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Starbucks.
Un luogo in cui i clienti escono spesso e prendono frequentemente i loro caffelatte e caffè dai punti vendita.
Perché preferiscono pagare così spesso un buon prezzo per il caffè Starbucks mentre può essere preparato a casa?
A differenza di alcuni prodotti che si rivolgono a una classe premium di clienti o di alcuni che rendono i prodotti alla portata di tutti, Starbucks non si occupa di chi può permettersi i propri prodotti.
Hanno inseguito le esperienze e le emozioni, invece.
Pensaci.
La brezza aromatica del caffè che ti investe mentre passi davanti al negozio, l’atmosfera accogliente per lavorare mentre mangi un panino e le tazzine da caffè personalizzate con i tuoi nomi scritti sopra.
Starbucks si occupa di rendere felici i suoi clienti: un prezzo che chiunque è disposto a pagare e un’emozione che tutti vogliono provare.
Quando le persone guardano ai marchi come aventi una connessione al di là delle semplici transazioni commerciali, può accadere la magia.
Ciò dipende in gran parte dai valori su cui è costruita la tua azienda e dal colmare il divario tra il modo in cui desideri che i tuoi clienti ti percepiscano e il modo in cui effettivamente ti percepiscono.
Con l’emozione come potente strumento conferitoci, in questo articolo vedremo come attingere alle emozioni dei clienti per il successo del marketing.
Cos’è il marketing emozionale?
Il marketing emozionale è una tecnica utilizzata dai marketer per far provare ai clienti una certa emozione e ottenere la risposta desiderata. A seconda dei tuoi obiettivi, puoi fare appello alle emozioni dei tuoi clienti attraverso diverse forme: contenuto, colori, campagne, dati dei clienti e altro ancora.
Hubspot lo definisce come:
Sforzi di marketing e pubblicità che utilizzano principalmente le emozioni per far sì che il tuo pubblico noti, ricordi, condivida e acquisti. Il marketing emozionale in genere attinge a un’emozione singolare, come la felicità, la tristezza, la rabbia o la paura, per suscitare una risposta da parte del consumatore.
Prima di entrare nel modo in cui questo può essere raggiunto, capiamo prima i tipi di trigger emotivi nel marketing.
Quali sono i tipi di trigger emotivi?
Lo psicologo Robert Plutchik ha creato la ruota delle emozioni di Plutchik che identifica 8 emozioni primarie: rabbia, anticipazione, gioia, fiducia, paura, sorpresa, tristezza e disgusto.
In che modo queste emozioni giocano un ruolo nei tuoi sforzi di marketing?
La rabbia come fattore scatenante emotivo
La rabbia è un’emozione negativa che non vuoi che i tuoi clienti provino per il tuo marchio in quanto può avere un impatto negativo e offuscare l’immagine complessiva del tuo marchio.
Quando Pinterest ha realizzato una campagna di matrimonio basata sulla cronologia di navigazione dei propri utenti, è andata terribilmente storta e ha scatenato la rabbia tra i suoi clienti. Avevano usato i dati dei clienti che cercavano foto di abiti da sposa, torte e foto di nozze. Pinterest ha preso questo come un segnale e ha pianificato una campagna e-mail congratulandosi con i propri utenti per il loro matrimonio, supponendo che si stessero per sposare.
Non sono riusciti a convalidare lo stato civile dei clienti e non si sono sforzati di scoprire se hanno intenzione di sposarsi o meno.
Questa campagna ha annunciato i clienti che si sono rivolti a Twitter con tweet di rabbia.
Ma la rabbia non deve necessariamente avere una connotazione negativa. Puoi usare questa emozione per attirare l’attenzione e inviare un messaggio come ha fatto la campagna Always Like a Girl. Ha scatenato la rabbia con risposte stereotipate, ma si è conclusa con un messaggio bello e di grande impatto.
Conclusione chiave: quindi, la conclusione chiave qui è che, quando la rabbia viene usata correttamente, può aiutarti a lanciare campagne di successo. Inoltre, le campagne pianificate senza un’adeguata ricerca e basate su pure supposizioni possono scatenare rabbia tra i clienti che possono rovinare l’immagine del tuo marchio una volta per tutte.
L’anticipazione come innesco emotivo
Per capire come far appassionare il tuo cliente, non c’è esempio migliore di Apple. L’azienda da trilioni di dollari sa come entusiasmare le persone.
