumentavamo le entrate a $ 100.000 al mese.
4. Sviluppa un imbuto di vendita stretto
Una volta ricevuti i lead, devi convertirli in clienti. Ho detto che ci siamo concentrati molto su Facebook e, sarò onesto, ci sono voluti un paio di mesi per testare e adattare la nostra campagna e il nostro messaggio di vendita prima di renderle redditizie.
Ora, mentre l’imprenditore dilettante si arrenderebbe e direbbe che la fonte principale non funziona solo un paio di giorni o settimane nella loro campagna, noi ci siamo attenuti e siamo stati ricompensati da una campagna redditizia e scalabile .
Una volta che le persone entrano, dovresti affrontare l’intero funnel di vendita, dalla consapevolezza all’acquisto, tenendo presente l’ottimizzazione. Indipendentemente dalla forma unica della tua canalizzazione di conversione, tendo a trovare startup alle prese con due aree chiave.
1. Il primo è l’incapacità di fornire un lead magnet convincente.
Fornire una prima offerta unica e su misura , in un mare di lead magnet stantii, è uno dei modi più semplici per migliorare le conversioni da visitatore a lead. Questa prima offerta dovrebbe differenziarsi da quanto offerto dai concorrenti.
Uno dei motivi per cui i quiz funzionano così bene è perché sono intrinsecamente coinvolgenti e possono essere utilizzati per fornire risultati personalizzati altamente pertinenti, che poi portano a un’offerta di prodotti specifica.
2. Il secondo è l’assenza di un’offerta principale convincente.
La prima cosa che puoi fare per rendere la tua offerta più allettante è includere un tripwire iniziale a basso attrito.
Ciò significa offrire un prodotto a un prezzo inferiore che renda facile per qualcuno testarti e vedere che tipo di risultati possono ottenere. Aggiungere l’inversione del rischio offrendo cose come garanzie di rimborso e spedizione gratuita o bonus può anche addolcire l’affare e aumentare le conversioni.
Ad esempio, una delle nostre clienti, Annmarie Gianni Skin Care, è stata in grado di generare altri 10.000 lead e $ 200.000 di vendite in soli due mesi implementando questo consiglio.
Piuttosto che limitarsi a pubblicizzare uno sconto per gli acquirenti per la prima volta sul loro sito Web, hanno pubblicizzato un quiz sul punteggio della pelle che ha portato a un irresistibile kit di campioni per la cura della pelle da $ 10 con alcuni bonus aggiuntivi, spedizione gratuita e una garanzia di rimborso.
La prima fase di avvio è un’ottima opportunità per testare tutto , dalla copia dei tuoi annunci alle immagini che includi nella tua copia di vendita. I guadagni marginali si sommano tutti e una nave che perde può rapidamente diventare una goletta scintillante in brevissimo tempo.
5. Diventa un pignolo per le metriche
Gestire un’impresa significa coordinare molte diverse parti interconnesse. Durante la fase di avvio è molto importante mantenere un senso di visione d’insieme.
La ricerca condotta da CBI Insights ha trovato una serie di ragioni per il fallimento delle startup. Sebbene la mancanza di domanda fosse la principale, la maggior parte degli altri, dall’esaurimento dei contanti al servizio clienti scadente, avrebbe probabilmente potuto essere evitata se i proprietari avessero monitorato le loro metriche e i loro dati.
Monitorando le metriche come se la tua vita dipendesse da questo, puoi garantire la salute generale della tua azienda in questa delicata fase di crescita . Puoi anche individuare le aree di miglioramento a basso rendimento.
Ecco quattro metriche che penso siano assolutamente vitali da tenere d’occhio:
- Costo per lead : il costo per lead è un indicatore importante del tuo costo per acquisizione e se sarai redditizio o meno.
- Conversione del lead magnet : quante persone stanno cedendo i propri dati di contatto e diventando lead?
- Tasso di chiusura : il tuo “tasso di chiusura” si riferisce al numero di lead che si trasformano in clienti paganti. È uno dei migliori modi complessivi per misurare l’efficacia della tua canalizzazione di vendita.
- Vendita media : quando i lead arrivano al punto in cui sono disposti a pagare, il 90% del lavoro è terminato. Massimizzare il prezzo medio di vendita è uno dei modi più sicuri per aumentare le entrate complessive e consentirti di rimanere redditizio anche se i costi pubblicitari aumentano.
Conclusione
Ridimensionare con successo una startup significa stabilire le priorità. Ci sono un milione e uno di compiti diversi che competono per la tua attenzione, ognuno dei quali ti allontanerà dalle cose su cui dovresti effettivamente dedicare del tempo.
Superando il desiderio comune di fare tutto da soli e vendendo concentrandosi sulla generazione di contatti e verso di loro, è possibile ottenere risultati molto rapidamente.
La mia attività è un esempio perfetto. Trova quella fonte di contatti e non guardare indietro. Tranne quando analizzi le tue statistiche, ovviamente.
Infine, se stai pensando di entrare nello spazio SaaS, assicurati di controllare queste statistiche e tendenze SaaS.