Contenuto:
Hai difficoltà con i tassi di conversione, non importa quanto ottimizzi le tue canalizzazioni di vendita?
Esistono molti modi per valutare l’interesse di un potenziale cliente per il tuo marchio o prodotto, ma il passaggio che la maggior parte delle persone perde è identificare lead di alta qualità che hanno maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti.
In questo post imparerai 6 modi per prequalificare i lead attraverso la tua mailing list, in modo da poter aumentare facilmente i tassi di conversione.
Perché sono importanti per il business?
I prospect, o potenziali clienti, possono essere descritti come un ampio gruppo di persone. Ogni individuo che vive nella regione o parla la lingua a cui ti rivolgi è un potenziale cliente.
Sfortunatamente, indirizzare i potenziali clienti su un ampio spettro non è un modo efficace per commercializzare i tuoi prodotti. Dovresti raccogliere alcuni di questi prospect e trasformarli invece in lead.
La generazione di lead fa parte della strategia che esiste all’interno dell’e-mail e del social media marketing, sebbene sia molto più importante nell’e-mail marketing. I lead sono potenziali clienti che mostrano interesse per il tuo marchio o prodotto attraverso determinate azioni, come iscriversi alla tua mailing list.
Ecco un esempio di un modulo di generazione di lead da Blogging Wizard:
Quando scegli come target i lead, vedrai un aumento del numero di conversioni che ricevi e, di conseguenza, una maggiore quantità di entrate. Ciò è dovuto alla semplice logica delle persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto se hanno precedentemente espresso interesse per il tuo marchio.
È per questo che i lead sono così importanti per il business e puoi andare ancora oltre quando pre-qualifichi i tuoi lead. Innanzitutto, devi conoscere i due tipi principali di lead che puoi perseguire.
Cavi freddi vs cavi caldi
Dopo aver creato un elenco e-mail di poche centinaia di abbonati o più, potresti essere tentato di inviare a ciascuno la stessa serie di autorisponditori promozionali.
Alcuni di voi potrebbero persino saltare del tutto la serie di autorisponditori e inviare un’e-mail per promuovere uno dei propri prodotti a ogni nuovo abbonato che si unisce alla propria lista. Mentre potresti ricevere una vendita qua e là con questo approccio, probabilmente stai perdendo molte opportunità.
Quindi, se ogni singolo iscritto nella tua lista può essere considerato un “lead”, perché non vogliamo che tu invii la stessa email promozionale a ognuno di loro su larga scala?
Ogni abbonato, o lead, nel tuo elenco può essere etichettato come “pista fredda”. In termini semplici, un lead freddo è un lead che esprime interesse per il tuo marchio ma non ha espresso interesse per il tuo prodotto.
Tuttavia, se approfondisci la tua strategia di email marketing, scoprirai che un lead freddo è davvero un lead che si è unito al tuo elenco al di fuori di una canalizzazione di vendita ottimizzata.
Ecco alcuni modi in cui un lead freddo può iscriversi alla tua mailing list:
- Moduli di attivazione della home page
- Grandi lead magnet offerti in tutto il sito
- Intestazione adesiva e moduli pop-up che appaiono in tutto il sito
- Modulo di attivazione in linea posizionato nella parte inferiore di ogni post del blog
- Informazioni sul modulo di attivazione della pagina
Quando offri lead magnet strettamente correlati ai tuoi prodotti o utilizzi moduli collegati a funnel di vendita, raccogli quelli che sono noti come “caldi lead”. Come probabilmente avrai già intuito, si tratta di contatti che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto, direttamente o indirettamente.
C’è un sottoinsieme di lead caldi chiamati “lead prequalificati”, che è il nostro obiettivo principale per questo post.
Un ottimo esempio di ciò in azione è Vyper, un’app SaaS per la creazione di omaggi virali e programmi di riferimento.
Offrono un lead magnet sulle strategie di crescita dell’e-commerce:
Questo è un ottimo adattamento perché l’argomento ha un forte legame con il loro prodotto. In effetti, iscriversi alla loro app SaaS è il prossimo passo logico che i lettori devono compiere.
Cosa sono i lead prequalificati?
I lead prequalificati sono lead calorosi che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti al punto che sembrano molto più propensi ad acquistarli rispetto al lead medio nel tuo elenco.
Lo fanno mostrando interesse per il tuo prodotto come farebbe un normale piombo caldo, ma l’interesse è molto più profondo. Ad esempio, invece di sfruttare un lead magnet che copre lo stesso argomento del tuo prodotto, un lead prequalificato può esprimere interesse sfruttando un lead magnet che ha un formato simile al tuo prodotto.
Se stai costruendo una canalizzazione di vendita per un corso online a pagamento, offri un corso online gratuito che copra un argomento simile a quello di un lead magnet. Non è sempre una garanzia che il tipo di prodotto che offri sia in linea con i desideri e le esigenze del tuo cliente, quindi questo approccio ti consente di aumentare le tue possibilità di raggiungere i clienti che sono molto più propensi ad acquistare i tuoi prodotti.