Fonte: www.apple.com
Durante il lancio di un prodotto Apple, milioni di persone in tutto il mondo attendono con impazienza la presentazione del keynote. Facendo leva sulle emozioni più forti delle persone attraverso teaser e discorsi programmatici efficaci, Apple è in grado di entusiasmare le persone al punto di aspettare in lunghe file e dormire in tende fuori dai negozi Apple.
Creare un clamore sui lanci dei tuoi prodotti e impostare le aspettative può aiutarti a scatenare questa emozione.
Inoltre, il concetto di campagna beta chiusa nel marketing B2B è un buon esempio di come innescare l’anticipazione. Il concetto di dare accesso agli utenti alla data di lancio crea curiosità.
Key takeaway: l’anticipazione è una buona emozione che vuoi che i tuoi clienti abbiano. Ciò può essere ottenuto in diversi modi, anche attraverso un semplice post quotidiano sui social media che annuncia un evento entusiasmante, sconti o omaggi.
La gioia come stimolo emotivo
Le pubblicità sentimentali e le citazioni motivazionali suscitano gioia nei tuoi clienti, il che rende il tuo marchio più simpatico e ti aiuta a connetterti a un livello più profondo.
I marchi vanno oltre i loro modi per far provare ai clienti l’emozione della gioia per un impatto duraturo di lealtà, portata, buon passaparola e altro ancora.
Ecco un esempio della recente campagna di McDonald’s in Quebec, Canada.
Una tradizione unica che fa sì che le persone si trasferiscano nelle nuove case negli stessi giorni in cui terminano gli affitti residenziali lo stesso giorno di ogni anno.
Mcdonald’s ha suscitato gioia tra le persone attraverso questa campagna creativa incoraggiando i clienti a concedersi hamburger e patatine fritte durante il frenetico processo di trasloco.
Fonte: Themessage
Oltre a questo, ogni giorno, un buon prodotto che semplifica la vita delle persone porta loro gioia giorno per giorno.
Pensa a come si sono sentiti gli scrittori felici e gioiosi con il lancio di Google Docs e Grammarly. Non dovevano preoccuparsi di perdere il lavoro con i documenti sul cloud e saltare il controllo ortografico con Grammarly.
Key takeaway: non hai altro da fare che rendere felici i tuoi clienti poiché questo è fondamentale per l’esistenza stessa della tua attività. Puoi suscitare gioia nei tuoi clienti attraverso sconti, concorsi divertenti, eccellenti servizi di supporto, sostegno a buone cause e altro ancora.
La fiducia come fattore scatenante emotivo
La fiducia è un’emozione che tutti i brand vogliono che i loro clienti abbiano su di loro. Non solo aiuta ad acquisire clienti, ma anche a fidelizzarli, conquistarne la fedeltà e diffondere la parola ad altri potenziali potenziali clienti.
Esistono diversi formati di contenuto che possono aiutare a creare la fiducia (di cui parleremo nelle sezioni successive).
Per dirla in un semplice esempio, se visiti una pagina su Facebook che non hai seguito, vedrai a quante persone piace la pagina e il conteggio dei tuoi amici a cui piace la pagina, il che costituisce anche fiducia e prova sociale. Lo stesso Facebook può essere preso come esempio per la violazione della fiducia quando si è verificato l’intero fiasco riguardante la privacy.
Key takeaway: i marchi devono prosperare per creare fiducia. Ciò è particolarmente importante quando i clienti investono molti soldi o ti affidano dati sensibili e riservati.
La paura come fattore scatenante emotivo
La paura è spesso vista come un’emozione negativa che i professionisti del marketing non vogliono che i loro clienti abbiano. Ma, se fatto bene, può fare miracoli per il tuo marchio e le tue vendite. “Stock in esaurimento” o “l’offerta scade presto” sono esempi comuni di marchi che cercano di creare urgenza e paura di perdere per incoraggiare acquisti e check-out rapidi.
Fonte: Nykaa
Key takeaway: FOMO è una tecnica popolare utilizzata dai professionisti del marketing per creare urgenza per i loro prodotti e aumentare gli acquisti. Ma devi stare attento al contesto e non esagerare con questa emozione.
La sorpresa come fattore scatenante emotivo
Le persone si appoggiano quando ci sono sorprese. Li fa sentire come se il marchio si preoccupasse abbastanza da renderli felici.
Un buon esempio di suscitare sorpresa nei clienti sarebbe WestJet.
Nel 2013, WestJet ha sorpreso i suoi passeggeri con i loro regali di Natale da sogno. Ai passeggeri che volavano dagli aeroporti internazionali di Toronto e Hamilton è stato chiesto del regalo di Natale dei loro sogni attraverso un Babbo Natale virtuale. Quando sono arrivati a Calgary, sono arrivate scatole incartate con il regalo del sogno all’interno.
