Você luta com as taxas de conversão, não importa o quanto otimize seus funis de vendas?

Existem várias maneiras de avaliar o interesse de um cliente em potencial em sua marca ou produto, mas a etapa que a maioria das pessoas perde é identificar leads de alta qualidade com maior probabilidade de comprar seus produtos.

Neste post, você aprenderá 6 maneiras de pré-qualificar leads por meio de sua lista de e-mail, para aumentar as taxas de conversão facilmente.

Vamos começar:

Por que os leads são importantes para os negócios?

Prospects, ou clientes em potencial, podem ser descritos como um amplo grupo de pessoas. Todo indivíduo que mora na região ou fala o idioma que você está segmentando é um cliente em potencial.

Infelizmente, segmentar clientes em potencial em um amplo espectro não é uma maneira eficaz de comercializar seus produtos. Você deve coletar alguns desses clientes em potencial e transformá-los em leads.

A geração de leads faz parte da estratégia que existe no e-mail e no marketing de mídia social, embora seja muito mais proeminente no e-mail marketing. Leads são clientes em potencial que demonstram interesse em sua marca ou produto por meio de determinadas ações, como entrar em sua lista de e-mail.

Aqui está um exemplo de um formulário de geração de leads do Blogging Wizard:

Ao segmentar leads, você verá um aumento no número de conversões recebidas e, como resultado, uma receita maior. Isso se deve à lógica simples de os indivíduos serem mais propensos a comprar seu produto se já expressaram interesse em sua marca.

É por isso que os leads são tão importantes para os negócios, e você pode ir ainda mais longe ao pré-qualificar seus leads. Primeiro, você precisa aprender sobre os dois principais tipos de leads que você pode buscar.

Leads frios vs leads quentes

Depois de criar uma lista de e-mail com algumas centenas de assinantes ou mais, você pode ficar tentado a enviar a mesma série de autoresponders promocionais para cada um.

Alguns de vocês podem até pular a série de respostas automáticas e enviar um e-mail promovendo um de seus produtos para cada novo assinante que entrar em sua lista. Embora você possa receber uma venda aqui e ali com essa abordagem, provavelmente está perdendo muitas oportunidades.

Portanto, se cada assinante da sua lista pode ser considerado um “lead”, por que não queremos que você envie o mesmo e-mail promocional para cada um deles em grande escala?

Cada assinante, ou lead, em sua lista pode ser rotulado como um “lead frio”. Em termos simples, um lead frio é um lead que expressa interesse em sua marca, mas não demonstrou interesse em seu produto.

No entanto, se você se aprofundar em sua estratégia de marketing por e-mail, descobrirá que um lead frio é realmente um lead que entrou em sua lista fora de um funil de vendas otimizado.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais um lead frio pode entrar na sua lista de e-mail:

  • Formulários de ativação da página inicial
  • Iscas digitais amplas oferecidas em todo o site
  • Cabeçalho fixo e formulários pop-up que aparecem em todo o site
  • Formulário de inscrição embutido colocado na parte inferior de cada postagem do blog
  • Sobre o formulário de inscrição da página

Quando você oferece iscas digitais intimamente relacionadas aos seus produtos ou usa formulários vinculados a funis de vendas, você coleta o que é conhecido como “leads quentes”. Como você provavelmente já adivinhou, são leads que demonstraram interesse pelo seu produto, seja de forma direta ou indireta.

Há um subconjunto de leads quentes chamado “leads pré-qualificados”, que é nosso foco principal para esta postagem.

Um ótimo exemplo disso em ação é o Vyper – um aplicativo SaaS para criar brindes virais e programas de referência.

Eles oferecem uma isca digital nas estratégias de crescimento do comércio eletrônico:

Essa é uma ótima opção porque o tópico tem uma forte ligação com o produto. Na verdade, inscrever-se em seu aplicativo SaaS é o próximo passo lógico a ser dado pelos leitores.

O que são leads pré-qualificados?

Leads pré-qualificados são leads quentes que demonstraram interesse em seus produtos a ponto de parecerem muito mais propensos a comprá-los do que o lead médio em sua lista.

Eles fazem isso mostrando interesse em seu produto como um lead quente normal faria, mas o interesse é muito mais profundo. Por exemplo, em vez de aproveitar uma isca digital que cobre o mesmo tópico do seu produto, um lead pré-qualificado pode expressar interesse aproveitando uma isca digital com formato semelhante ao do seu produto.

Se você estiver construindo um funil de vendas para um curso online pago, ofereça um curso online gratuito que aborde um tópico semelhante ao de uma isca digital. Nem sempre é uma garantia de que o tipo de produto que você oferece esteja alinhado com os desejos e necessidades de seu cliente, portanto, essa abordagem permite que você aumente suas chances de atingir clientes com muito mais probabilidade de comprar seus produtos.