L’altro tipo di lead prequalificati ha un valore molto più elevato. Questo perché mostrano intenzione piuttosto che interesse. Questi sono lead che sfruttano i lead magnet che fungono da precursori del tuo prodotto. Includono prove gratuite, demo, consulenze e richieste di preventivo.
Ora che hai una migliore comprensione di cosa sono i lead prequalificati, esaminiamo alcuni metodi che puoi utilizzare per raccoglierli.
6 modi per prequalificare i lead attraverso la tua mailing list
1. Crea moduli per prove gratuite, demo, preventivi e consulenze
Quando offri prove gratuite, demo, preventivi e consulenze per il tuo prodotto, offrili in un modulo collegato alla tua mailing list.
La maggior parte dei plug-in per moduli WordPress, inclusi Ninja Forms e WPForms, si integrano con i servizi di email marketing più diffusi. Ciò significa che puoi collegare i moduli di iscrizione alla tua sequenza di automazione del marketing.
Assicurati solo che il tipo di offerta che scegli abbia senso per il tipo di prodotto che stai promuovendo. Ad esempio, offrire una prova gratuita per un corso online non ha senso se ha un prezzo fisso. Invece, dovresti offrire una demo fornendo l’accesso gratuito alla lezione numero uno.
È molto più probabile che i lead che approfittano di questo tipo di offerte facciano il grande passo e effettuino un acquisto poiché hanno già avuto un assaggio di come è il tuo prodotto o com’è lavorare con te.
In una nota finale, assicurati che la tua offerta gratuita non sia troppo generosa o correrai il rischio di essere sfruttato mentre i lead prendono le loro offerte gratuite e se ne vanno, per non tornare mai più.
2. Aggiungi offerte di prova gratuita alle canalizzazioni di vendita
Questo sulle spalle dell’ultimo. Nell’ultimo metodo, hai applicato la tua offerta ai moduli di registrazione e di attivazione. I lead che raccogli con questo metodo sono nuovi e non sono ancora stati inviati a uno dei tuoi funnel di vendita.
Quindi, cosa succede se hai alcune landing page e lead magnet collegati direttamente a una canalizzazione di vendita che organizzi attraverso la tua mailing list? Questa è l’occasione perfetta per pubblicizzare le stesse prove gratuite, demo, preventivi e consulenze che hai offerto nel metodo precedente.
Avresti dovuto offrire al tuo abbonato un lead magnet di grande valore e nutrirlo con ulteriori lezioni gratuite durante questa canalizzazione di vendita. In genere, alla fine promuovi il tuo prodotto come una soluzione all-in-one al problema che l’intera canalizzazione stava aiutando il tuo abbonato a superare.
Tuttavia, potresti scoprire che offrire una prova gratuita, una demo, un preventivo o una consulenza è molto più efficace del semplice andare dritti al sodo con una promozione del prodotto.
3. Offri lead magnet che completino i tuoi prodotti 1:1
Sebbene le offerte gratuite elencate negli ultimi due metodi funzionino efficacemente per i lead qualificati, non sono gli unici metodi che puoi utilizzare. Puoi anche prequalificare i lead con i normali lead magnet che offri sul tuo sito.
Tuttavia, se vuoi assicurarti che questi lead magnet attirino contatti qualificati, creali in modo che completino i tuoi prodotti 1:1. Se il tuo prodotto è un corso online, anche il tuo lead magnet dovrebbe esserlo, anche se gratuito.
Se il tuo prodotto è un libro, offri un ebook gratuito. Se il tuo prodotto è un tema WordPress premium, offri una versione lite gratuita.
Quest’ultimo esempio è importante in quanto può aiutarti a trovare le tue idee se non offri i tipi di prodotti sopra elencati. Scomponi il tuo prodotto e vedi se c’è un modo per offrire gratuitamente una versione ridotta.
Prendi il popolare tema WordPress, Astra, come esempio. Offrono una versione gratuita limitata e una versione premium per coloro che desiderano funzionalità extra.
La versione gratuita ha avuto oltre 700.000 download e fornisce un flusso costante di lead prequalificati che hanno già molta familiarità con il prodotto.
Se non puoi fare qualcosa di simile, almeno assicurati che il tuo lead magnet copra lo stesso argomento del tuo prodotto in modo tale da fungere da trampolino di lancio verso l’acquisto.
Se vendi attrezzature per l’allenamento, offri un programma di fitness di 30 giorni come lead magnet e assicurati che il programma includa routine che utilizzano la tua attrezzatura.
4. Chiedi ai nuovi abbonati come hanno scoperto la tua attività
Domande semplici possono dirti molto su un vantaggio. Ad esempio, chiedere a un nuovo abbonato qual è la più grande difficoltà che sta affrontando attualmente può darti un accesso chiave alle informazioni su ciò che interessa di più al tuo pubblico.
Se fai alcune altre domande, puoi effettivamente scoprire la probabilità che un lead effettui un acquisto da te. Ecco una di quelle domande e puoi farla da sola senza l’uso di un sondaggio completo:
“Come ci hai conosciuti?”
È una domanda a cui probabilmente hai risposto tu stesso di tanto in tanto come consumatore, ma perché i marchi lo chiedono?