Quest’anno abbiamo voluto trasformare la nostra campagna natalizia in una tradizione facendo qualcosa che non era mai stato fatto prima. Ispirati dall’idea di dare in tempo reale, volevamo sorprendere gli ospiti con regali significativi e personalizzati quando meno se li aspettavano.
Richard Bartrem, vicepresidente, comunicazioni e relazioni comunitarie
Il video ha raggiunto più di 12 milioni di visualizzazioni e il ricavato è stato utilizzato per una causa sociale.
Key takeaway: evocare sorprese non deve sempre avvenire attraverso campagne costose. Può essere semplice come ringraziare una persona sui social media, una nota personalizzata, premiare i clienti fedeli, magari inviando loro dei cookie?
Il disgusto come fattore scatenante emotivo
Il disgusto non è sicuramente un’emozione che vuoi che i tuoi clienti provino per il tuo marchio. Far provare disgusto ai tuoi clienti per il tuo prodotto, servizi, valori e le tue ideologie può avere un impatto duraturo rendendolo quasi irreparabile.
Ecco un esempio di una campagna di Dove che ha suscitato odio per un annuncio insensibile per il quale si sono scusati in seguito.
Fonte: Il guardiano
Key takeaway: sii sempre sensibile alle emozioni e ai valori delle persone. Indulgere in opinioni politiche o favorire un’ideologia odiata dalle masse può provocare disgusto. Anche se è tra pochi clienti, parla comunque della tua insensibilità come marchio.
La tristezza come fattore scatenante emotivo
La tristezza ovviamente è un’emozione che non vuoi che i tuoi clienti provino. Sebbene possa essere utilizzato in campagne per una causa sociale, i tuoi prodotti e le tue campagne aziendali non devono mai evocare questa emozione tra i tuoi clienti.
Ora che abbiamo discusso di diversi tipi di emozioni e esempi di come sono stati utilizzati nelle campagne di marketing, scopriamo ora come puoi infondere queste emozioni anche nelle tue campagne.
Come infondere emozioni nel tuo marketing
1. Usa i dati per capire i tuoi clienti: padroneggia l’arte dell’ascolto
I dati sui tuoi clienti che potrebbero essere i loro nomi, cronologia di navigazione, gusti e preferenze e antipatie possono essere utilizzati a tuo vantaggio per creare emozioni diverse.
Come nel caso di Netflix.
Gli spettacoli consigliati da Netflix vengono attentamente analizzati e presentati in base ai tuoi schemi di visualizzazione, ai clic che fai su determinate immagini in miniatura e ai generi che guardi di frequente, ai gusti di utenti simili e altro ancora. Sulla base di un sacco di scricchiolii di dati, Netflix ci consiglia questi spettacoli.
Infatti, Netflix iper-personalizza le immagini in miniatura rendendole diverse da uno spettatore all’altro solo per farle risuonare con i loro gusti.
Quale emozione stanno cercando di conquistare qui?
Vogliono che i loro clienti si sentano come se li conoscessero (gioia) e si preoccupino abbastanza da scegliere gli spettacoli che pensano apprezzerebbero. È una vittoria.
A differenza dell’esempio Pinterest di cui abbiamo discusso in precedenza, se utilizzato correttamente, puoi ottenere i risultati desiderati attingendo ai dati. Devi anche essere consapevole delle violazioni della privacy e avere il consenso del cliente per utilizzare i suoi dati per le tue campagne di marketing. Non esagerare con la personalizzazione dei messaggi poiché c’è una linea sottile tra il farlo sembrare inquietante invece che preoccupato.
2. Segnali visivi che fanno appello a diverse emozioni
colore
I colori creano forti emozioni. Se vuoi che il tuo marchio sia percepito come caloroso, allegro e felice, puoi avere i tuoi siti Web, brochure e altri materiali di marketing in giallo, come Mailchimp.
Se vuoi che il tuo marchio sia percepito come affidabile, professionale e sicuro, allora potresti scegliere il blu (es: LinkedIn, Facebook, Paypal, Pepsi, ecc.).
Fonte: MailChimp
Puoi utilizzare la ruota dei colori per identificare il colore migliore per il tuo marchio e quali emozioni vuoi che il tuo pubblico percepisca.
immagini
Il giro fusiforme nel nostro cervello è responsabile del riconoscimento del viso, del corpo e del colore. Siamo molto ricettivi alle immagini. In effetti, avere immagini reali del tuo C-suite, dipendenti e clienti sul tuo materiale di marketing può evocare l’emozione della fiducia piuttosto che immagini stock casuali. Ma non devi ignorare del tutto le immagini stock: sii solo pignolo e scegli immagini autentiche che siano in linea con la storia che stai cercando di raccontare.
