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Você sofre com baixas taxas de conversão? Você tem um produto que está pronto para lançar, mas está preocupado em não conseguir convencer seu público a comprar?
O que você precisa é de um funil de vendas. Um funil de vendas pode facilitar o lançamento do produto e problemas na taxa de conversão, orientando clientes em potencial no caminho de vendas.
Nesta postagem, vamos guiá-lo por um funil de vendas de oito etapas que você pode usar para garantir que comece a ver taxas de conversão mais altas.
O que é um funil de vendas?
Existem dois tipos de marketing de vendas quando se trata disso: marketing direcionado e não direcionado. O marketing não direcionado é uma forma esporádica de marketing de vendas que os profissionais de marketing inexperientes usam sem saber. Você mesmo pode usá-lo.
Você pode comercializar seus produtos em seu conteúdo e anunciar nas mídias sociais e para seus assinantes de e-mail o quanto quiser, mas essa é uma maneira altamente ineficiente de comercializar seus produtos. Você pode até saber o quão ineficiente é através das baixas taxas de conversão que você gerou para seus produtos.
O marketing direcionado, por outro lado, ajuda a identificar membros do seu público com maior probabilidade de estar interessado em comprar seus produtos. Esses indivíduos são chamados de “leads” e segmentá-los especificamente (em oposição a todo o público) ajudará você a obter taxas de conversão mais altas e mais receita.
Isso é o que um funil de vendas pode fazer para sua próxima campanha de marketing.
A relação entre o processo de vendas e seu funil de vendas
O processo de venda acontece em uma operação consecutiva que pode ser dividida em quatro partes:
- Prospect
- Visitante
- Liderar
- Cliente
Cada indivíduo na região ou idioma que você está segmentando é um cliente em potencial, alguém que pode se tornar um cliente. Quando eles navegam em seu site, eles se tornam visitantes. Quando um visitante entra na sua lista de e-mail, ele se torna um lead. Quando esse lead compra seu produto, ele se torna um cliente.
Um funil de vendas é uma estratégia que você pode usar para orientar os clientes em potencial nesse processo e convertê-los em clientes. Isso significa que seu funil de vendas deve fazer o seguinte:
- Atraia clientes em potencial para uma página de destino direcionada.
- Capture os visitantes que navegam nessa página de destino como leads “quentes”, o que significa que eles aceitam com base em uma isca digital que está intimamente relacionada ao seu produto.
- Use uma série de e-mails que alimentem seu lead com conteúdo relacionado ao seu produto.
- Comercialize seu produto e converta leads em clientes.
Preparação do funil de pré-vendas
Vamos começar nosso funil de vendas com a parte “transformar clientes potenciais em visitantes” do processo de vendas. Isso significa que você precisa garantir que algumas coisas estejam definidas de antemão.
A primeira é uma isca digital atraente que atua como uma porta de entrada para qualquer tópico que seu produto abranja. Em vez de levar os clientes em potencial a uma página de destino que promova seu produto, você promoverá uma oferta gratuita relacionada a ele.
Ele permite que você crie um segmento em sua lista de e-mail dedicado a leads quentes, ao mesmo tempo em que oferece a chance de demonstrar o valor que sua empresa pode oferecer antes de pedir aos clientes em potencial que comprem.
A maioria dos provedores de serviços de e-mail que oferecem automação permitirá que você aplique tags que podem ser usadas para segmentar sua lista de e-mail. Aqui está um exemplo do ConvertKit:
Fonte: ConvertKit
Vamos usar um blog sobre blogs como exemplo para o restante deste post. Digamos que este blog esteja promovendo o lançamento de um tema WordPress premium ou um curso sobre como construir um site WordPress, ambos projetados para blogueiros iniciantes.
isca digital
A isca digital que você usa precisa ser atraente e irresistível. Mais importante ainda, ele precisa resolver um problema. Novamente, é mais provável que os leads encontrem valor em seu produto quando você tem um histórico de fornecer valor a eles.
Identifique um problema que seu público está tendo relacionado ao problema que seu produto foi projetado para resolver. Você pode até dividir seu produto em problemas menores e usar um deles.
Como o tema e o curso em nossos exemplos são destinados a blogueiros iniciantes, um problema muito bom (e grande) relacionado a ambos é como iniciar um blog.
Algumas iscas digitais que este blog pode oferecer como uma solução sobre como iniciar um blog incluem o seguinte:
- curso por e-mail
- e-book grátis
- Lista de controle
- vídeo privado
Existem muitos outros tipos de iscas digitais que você pode criar, mas vamos usar um e-book gratuito sobre como iniciar um blog como exemplo para o produto de tema WordPress. Vamos usar um curso por e-mail sobre como iniciar um blog como exemplo para o curso online.