O outro tipo de leads pré-qualificados tem um valor muito maior. Isso porque eles mostram intenção ao invés de interesse. São leads que aproveitam as iscas digitais que atuam como precursores do seu produto. Eles incluem testes gratuitos, demonstrações, consultas e solicitações de orçamentos.

Agora que você tem uma melhor compreensão do que são leads pré-qualificados, vamos ver alguns métodos que você pode usar para coletá-los.

6 maneiras de pré-qualificar leads por meio de sua lista de e-mail

1. Crie formulários para testes gratuitos, demonstrações, cotações e consultas

Ao oferecer avaliações gratuitas, demonstrações, cotações e consultas para o seu produto, ofereça-as em um formulário conectado à sua lista de e-mail.

A maioria dos plug-ins de formulário do WordPress, incluindo Ninja Forms e WPForms, integra-se com serviços populares de marketing por e-mail. Isso significa que você pode conectar formulários de inscrição à sua sequência de automação de marketing.

Apenas certifique-se de que o tipo de oferta escolhido faz sentido para o tipo de produto que você está promovendo. Por exemplo, oferecer uma avaliação gratuita de um curso online não faz sentido se ele tiver um preço fixo. Em vez disso, você deve oferecer uma demonstração fornecendo acesso gratuito à lição número um.

Os leads que aproveitam esses tipos de ofertas têm muito mais chances de mergulhar e fazer uma compra, pois já tiveram uma amostra de como é seu produto ou como é trabalhar com você.

Em uma nota final, certifique-se de que sua oferta gratuita não seja muito generosa ou você correrá o risco de ser aproveitado, pois os leads pegam suas ofertas gratuitas e vão embora, para nunca mais voltar.

2. Adicione ofertas de avaliação gratuita aos funis de vendas

Este pega carona no último. No último método, você aplicou sua oferta aos formulários de inscrição e inscrição. Os leads que você coleta com esse método são novos e ainda não foram enviados para um de seus funis de vendas.

Então, e se você tiver algumas páginas de destino e iscas digitais vinculadas diretamente a um funil de vendas orquestrado por meio de sua lista de e-mail? Esta é a oportunidade perfeita para anunciar as mesmas avaliações gratuitas, demonstrações, cotações e consultas oferecidas no método anterior.

Você deveria ter oferecido ao seu assinante uma isca digital altamente valiosa e nutrido-o com lições gratuitas adicionais ao longo deste funil de vendas. Normalmente, você promoveria seu produto no final como uma solução completa para o problema que todo o seu funil estava ajudando seu assinante a superar.

No entanto, você pode achar que oferecer uma avaliação gratuita, demonstração, cotação ou consulta é muito mais eficaz do que simplesmente ir direto ao ponto com uma promoção de produto.

3. Ofereça iscas digitais que complementem seus produtos 1:1

Embora as ofertas gratuitas listadas nos dois últimos métodos funcionem efetivamente para leads qualificados, elas não são os únicos métodos que você pode usar. Você também pode pré-qualificar leads com as iscas digitais regulares que oferece em seu site.

No entanto, se você deseja garantir que essas iscas digitais atraiam leads qualificados, crie-as para que complementem seus produtos 1:1. Se o seu produto é um curso online, sua isca digital também deve ser, ainda que gratuita.

Se o seu produto for um livro, ofereça um ebook gratuito. Se o seu produto for um tema premium do WordPress, ofereça uma versão lite gratuita.

Esse último exemplo é importante, pois pode ajudá-lo a ter suas próprias ideias se você não oferecer os tipos de produtos listados acima. Divida seu produto e veja se há uma maneira de oferecer uma versão simplificada gratuitamente.

Pegue o popular tema WordPress, Astra, como exemplo. Eles oferecem uma versão gratuita limitada e uma versão premium para quem deseja recursos extras.

A versão gratuita já teve mais de 700.000 downloads e fornece um fluxo constante de leads pré-qualificados que já estão extremamente familiarizados com o produto.

Se você não pode fazer algo semelhante, pelo menos certifique-se de que sua isca digital abranja o mesmo tópico de seu produto de forma que funcione como um trampolim para comprá-lo.

Se você vende equipamentos de treino, ofereça um programa de condicionamento físico de 30 dias como uma isca digital e certifique-se de que o programa inclua rotinas que utilizem seu equipamento.

4. Pergunte aos novos assinantes como eles descobriram sua empresa

Perguntas simples podem dizer muito sobre um lead. Por exemplo, perguntar a um novo assinante qual é a maior dificuldade que ele está enfrentando no momento pode fornecer acesso importante a informações sobre o que mais interessa ao seu público.

Se você fizer outras perguntas, poderá realmente descobrir a probabilidade de um lead fazer uma compra de você. Aqui está uma dessas perguntas, e você pode fazê-la sozinha sem o uso de uma pesquisa completa:

“Como você descobriu sobre nós?”

É uma pergunta que você provavelmente já respondeu de vez em quando como consumidor, mas por que as marcas a perguntam?