Fonte: hubpot
Questa è una sezione del sito Web di Hubspot che presenta un’immagine stock abbinata al colore del marchio e una faccia felice con molti spazi bianchi in linea con la loro missione e i loro valori.
Altri tipi di immagini e le emozioni che evocano:
- Elementi grafici: elementi grafici lucidi che includono immagini vettoriali, icone, loghi di marchi, ecc. evocano un senso di allegria.
- Gif – A seconda del contesto, le gif possono evocare emozioni diverse, ma, generalmente, sono usate per umorismo spensierato e gioia sottile.
- Meme – Questo è in genere utilizzato per rendere il tuo marchio amichevole e riconoscibile attraverso l’umorismo come elemento.
Crea video realistici
I video stanno diventando sempre più il mezzo migliore per raccontare una storia. La parte migliore dei video è che hai diversi elementi: brani musicali, voci fuori campo, sceneggiature e immagini che hanno tutti un immenso potenziale per suscitare emozioni tra il pubblico.
Tutte le emozioni, gli hack e gli esempi di campagna di cui abbiamo discusso finora, la maggior parte delle campagne ha utilizzato il video come formato per creare contenuti e il motivo è semplice: è più d’impatto di qualsiasi altra cosa.
Le immagini vengono elaborate 60.000 volte più velocemente nel cervello rispetto al testo. Ciò significa che puoi impacchettare molti più contenuti video rispetto al testo perché il pubblico può gestire il carico di lavoro.
3. Emozioni associate ad altri tipi di contenuto
Copywriting
La tua copia web può indurre diversi tipi di emozioni ai tuoi lettori. Questo è il motivo per cui è importante scegliere con cura la scelta delle parole.
Unbounce ha analizzato il comportamento di 74.551.421 visitatori su 64.284 pagine di destinazione di lead generation per scoprire quali emozioni sono migliori per le conversioni della pagina di destinazione. Hanno scoperto che alcune parole scatenanti emotive come compenso, perdita, limitazione e incidente non funzionavano bene per l’industria dei viaggi, mentre migliorare, divertirsi e ottenere funzionavano bene con il settore dell’istruzione.
Vuoi alcune parole scatenanti emotive da usare nella tua copia? Dai un’occhiata all’articolo di SmartBlogger sulle parole potenti.
prova sociale
I professionisti del marketing utilizzano ormai da anni la riprova sociale per creare credibilità e fiducia tra i clienti.
Alcuni contenuti di prova sociale comuni includono:
- recensioni positive
- Premi e riconoscimenti
- Testimonianze dei clienti
- Approvazioni dell’influencer
- seguito sui social
- Numero di utenti/clienti
- casi studio
- Contenuti generati dagli utenti
Questo rende il tuo marchio più affidabile ed è un punto di conversione.
Podcast e audiolibri
Podcast e audiolibri sono contenuti audio che possono eliminare diversi tipi di emozioni.
A differenza dei contenuti basati su testo, c’è una persona reale che sta parlando che lo fa sembrare una vera conversazione. C’è un tono, c’è l’umorismo, il respiro della persona che lo fa sentire così naturale e personale.
Quando colleghi le cuffie e ascolti contenuti basati sull’audio, sentirai la connessione più di qualsiasi altro formato.
Il vantaggio della libera immaginazione ti aiuta anche a costruire più curiosità e creatività.
Conclusione
Che tipo di discorso TED incide un ricordo duraturo? La lotta di un autore di una piccola città che ha avuto successo nell’industria editoriale o un trasferimento di conoscenze teoriche su “come diventare grande nell’industria editoriale”?
Ovviamente il primo. Ci appoggiamo quando le persone tirano fuori esperienze personali, ci rende empatici, fiduciosi e motivati. Ricordiamo tutte le lotte della storia e le mappamo su come può influire sul nostro viaggio e sui passi che dobbiamo compiere. Diventiamo più fruibili, all’istante.
Questo vale anche per il mondo degli affari.
L’aggiunta di una componente di emozioni può smascherare l’azienda e liberare il tuo lato umano.
Invece di arricchire i tuoi blog, video e presentazioni con proposte commerciali e vantaggi del tuo prodotto, fai appello alle emozioni. Tuttavia, fai molta attenzione a ciò che dici e fai poiché esagerare può rendere il tuo pubblico sensibile e aggressivo.