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Você está lutando para obter tráfego que simplesmente não está convertendo como você acha que deveria?
Você sente que seu negócio não está crescendo. E não importa o quanto você tente, você não consegue atingir suas metas de receita.
Todos nós já estivemos nessa situação em algum momento em nossos negócios. Somente quando dermos um passo para trás e tentarmos descobrir o que há de errado com nossa estratégia de conteúdo, seremos capazes de corrigi-lo.
O que a estratégia de conteúdo certa pode fazer pelo seu negócio?
Com a estratégia de conteúdo certa, ajudei uma startup:
- Dobrar sua receita anual (+127%)
- Triplicar o tráfego mensal do site (+241%) e
- Quadruplicar o tráfego orgânico (+331%)
Tudo em seis meses! E como uma startup em estágio inicial, eles também não tinham uma marca ou recursos enormes para alavancar.
Eu possuo uma agência de marketing de produto, Growth Ramp, que tem a missão de ajudar 1.000 empreendedores a obter seus primeiros 1.000 clientes.
Mudar para atender startups em estágio inicial sintonizou minha mente para o que atrairá mais clientes mais rapidamente.
Neste artigo, vou te ajudar a entender sete tipos de conteúdo que vão te ajudar a atrair leads e transformá-los em clientes valiosos.
Você está pronto?
Em seguida, vamos começar desvendando os cinco estágios da conscientização do cliente.
As 5 etapas da conscientização do cliente
Antes de analisar qual conteúdo impulsiona as vendas, você precisa entender os princípios que fazem isso funcionar.
Na década de 1960, o executivo de redação Eugene Schwartz identificou os cinco estágios da conscientização do cliente em seu livro “Breakthrough Advertising”. Esses são:
- mais consciente
- ciente do produto
- Consciente da solução
- Consciente de problemas
- Inconsciente
Deixe-me tocar brevemente em cada um:
1. Clientes mais conscientes
Seu cliente conhece seu produto e reconhece a necessidade dele. Ele está quase pronto para comprar de você.
Agora cabe a você dar a ele os motivos pelos quais ele deve comprar de você hoje, como ofertas por tempo limitado e exibição de depoimentos de clientes brilhantes.
2. Clientes cientes do produto
Seu cliente sabe que seu produto existe, mas não tem certeza se é certo para ele ou se seu produto é melhor do que o da concorrência.
3. Clientes conscientes da solução
Seu cliente conhece bem seus desafios e conhece a solução de que precisa. No entanto, ele pode não estar ciente do seu produto e de como ele pode resolver o problema dele.
4. Clientes cientes de problemas
Seu cliente reconhece seus desafios, mas não conhece a solução. Esse cliente também precisa aprender mais sobre como identificar possíveis problemas que está enfrentando e quais opções eles têm como solução.
5. Clientes inconscientes
Seu cliente tem problemas, mas não está ciente deles. Pense neste cliente como alguém que sofre de uma doença, mas ainda não recebeu um diagnóstico de um médico.
Ao compreender os cinco estágios de conscientização do cliente, você pode aplicá-los a todos os elementos de sua estratégia de marketing.
Por exemplo, você também pode aplicar esses princípios ao conteúdo de mídia social. Com mais de 2,77 bilhões de pessoas usando mídias sociais, há muitas oportunidades de se conectar com clientes mais abaixo no funil.
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Outra maneira de fazer isso é educar seus clientes com diferentes tipos de conteúdo.
Aqui está Adam de Loganix compartilhando sua opinião:
O marketing de conteúdo não é tão simples quanto escrever conteúdo. Trata-se de otimizar o conteúdo para cada estágio de conscientização do cliente com um plano de conteúdo estratégico. Isso permite que você crie conteúdo otimizado para a intenção de pesquisa e seus clientes.
Vamos dar uma olhada nesses tipos de conteúdo e como eles podem ajudar a atrair clientes para você.
7 tipos de conteúdo gerador de leads
1. Desmontagem/análise de conteúdo
O conteúdo de desmontagem/análise ajuda os clientes cientes da solução. Como essas pessoas estão revisando soluções, elas querem ver seu processo de pensamento em detalhes.
Partes de conteúdo desmontado são relatos altamente específicos e detalhados de como sua empresa resolve os problemas de um cliente. Ele fornece aos clientes em potencial uma visão do processo de pensamento de sua empresa e mostra a eles suas estratégias em alto nível.
Aqui estão dois excelentes exemplos de conteúdo desmontado:
- Melhorando a estratégia de crescimento do Close CRM em US$ 345.240/ano
- Melhorando a estratégia de crescimento da CartHook em US$ 217.500/ano
2. Conteúdo de comparação
O conteúdo de comparação tem como alvo a segunda categoria de pessoas, clientes conscientes do produto.