Uno dei motivi è per semplici statistiche su dove provengono i lead più e meno. Ciò ti consente di sapere quali strategie stanno ottenendo i migliori risultati e su quali fonti devi dedicare più tempo.
Tuttavia, questa domanda può anche essere utilizzata come un modo per prequalificare un lead a seconda di come il tuo lead risponde.
Una cosa da ricordare sul marketing è che non dovresti mai sottovalutare il potere della riprova sociale. Se il tuo lead è stato indirizzato alla tua attività da un amico o un familiare, è molto più probabile che acquistino da te.
Potresti anche scoprire che il tuo vantaggio è arrivato da te come alternativa a un marchio concorrente. Contattali direttamente in questo caso per vedere se puoi offrire loro qualcosa che la tua concorrenza non è riuscita a fornire.
5. Chiedi ai nuovi abbonati di compilare un sondaggio sul profilo del cliente
Il metodo precedente funziona ponendo al tuo iscritto una singola domanda, ma ci sono molte altre domande le cui risposte possono aiutarti a prequalificare i lead. Questi dovrebbero essere presentati in un sondaggio sul profilo del cliente.
Ecco alcune domande chiave che puoi aggiungere alla tua indagine:
Cosa cerchi in un [tipo di azienda]?
Questa domanda non solo può aiutarti a individuare le funzionalità e i prodotti che il tuo marchio dovrebbe offrire, ma ti offre anche un modo per inviare e-mail di marketing speciali ai lead.
Ad esempio, se sei un personal trainer e il tuo abbonato afferma di apprezzare i trainer che offrono piani dietetici su misura, invia loro un’e-mail diretta per informarli dei tuoi piani dietetici.
Puoi anche porre al tuo lead altre due domande che possono aiutarti a scoprire se offri qualcosa che sta cercando: “Quali aziende o prodotti hai provato in passato?” e “Perché stai cercando una nuova azienda o un nuovo prodotto?”
Quale opzione descrive meglio il tuo reddito?
Se il tuo prodotto è sul lato più costoso di poche centinaia di dollari o più, puoi eliminare i lead di qualità inferiore che probabilmente non effettueranno un acquisto in base al loro reddito.
In alternativa, chiedi al tuo abbonato qual è il suo budget per il tuo tipo di prodotto se non ti senti a tuo agio nel chiedergli di dichiarare il suo reddito.
Quali fattori della vita limitano il tuo tempo libero?
Se il tuo lead è troppo impegnato con il lavoro e la vita familiare, potresti scoprire che è troppo impegnato per utilizzare appieno il tuo prodotto. Sebbene tu possa convincerli ad acquistare una volta, potresti non essere in grado di convertirli in clienti ricorrenti.
Un’altra domanda che puoi porre simile a questa è “Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine in [nicchia]?”
Quali sono alcuni dei tuoi punti di forza e di debolezza?
Simile alla prima domanda in questo elenco, questa risposta può aiutarti a individuare i clienti a cui puoi inviare e-mail di marketing speciali se un prodotto o una funzionalità che offri è in linea con uno dei loro punti di forza o di debolezza.
Inoltre, può aiutarti a ottimizzare i prodotti e le funzionalità che offri, nonché i tuoi contenuti.
Mantieni il tuo sondaggio sotto le 10 domande e assicurati che le domande a risposta aperta siano facoltative. Questi due fattori incoraggeranno il tuo lead a completare il sondaggio.
Nota: se desideri dati su larga scala, puoi provare a progettare un quiz in stile BuzzFeed che includa alcune domande pertinenti. Dovresti includere anche alcune domande divertenti, ma la natura del quiz motiverebbe i partecipanti a condividerlo. Questi creatori di quiz online ti aiuteranno a iniziare.
6. Assegna tag relativi ai prodotti ai tuoi abbonati
La maggior parte dei servizi di email marketing si integra con le piattaforme di e-commerce in questi giorni. Questa integrazione ti consente di creare alcuni tag che puoi assegnare ai tuoi abbonati in base alle azioni che intraprendono sulla tua lista:
- Interessato: [nome prodotto]
- Acquistato: [nome prodotto]
I moduli e i lead magnet menzionati nei metodi precedenti devono essere collegati ai tag Interessati . Quando integri la piattaforma di e-commerce che utilizzi con il tuo servizio di email marketing, sarai in grado di impostare automazioni che assegnano tag acquistati agli abbonati quando acquistano il tuo prodotto.
Quando sei pronto per lanciare un nuovo prodotto, potrai inviare e-mail promozionali speciali a tutti i tag Acquistati per i prodotti correlati al tuo nuovo lancio.
Ottimizzare il tuo approccio all’email marketing
Mentre ristrutturi la tua mailing list per identificare lead prequalificati, ecco alcuni argomenti che ti aiuteranno a ottimizzare la tua strategia di email marketing in generale:
- Come scrivere righe dell’oggetto delle e-mail degne di un clic
- 5 lezioni dai primi 6 mesi di un’attività da 1 milione di dollari
- Come eseguire con successo un audit CRO sul tuo sito
- 30 best practice per la pagina di destinazione da seguire per raddoppiare le conversioni