O último método torna os leads quentes muito mais quentes. Ao oferecer gratuitamente uma isca digital semelhante ao produto que você deseja que seu lead adquira, ambos cursos neste caso, você pode preencher seu segmento com leads que você sabe que têm interesse naquele tipo de produto.
Aqui está um exemplo do Blogging Wizard:
página de destino
Em seguida, você precisa de uma página para promover sua isca digital e capturar visitantes como leads. É melhor usar uma página de destino simplificada. Isso significa que a página não deve conter o menu, rodapé e barra lateral usuais que você usa.
Os plug-ins de página de destino, como o Thrive Architect, têm modelos de página em branco que você pode usar para simplificar o design do seu próprio site. No entanto, você também pode usar páginas de destino hospedadas de criadores de páginas de destino como o Landingi.
Qualquer que seja o método que você decida usar, certifique-se de que sua página de destino tenha um formulário de inscrição acima de tudo. Você deve promover sua isca digital neste formulário com uma simples chamada à ação. Veja exemplos de páginas de destino para obter ideias sobre como formular sua frase de chamariz.
Aqui estão algumas práticas recomendadas para páginas de destino a serem seguidas nesse meio tempo:
- Use um título atraente que demonstre claramente a solução que você está oferecendo.
- Escolha alguns recursos que sua isca digital possui e liste seus benefícios.
- Crie um design simples que utilize espaços em branco e cores contrastantes para enfatizar áreas-chave, como o título e a frase de chamariz.
- Utilize a prova social apresentando depoimentos de clientes e/ou leitores.
Depois de ter uma isca digital atraente e uma página de destino otimizada pronta para uso, você pode começar a criar seu funil de vendas.
O funil de vendas de 8 etapas para promover produtos por meio de sua lista de e-mail
Esse funil de vendas levará seu assinante pelo processo de vendas, conforme explicado anteriormente. Isso significa que você precisará de um método, ou alguns, para trazer clientes em potencial para sua página de destino, fazer com que eles se inscrevam e alimentá-los por uma semana ou mais antes de pedir que comprem.
Aqui está o funil de vendas de oito etapas que iremos orientá-lo:
- Promovendo sua isca digital.
- Captação de leads.
- Entregando sua isca digital.
- Estendendo a lição.
- Fornecendo mais valor.
- Oferecendo mais um bônus grátis.
- Apresentando seu produto.
- Disputas em retardatários.
A propósito, você deve configurar esse funil em seu serviço de e-mail marketing com sequências de automação e resposta automática.
Etapa 1: promovendo sua isca digital
Existem algumas rotas diferentes que você pode seguir quando se trata de promover sua isca digital. Você pode usar um ou alguns, mas certifique-se de gastar muito tempo planejando sua campanha antes de lançá-la.
Afinal, você não terá muita sorte em comercializar seu produto se não conseguir comercializar adequadamente sua isca digital.
Embora possa parecer inútil, sua lista de e-mail é um dos melhores lugares para começar. Você já conquistou seguidores lá, por menor que seja. Isso significa que é muito mais provável que você encontre clientes em potencial entre pessoas já familiarizadas com seu conteúdo do que com estranhos.
Falando nisso, outros métodos que você pode usar incluem postagem de convidado onde você promove um link para sua página de destino, hospedando um webinar e lançando campanhas na plataforma de publicidade do Facebook.
Passo 2: Capturando visitantes como leads
A chamada para ação em sua página de destino deve apresentar um formulário de inscrição onde os visitantes podem inserir seus endereços de e-mail e se inscrever em sua lista. Como já discutimos a otimização da página de destino, vamos usar esta seção para discutir brevemente como marcar seus assinantes como leads.
A maioria dos serviços de marketing por e-mail oferece algumas maneiras diferentes para você segmentar assinantes atualmente. Alguns os rotulam como “Segmentos” e “Tags”, enquanto outros usam “Segmentos” e “Grupos”.
Você deve usar segmentos para rotular os assinantes como “clientes” e “não clientes”. Tags e grupos devem ser usados para marcar assinantes como leads para seu produto.
Nomeie a tag “Interesse: [nome do produto]”, como “Interesse: Tema de blog premium”.
Você precisará usar os recursos de automação do seu serviço e integrar a plataforma de software de comércio eletrônico que você usa.
Etapa 3: entregando sua isca digital
Como você entrega sua isca digital dependerá do tipo de isca digital que você está oferecendo. Se for um arquivo para download, também dependerá se o seu serviço de marketing por e-mail armazena ou não os arquivos para você.