Crie conteúdo comparando seu produto com o produto de um concorrente. Esse tipo de publicidade comparativa lhe dará a chance de mostrar seu produto em relação a um concorrente.
Normalmente, o conteúdo de comparação segmenta palavras-chave como:
- [Concorrente] Alternativa. Exemplo: Alternativa MailChimp.
- [Concorrente 1] vs [Concorrente 2]. Exemplo: MailChimp vs. Mailerlite.
Aqui estão alguns exemplos de conteúdo comparativo em ação:
Primeiro temos Intercom vs. Drift para Live Chat.
Veja bem, o conteúdo começa destacando o público (empresas em rápido crescimento) com o benefício que eles desejam (gerar receita).
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Mais abaixo na página, a Intercom compartilha números diferentes para provar que é a melhor escolha para gerar receita.
Em segundo lugar, aqui está uma página de comparação de sites como o Upwork, que faz a curadoria de artigos de revisão (que compartilharei mais em um momento). Esta é uma página simples para obter mais tráfego orgânico, que você pode redirecionar para outras páginas de dinheiro.
Em terceiro lugar, vamos olhar para LastPass vs. 1Password.
Como você pode ver, cada recurso tem um vencedor claro entre os dois. Essas comparações de recursos podem ajudar o leitor a decidir qual ferramenta usar caso prefira determinados recursos.
Os leitores que podem ser indiferentes a um recurso específico podem querer ir direto ao ponto principal. Portanto, no final do post, há um vencedor geral.
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3. Revise o conteúdo
Se você é como eu, pelo menos vai dar uma olhada nas avaliações da Amazon antes de comprar o produto. Mas e se o seu produto não estiver na Amazon? (Ou, se for, existe uma maneira de maximizar o valor para as pessoas que procuram mais avaliações?).
A resposta é revisar o conteúdo.
O conteúdo da revisão visa clientes cientes de soluções. Ao criar um conteúdo analisando um determinado produto ou aplicativo, você pode dizer às pessoas por que ele é o melhor do mercado.
Use palavras-chave como esta no título do seu conteúdo: “Revisão do [concorrente]. Exemplo: Revisão do Mailchimp.”
Aqui está um exemplo de conteúdo de revisão: Toptal Review: Vale a pena contratar Toptal?
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O conteúdo da revisão é uma excelente jogada se você tiver um programa de afiliados. Tudo o que o profissional de marketing precisa fazer é entrar em contato com os blogueiros e ver se eles gostariam de escrever uma avaliação.
Precisa de mais inspiração? Confira estes exemplos de revisão:
- O Magento é adequado para o seu negócio? Recursos, preços, segurança e mais do Magento (comparado ao BigCommerce)
- Os melhores hosts da Web gerenciados do WordPress em comparação
- Desconto para Estudantes de Gramática em 2021? Finalmente, aprenda a verdade!
- Revisão do SweepWidget: o melhor aplicativo de concurso social?
4. Conteúdo do estudo de caso
Os estudos de caso mostram como seu produto ajudou um cliente a superar um desafio específico ou obter um determinado resultado. Como resultado, esse tipo de conteúdo pode atingir tanto clientes com conhecimento de produto quanto com conhecimento de solução.
Conteúdo do estudo de caso:
- Ajuda os clientes que conhecem o produto a comparar seus resultados com os do concorrente.
- Ajuda os clientes cientes da solução a entender como você trabalha e como pode resolver o problema deles.
Existe uma maneira de obter leads, mesmo que você ainda não tenha um estudo de caso. Compartilharei como fazer isso na próxima seção.
Os estudos de caso devem mostrar os resultados que seus clientes desejam e como você pode obter esses resultados para eles. Você pode até configurar sequências de e-mail para leads existentes, mostrando a eles o conteúdo do estudo de caso relacionado às suas necessidades.
Aqui estão alguns exemplos de estudos de caso em ação:
Estudo de caso de decibite
Normalmente, as empresas desejam um dos três resultados: tráfego, leads ou vendas. Com a Decibite, afirmei que consegui gerar 127% a mais de receita anualizada.
Além disso, superei uma objeção comum dos clientes: “Quanto tempo levará para obtermos resultados?” Mencionar que levou seis meses dá aos clientes em potencial uma compreensão clara do valor que obterão de meus serviços.
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Estudo de caso Hotjar
Grandes marcas são mencionadas inúmeras vezes online por muitas publicações. O problema? Essas menções geralmente são desvinculadas, fornecendo tráfego de referência zero que gera leads e vendas.
Neste estudo de caso, o uSERP criou um plano de divulgação personalizado, detalhou o processo e gerou uma taxa de conversão de 25% ao colocar um link de direcionamento de tráfego de referência.
