Se eu pudesse voltar no tempo e começar de novo, sabendo o que sei agora.

Aposto que você já teve pensamentos semelhantes. Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente sentiu uma mistura de frustração e diversão com a rapidez com que seu eu mais jovem poderia ter alcançado o sucesso.

Flashback para 2015, eu dirigia uma agência de marketing digital quando me deparei com a ideia da minha nova empresa, quase por acidente.

Tínhamos uma cliente, a Dra. Tami, que queria aumentar sua lista de e-mail para poder promover seu novo livro a ser lançado em breve e expandir seu impacto além de sua prática local em Seattle. Depois de montar um teste de hormônios e anunciá-lo no Facebook, geramos quase 35.000 leads para ela em apenas seis meses.

Através dessa experiência percebi o poder dos quizzes para gerar leads e vendas e descobri que havia uma grande lacuna no mercado. Não havia um serviço para criar questionários fáceis de usar que capturassem leads com eficiência.

Decidimos lançar um aplicativo SaaS chamado LeadQuizzes.

Em seis curtos meses, aumentamos nossa receita para US$ 100.000/mês.

Mas não me interpretem mal, cometemos muitos erros. E se eu pudesse viajar de volta e ensinar meu eu mais jovem a fazer tudo de novo, essas são as estratégias que eu diria a ele para usar.

1. Concentre-se em alcançar um forte ajuste de produto/mercado

“Product/market fit” é a medida em que seu produto ou serviço atende com precisão às demandas de seu mercado. Você já deve ter estabelecido uma demanda básica para o que está oferecendo, talvez por meio de um produto mínimo viável (MVP). O objetivo agora é desenvolver algo que esteja pronto para escalar.

Dois processos devem idealmente funcionar lado a lado aqui. Conforme você escala, você deve coletar feedback e ajustar seu produto. Christoph Auer-Welsbach, sócio da IBM Ventures, diz:

O ajuste do produto/mercado é alcançado se a startup encontrar um modelo repetível e escalável que impulsione a demanda.

A triste verdade é que a pesquisa de mercado é um dos aspectos mais negligenciados na construção de um negócio, principalmente após a fase inicial de inicialização, o que fica evidente no fato de que mais de 70% dos lançamentos de novos produtos falham.

Esta é a etapa em que você precisa pensar em como encontrar seu público-alvo, definindo quem são, onde estão e o que você pode oferecer a eles no sentido mais amplo.

Faça as seguintes perguntas para avançar em direção a um forte ajuste de produto/mercado:

  • Que feedback você está recebendo? O desenvolvimento de um ajuste de produto/mercado depende da presença de feedback eficaz de leads e clientes. As informações coletadas deles formarão a base de sua abordagem para ajustar seu produto. Questionários e sugestões de clientes são ótimos para isso.
  • Quais são os pontos de venda exclusivos (USPs) do seu produto? Além do recurso principal do seu produto ou serviço, o que mais você está oferecendo e como essas adições resolvem problemas secundários em seu mercado? É possível resolver problemas que você não está abordando no momento? Tomemos os smartphones como exemplo. Os fabricantes estavam constantemente tentando agregar valor, o que levou à câmera/computador/calendário/GPS (a lista poderia continuar) que você agora carrega no bolso.
  • Qual é o seu ângulo? O que te diferencia da sua concorrência? Isso é tanto sobre estilo quanto sobre substância. Considere a Apple como um exemplo. Sua plataforma simples, fácil de usar e fechada, juntamente com a maneira como os empacota em um design elegante, os diferencia claramente da maioria dos outros fabricantes de computadores, como Microsoft e Hewlett Packard.

2. As vendas devem ser seu primeiro foco

Um dos melhores conselhos que recebi ao iniciar o LeadQuizzes foi de um mentor, Loren Howard, com vários negócios de sete e oito dígitos em seu currículo.

Ele me disse para gastar 70% do meu tempo em vendas. Este conselho vai contra a maneira como a maioria das pessoas inicia um negócio. E acredito que é por isso que a maioria falha. 96% das empresas nunca atingem a marca de um milhão e oito em cada dez falham nos primeiros 18 meses.

Quanto mais receita você tiver desde o início, mais rapidamente poderá escalar. Você pode contratar funcionários, terceirizar e geralmente aumentar a produção em todas as áreas. Neil Patel, escrevendo na Forbes, diz:

Se sua startup pode crescer rapidamente, você pode efetivamente contornar alguns dos maiores assassinos de startups – perder para a concorrência, perder clientes, perder pessoal e perder a paixão.

Há dois aspectos nessa abordagem: terceirização e reinvestimento. Uma coisa que sempre digo aos novos empreendedores é que superem o medo de terceirizar desde o início. Existe uma tendência compreensível de acreditar que outras pessoas não serão capazes de fazer um trabalho tão bem quanto você. Invariavelmente, este não é o caso.

Embora muitas pessoas tentem conciliar vendas e operações, seu foco deve ser principalmente nas vendas .

Desenvolva procedimentos operacionais padrão para todas as tarefas, exceto as mais importantes, e contrate alguém para realizá-las. Isso permitirá que você fique ainda melhor em vendas e dimensione seus negócios, se não por qualquer outro motivo, apenas gastando mais tempo fazendo isso e menos tempo em operações.

A segunda consideração importante é o reinvestimento. A maior parte de seus lucros nesta fase deve ser voltada para sua máquina de geração de leads e vendas. Ao alimentar o ciclo de crescimento e reinvestimento, terceirizando trabalhos braçais no processo, você descobrirá que é capaz de escalar muito mais rapidamente.