Nesse caso, você pode entregar sua isca digital diretamente no próprio e-mail. Caso contrário, você precisará redirecionar os usuários para uma página em seu site ou um serviço como o Dropbox, onde eles podem baixá-lo.
Você pode facilmente gerar um link de compartilhamento para qualquer arquivo no Dropbox clicando no botão de compartilhamento dentro do aplicativo da web:
Se sua isca digital for um curso por e-mail, como nosso curso de como iniciar um curso por e-mail para blog, dê sua primeira lição. Você pode fazer isso no próprio e-mail ou pode usar o modelo de página em branco do Elementor para publicar lições em seu site sem distrações como cabeçalho, rodapé e barra lateral.
Você pode até usar um plug-in de sistema de gerenciamento de aprendizado gratuito, como o LearnPress, para adicionar um curso ao seu site. Ou use uma dessas poderosas plataformas de cursos online.
De qualquer forma, considere redirecionar os usuários para uma página de agradecimento ou e-mail de agradecimento depois que eles confirmarem suas assinaturas. Este pequeno conteúdo deve funcionar como um e-mail de boas-vindas, onde você se apresenta e informa ao seu lead o que ele pode esperar de você nas próximas duas semanas.
Apenas certifique-se de não mencionar seu produto tão cedo.
Passo 4: Estendendo a lição
É aqui que começa a fase de nutrição. Atrase este e-mail em pelo menos dois dias. Se você entregou uma isca digital de curso sem e-mail para seu assinante, envie a ele um link para uma postagem que expanda o tópico que sua isca digital cobriu. Este post deve estar relacionado ao seu produto também.
Você não precisa necessariamente criar um novo conteúdo para esta etapa. Você certamente pode criar um link para uma postagem que já publicou ou até mesmo enviá-los para um episódio de vídeo ou podcast que você criou.
Se você decidir criar um conteúdo exclusivo para esta etapa, considere usar o modelo de página em branco novamente para manter seu assinante longe de outras distrações em seu site.
Se você estiver usando um curso por e-mail, use esta etapa para entregar sua próxima lição.
Passo 5: Fornecendo mais valor
Repita a etapa quatro aqui e adie este e-mail por pelo menos dois dias novamente. Simplesmente expanda seu tópico ainda mais oferecendo outro conteúdo útil, seja uma postagem de blog, conteúdo exclusivo, vídeo ou um episódio de podcast.
Novamente, se você ofereceu inicialmente um curso por e-mail, use esta etapa para enviar sua próxima lição.
Passo 6: Oferecer mais um bônus grátis + um teaser
Se sua isca digital inicial foi um curso por e-mail, espere até enviar a última lição antes de dar esse passo.
Espere pelo menos dois dias após o envio do último e-mail e ofereça uma segunda isca digital menor. Para saber como iniciar uma isca digital de blog, esta pode ser uma lista de verificação simples que os assinantes podem usar para garantir que fizeram tudo o que ensinei até agora.
Um conteúdo importante que você deve adicionar a este e-mail é um teaser para o seu próximo e-mail. Simplesmente escreva algo como “A propósito, tenho um curso premium sobre esse problema que vai muito mais fundo no assunto. Vou compartilhar detalhes com você em alguns dias.”
Passo 7: Apresentando seu produto
Espere mais dois dias antes de finalmente lançar seu produto. Mantenha o e-mail breve, mas compartilhe detalhes e imagens/capturas de tela suficientes para fazer seu assinante querer comprá-lo.
Não basta enviá-los para uma página de produto genérico, também. Crie uma página de destino exclusiva especificamente para o grupo que você está alimentando. Mais importante ainda, certifique-se de colocar um botão Comprar agora no início e no final da página. Colocar um no início incentivará os assinantes que já decidiram comprá-lo a seguir com a decisão que tomaram ao ler seu e-mail.
Passo 8: Lutando em retardatários
Depois que um assinante compra seu produto, ele deve receber a tag “Compra: [nome do produto]” e ser removido da tag “Interesse: [nome do produto]”.
Isso lhe dá a oportunidade de atrair ainda mais os não compradores com descontos especiais e prazos, como uma data de fechamento em que eles não poderão mais comprar o produto.
Embrulhando-o
Muitas das etapas desse funil dependem da sua capacidade de criar páginas de destino envolventes e de alta conversão.
É altamente recomendável examinar os resumos de ferramentas e as postagens da página de destino vinculadas anteriormente e realmente reservar um tempo para criar o tipo de página de destino que o ajudará a atingir seus objetivos.
Se precisar de ajuda, nossos artigos sobre estatísticas de funil de vendas, práticas recomendadas para páginas de destino e ferramentas para páginas de destino o ajudarão a começar.