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Ambos os estudos de caso mostram o processo e o resultado.
Você também pode criar uma página dedicada a um breve estudo de caso. Isso permite que alguém digira rapidamente os resultados que você entrega.
Ao vincular ao estudo de caso completo, isso ajuda os clientes a entender seu processo passo a passo. Aqui estão alguns exemplos a serem considerados:
- Página de clientes e resultados da rampa de crescimento
- Desenvolvido por clientes de pesquisa e página de resultados
Você também pode fazer estudos aprofundados de seus assuntos.
Veja a EachNight, uma empresa formada por especialistas em sono na área de bem-estar, por exemplo. Esta página é um centro de conteúdo para seus dados e estudos originais e é tanto informativa quanto visualmente atraente para os clientes:
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Este conteúdo é informativo e ajuda a promover sua própria mercadoria. Seja um estudo de caso de marketing ou um estudo de caso de sono, dados, pesquisas e informações originais ajudam os clientes a confiar em sua marca como líder em seu espaço.
5. “Conteúdo do estudo de caso” mesmo que você não tenha estudos de caso
Você acabou de ver como os estudos de caso podem gerar receita. Mas e se você ainda não trabalhou com nenhum cliente?
Nesse caso, você pode entrevistar influenciadores sobre os resultados que seus clientes desejam.
A missão da minha agência é ajudar 1.000 empreendedores a conseguir seus primeiros 1.000 clientes. Conseguir 1.000 clientes leva tempo. Antes de mostrar como obter esses resultados, entrevistei outros fundadores para descobrir como eles conseguiram seus primeiros 1.000 clientes.
- Como Hiten Shah conseguiu 1.000 clientes (Crazy Egg, KISSmetrics e FYI)
- O caminho de Spencer Fry para os 1.000 fãs verdadeiros de Podia
Você pode pensar: “Já que não obtive esses resultados, por que esse conteúdo geraria leads?”
Há duas razões pelas quais isso funciona:
- Você está associando sua marca ao resultado. Sim, você não obteve o resultado. Mas, ao entrevistar outras pessoas, as pessoas presumirão, com razão, que você entenderá melhor esse processo.
- Você pode adicionar sua liderança de pensamento ao conteúdo. Após cada entrevista, compartilhei minha própria perspectiva do que alguém fez. Como resultado, isso se tornou semelhante ao conteúdo de desmontagem e análise que compartilhei anteriormente.
6. Listas do ‘melhor de’
Muitos profissionais de marketing com quem falo odeiam esses tipos de artigos. No entanto, é importante lembrar que seu objetivo é atender o cliente, não suas preferências pessoais.
Para criar uma postagem de lista do ‘melhor de’, você deve criar uma lista de seus concorrentes e revisar cada um brevemente. Você pode colocar seu produto ou empresa em primeiro lugar na lista, mas lembre-se de ser honesto em suas avaliações.
Aqui estão alguns exemplos:
10 melhores cursos online de marketing de conteúdo do mundo – Neste artigo, Tomas analisa 10 cursos diferentes de marketing de conteúdo. Se ele tivesse um curso de marketing de conteúdo, esse seria um ótimo tipo de artigo para vendê-lo.
Melhores microfones para podcast [2019] – Neste post do Buzzsprout, eles comparam alguns dos melhores microfones para podcasting. Como está diretamente relacionado ao nicho de hospedagem e produtos de podcast, é óbvio fornecer essas informações aos clientes. Se o Buzzsprout vendesse microfones, eles também poderiam incluir seu produto na lista.
O post é bastante extenso e analisa diferentes microfones com seus prós e contras, imagens e preços.
Ele serve como um guia para os clientes, que podem tomar uma decisão informada e escolher seu produto.
7. Respondendo a perguntas e problemas comuns dos clientes
59% dos americanos vivem de salário em salário. As pessoas provavelmente estão procurando maneiras de obter uma renda adicional para se sustentar.
A página inicial do SwagBucks contém uma tonelada de informações sobre como as pessoas podem ganhar dinheiro trabalhando online. Ele também possui botões proeminentes de CTA (call-to-action) exibidos que atuam como iscas digitais/opt-ins.
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Pensamentos finais
Os clientes estão em um dos cinco estágios de conhecimento de seus produtos e soluções. Cabe a você, como empresa, entrar em contato, educá-los sobre os problemas que estão enfrentando e mostrar a eles por que sua solução é a melhor opção disponível para eles.
Artigos de comparação, conteúdo de revisão, estudos de caso, artigos desmontados e listas são alguns dos melhores tipos de conteúdo que o ajudarão a impulsionar as vendas.
A criação de diferentes tipos de conteúdo gera leads e impulsiona as vendas. Ambos ajudam você a aumentar a receita e desenvolver um forte relacionamento com seus clientes.