3. Encontre uma fonte escalável de leads

É fundamental que você encontre uma fonte de leads rentável e escalável o quanto antes. Normalmente, isso significa pagar por eles. Frank Kern, amplamente considerado um dos melhores profissionais de marketing de resposta direta do mundo, disse:

A maneira mais confiável e consistente de gerar riqueza é transformar a publicidade em lucro.

65% dos profissionais de marketing dizem que gerar tráfego e leads é seu principal desafio. Muitas pessoas com quem falo se gabam do fato de obterem a maior parte de seus negócios por meio de referências.

No entanto, as pessoas que dizem isso geralmente têm empresas muito pequenas. E o motivo é porque você tem muito pouco controle sobre como facilitar essas referências e não é uma fonte de leads muito escalável.

As referências são uma ótima maneira de obter alguns clientes iniciais e feedback, mas seu foco nas referências desde o início deve terminar aí.

Concentrando-se em uma estratégia que está sob seu controle, como publicidade paga por clique ou contato frio, você pode superar muitos dos problemas associados à geração de novos clientes.

Na LeadQuizzes, usamos os anúncios do Facebook para gerar leads consistentemente à medida que escalamos para US$ 100.000/mês em receita.

4. Desenvolva um funil de vendas estreito

Depois de receber leads, você precisa convertê-los em clientes. Mencionei que colocamos muito foco no Facebook e, para ser sincero, levamos alguns meses para testar e ajustar nossa campanha e nossa mensagem de vendas antes de tornar essas campanhas lucrativas.

Agora, enquanto o empresário amador desistiria e diria que a fonte de leads não funciona apenas alguns dias ou semanas em sua campanha, nós continuamos com ela e fomos recompensados ​​por uma campanha lucrativa e escalável .

Depois de ter as pessoas fluindo, você deve abordar todo o seu funil de vendas, desde a conscientização até a compra, com a otimização em mente. Independentemente da forma única do seu funil de conversão, costumo encontrar startups lutando com duas áreas principais.

1. A primeira é a falha em fornecer uma isca digital atraente.

Fornecer uma primeira oferta única e personalizada , em um mar de iscas digitais obsoletas, é uma das maneiras mais fáceis de melhorar suas conversões de visitante em lead. Essa primeira oferta deve se diferenciar do que é oferecido pelos concorrentes.

Uma das razões pelas quais os questionários funcionam tão bem é porque eles são intrinsecamente envolventes e podem ser usados ​​para fornecer resultados personalizados altamente relevantes, que levam a uma oferta de produto específica.

2. A segunda é a ausência de uma oferta principal atraente.

A primeira coisa que você pode fazer para tornar sua oferta mais atraente é incluir uma armadilha inicial de baixo atrito.

Isso significa oferecer um produto de preço mais baixo que torna mais fácil para alguém testá-lo e ver que tipo de resultados pode obter. Adicionar a reversão de risco oferecendo coisas como garantias de devolução do dinheiro e frete grátis ou bônus também pode adoçar o negócio e aumentar suas conversões.

Por exemplo, um de nossos clientes, Annmarie Gianni Skin Care, conseguiu gerar 10.000 leads adicionais e $ 200.000 em vendas em apenas dois meses implementando este conselho.

Em vez de apenas anunciar um desconto para compradores iniciantes em seu site, eles anunciaram um questionário de pontuação de pele que levou a um kit de amostras de cuidados com a pele atraente de $ 10 com alguns bônus adicionais, frete grátis e garantia de devolução do dinheiro.

A fase inicial de inicialização é uma excelente oportunidade para testar tudo – desde a cópia de seus anúncios até as fotos que você inclui em sua cópia de vendas. Todos os ganhos marginais se somam e um navio com vazamento pode rapidamente se tornar uma escuna brilhante em um tempo muito curto.

5. Torne-se um defensor das métricas

Administrar um negócio é coordenar várias partes interligadas. Durante a fase inicial, é muito importante manter um senso de visão geral.

A pesquisa conduzida pela CBI Insights encontrou uma série de razões para o fracasso das startups. Embora a falta de demanda fosse a principal, a maioria dos outros, desde a falta de dinheiro até o mau atendimento ao cliente, provavelmente poderia ter sido evitada se os proprietários tivessem monitorado suas métricas e dados.

Ao acompanhar as métricas como se sua vida dependesse disso, você pode garantir a saúde geral de sua empresa nesta delicada fase de crescimento . Você também pode identificar áreas de baixo desempenho para melhoria.

Aqui estão quatro métricas que considero absolutamente vitais para ficar de olho:

  • Custo por lead : o custo por lead é um indicador importante do seu custo por aquisição e se você será lucrativo ou não.
  • Conversão de isca digital : quantas pessoas estão entregando seus dados de contato e se tornando leads?
  • Taxa de fechamento : sua “taxa de fechamento” refere-se ao número de leads que se transformam em clientes pagantes. É uma das melhores formas gerais de medir a eficácia do seu funil de vendas.
  • Venda média : no momento em que você leva seus leads ao ponto em que eles estão dispostos a pagar, 90% do trabalho está concluído. Maximizar seu preço médio de venda é uma das maneiras mais seguras de aumentar a receita geral e permitir que você continue lucrativo, mesmo que os custos de publicidade aumentem.

Conclusão

Escalar com sucesso uma startup é priorizar. Há um milhão e uma tarefas diferentes competindo por sua atenção, todas as quais irão afastá-lo das coisas em que você realmente deveria dedicar seu tempo.

Superando o desejo comum de fazer tudo sozinho e vendendo com foco em gerar leads e para eles, você consegue alcançar resultados muito rapidamente.

Meu próprio negócio é um exemplo perfeito. Encontre essa fonte de leads e não olhe para trás. Exceto quando você está analisando suas estatísticas, é claro.

Finalmente, se você está pensando em entrar no espaço SaaS, certifique-se de verificar essas estatísticas e tendências de SaaS.