Uma razão é para estatísticas simples sobre onde os leads estão vindo mais e menos. Isso permite que você saiba quais estratégias têm melhor desempenho, bem como em quais fontes você precisa gastar mais tempo.

No entanto, essa pergunta também pode ser usada como uma forma de pré-qualificar um lead, dependendo de como ele responder.

Uma coisa a lembrar sobre marketing é que você nunca deve subestimar o poder da prova social. Se seu lead foi indicado para sua empresa por um amigo ou familiar, é muito mais provável que ele compre de você.

Você também pode descobrir que seu lead veio até você como uma alternativa a uma marca concorrente. Entre em contato diretamente com eles neste caso para ver se você pode oferecer a eles algo que sua concorrência não forneceu.

5. Peça aos novos assinantes que preencham uma pesquisa de perfil do cliente

O método anterior funciona fazendo uma única pergunta ao seu assinante, mas há muitas perguntas adicionais cujas respostas podem ajudá-lo a pré-qualificar leads. Estes devem ser apresentados em uma pesquisa de perfil do cliente.

Aqui estão algumas perguntas-chave que você pode adicionar à sua pesquisa:

O que você procura em um [tipo de empresa]?

Essa pergunta não apenas pode ajudá-lo a identificar recursos e produtos que sua marca deve oferecer, mas também oferece uma maneira de enviar e-mails de marketing especiais para leads.

Por exemplo, se você é um personal trainer e seu assinante declara que valoriza treinadores que oferecem planos de dieta personalizados, envie um e-mail direto para eles, informando-os sobre seus planos de dieta.

Você também pode fazer duas perguntas adicionais ao seu lead que podem ajudá-lo a descobrir se você oferece algo que ele está procurando: “Quais empresas ou produtos você já experimentou?” e “Por que você está procurando uma nova empresa ou produto?”

Qual opção melhor descreve sua renda?

Se o seu produto estiver no lado mais caro de algumas centenas de dólares ou mais, você pode cortar leads de qualidade inferior que provavelmente não farão uma compra com base em sua renda.

Como alternativa, pergunte ao seu assinante qual é o orçamento dele para o seu tipo de produto, se você não se sentir à vontade para pedir que ele declare sua renda.

Quais fatores da vida limitam seu tempo livre?

Se o seu lead estiver muito ocupado com o trabalho e a vida familiar, você pode descobrir que ele está muito ocupado para utilizar totalmente o seu produto. Embora você possa convencê-los a comprar uma vez, talvez não consiga convertê-los em clientes recorrentes.

Outra pergunta semelhante a esta que você pode fazer é “Quais são seus objetivos de longo prazo em [nicho]?”

Quais são alguns dos seus pontos fortes e fracos?

Semelhante à primeira pergunta desta lista, esta resposta pode ajudá-lo a identificar clientes para os quais você pode enviar e-mails de marketing especiais se um produto ou recurso que você oferece se alinha com um de seus pontos fortes ou fracos.

Além disso, pode ajudá-lo a otimizar os produtos e recursos que você oferece, bem como seu conteúdo.

Mantenha sua pesquisa com menos de 10 perguntas e certifique-se de que as perguntas abertas sejam opcionais. Esses dois fatores incentivarão seu lead a concluir a pesquisa.

Observação: se você deseja dados em escala, pode tentar criar um questionário no estilo BuzzFeed com algumas perguntas relevantes. Você também precisaria incluir algumas perguntas divertidas, mas a natureza do questionário motivaria os participantes a compartilhá-lo. Esses criadores de questionários on-line ajudarão você a começar.

6. Atribua tags relacionadas a produtos aos seus assinantes

Atualmente, a maioria dos serviços de marketing por e-mail se integra às plataformas de comércio eletrônico. Essa integração permite que você crie algumas tags que você pode atribuir aos seus assinantes com base nas ações que eles executam em sua lista:

  • Interessado: [nome do produto]
  • Comprou: [nome do produto]

Os formulários e iscas digitais mencionados nos métodos anteriores devem ser conectados às tags de interesse . Ao integrar a plataforma de comércio eletrônico que você usa com seu serviço de marketing por e-mail, você poderá configurar automações que atribuem tags Comprado aos assinantes quando eles compram seu produto.

Quando estiver pronto para lançar um novo produto, você poderá enviar e-mails promocionais especiais para todos nas tags Comprado para produtos relacionados ao seu novo lançamento.

Otimizando sua abordagem para o email marketing

À medida que você reestrutura sua lista de e-mail para identificar leads pré-qualificados, aqui estão alguns tópicos que ajudarão você a otimizar sua estratégia de marketing por e-mail em geral:

  • Como escrever linhas de assunto de e-mail dignas de cliques
  • 5 lições dos primeiros 6 meses de um negócio de $ 1 milhão
  • Como executar com sucesso uma auditoria CRO em seu site
  • 30 práticas recomendadas para páginas de destino obrigatórias para dobrar suas conversões