Isi:
Ubah orang asing menjadi pembaca, pembaca menjadi pelanggan, dan pelanggan menjadi penggemar.
Itulah janji pemasaran inbound.
Pemasaran masuk adalah filosofi pemasaran yang kuat yang muncul sebagai tanggapan terhadap tuntutan media digital.
Pada saat 67% perjalanan pelanggan selesai bahkan sebelum mereka berbicara dengan perwakilan penjualan, pemasaran inbound menawarkan solusi untuk bisnis yang mengalami penurunan keuntungan dari pemasaran tradisional.
Namun, meskipun pertumbuhannya luar biasa dalam beberapa tahun terakhir, pemasaran inbound masih banyak disalahpahami.
Jadi dalam posting ini, saya akan memecah konsep inti pemasaran masuk dan membantu Anda memahami bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mengembangkan bisnis Anda.
Kebutuhan akan pemasaran masuk
Cara terbaik untuk memahami kebutuhan inbound marketing adalah dengan melihatnya dalam kaitannya dengan pemasaran konvensional.
Semua pemasaran konvensional difokuskan untuk mengganggu pengalaman pengguna. Pikirkan iklan di radio atau iklan di TV. Konten ini jarang menghibur dan hampir tidak pernah membantu. Namun, pelanggan dipaksa untuk duduk melewatinya – sebuah pengalaman yang hanya dinikmati sedikit orang.
Di media digital, pemasaran interupsi seperti itu jarang efektif. Kebanyakan orang mengabaikan iklan sama sekali – iklan bergambar, misalnya, memiliki tingkat klik-tayang 0,06% yang menyedihkan menurut SmartInsights.com. Beberapa bahkan memblokir semua iklan dengan perangkat lunak pemblokiran iklan (sekitar 25,8% pengguna internet memblokir iklan).
Untuk menjangkau pelanggan ini, Anda memerlukan strategi pemasaran yang menarik mereka, alih-alih mendorong pesan pemasaran kepada mereka.
Inilah mengapa kita membutuhkan inbound marketing.
Menggarisbawahi ini adalah fenomena lain: bahwa sebagian besar pembeli Anda sekarang mencari solusi secara online.
Lihat saja statistik ini:
- 81% pelanggan melakukan riset online sebelum membeli. Untuk pembeli B2B, ini setinggi 94%.
- 54% konsumen melakukan pembelian setelah melihat produk di Instagram.
- 57% pelanggan menggunakan media sosial untuk mendapatkan rekomendasi.
Inilah artinya:
Apa yang dulu dilakukan oleh tenaga penjualan – mengedukasi pelanggan dan menawarkan solusi kepada mereka – kini dilakukan oleh pelanggan sendiri melalui pencarian dan media sosial.
Jika calon pelanggan Anda tidak dapat menemukan Anda saat mereka mencari Anda di Google atau bertanya-tanya di media sosial – Anda mungkin akan kehilangan pelanggan selamanya.
Yang membawa kita ke pertanyaan paling penting: apa sebenarnya pemasaran masuk itu?
Memahami pemasaran masuk
Singkatnya, pemasaran masuk adalah istilah umum untuk sejumlah taktik pemasaran yang bertujuan untuk menarik, memenuhi syarat, dan memenangkan pelanggan dengan konten yang bermanfaat.
Inti dari pemasaran masuk adalah keyakinan sederhana: bahwa membantu lebih baik daripada menjual.
Saat Anda membuat konten bermanfaat yang membantu pelanggan memahami masalah mereka, Anda “mendapatkan” kepercayaan dan waktu mereka. Jika Anda sering melakukannya dan cukup efektif, Anda berhak menjual produk Anda kepada mereka.
Ini adalah perubahan besar dari pemasaran konvensional di mana Anda membeli ruang iklan untuk menyampaikan pesan pemasaran kepada calon pelanggan.
Meskipun terdengar radikal, inbound marketing sebenarnya adalah ide yang sudah sangat tua. Mulai dari buklet resep Campbell hingga Ulasan Restoran Michelin, perusahaan telah membuat konten bermanfaat untuk memacu pembelian selama bertahun-tahun.
Sumber: Selamat Membaca
Nyatanya, setiap penjual top mana pun akan memberi tahu Anda bahwa cara terbaik untuk memenangkan klien adalah dengan menjadi penasihat tepercaya yang membantu mereka memahami masalah mereka.
Pemasaran masuk pada dasarnya membawa pendekatan ini secara online melalui pemasaran yang berorientasi pada pelanggan, berbasis izin, dan berfokus pada kepemilikan.
Pemasaran masuk adalah pemasaran yang mengutamakan pelanggan
Aturan pertama pemasaran masuk adalah memprioritaskan pelanggan di atas segalanya. Semua yang Anda lakukan, mulai dari membuat konten hingga mendistribusikannya, akan bergantung sepenuhnya pada pelanggan Anda.
Ini juga mengapa tidak ada pedoman tetap untuk pemasaran masuk; apa yang berhasil untuk satu bisnis mungkin tidak berhasil untuk yang lain.
Misalnya, jika pelanggan target Anda nongkrong di Instagram dan lebih suka melihat video daripada membaca teks, pedoman pemasaran masuk Anda harus berfokus pada pembuatan visual (infografis, video, GIF, dll.) dan mendistribusikannya melalui Instagram dan YouTube.
Di sisi lain, jika pelanggan Anda adalah perusahaan menengah yang membutuhkan informasi ekstensif sebelum membeli, sebaiknya Anda menghabiskan waktu membuat whitepaper dan mendistribusikannya melalui LinkedIn dan pemasaran email.
Ini adalah karakteristik lain dari pemasaran ‘tarik’. Alih-alih mengganggu pengalaman pelanggan Anda dengan pesan pemasaran yang dipaksakan, pemasaran masuk membantu Anda membuat konten yang disukai pelanggan dan mendistribusikannya di tempat yang sudah mereka kunjungi secara online.
Pemasaran masuk berbasis izin
Pikirkan iklan TV yang mengganggu atau situs web yang dipenuhi iklan.
Bukan pengalaman pengguna yang bagus, bukan?
Sekarang pikirkan terakhir kali Anda mendaftar untuk buletin email bisnis. Anda mungkin melakukannya karena merasa kontennya bermanfaat dan ingin mempelajari lebih lanjut. Karena Anda dengan mudah memberikan informasi kontak Anda, ada kemungkinan besar Anda akan membuka email mereka dan mendengar apa yang mereka katakan.
Sumber: Penguji Media Sosial
Seth Godin menyebut ini “pemasaran berbasis izin”, dan ini adalah dasar dari pemasaran masuk.
Dengan pemasaran masuk, pelanggan tidak menerima pesan dari Anda kecuali mereka:
- Secara eksplisit mencarinya melalui pencarian atau media sosial.
- Memberi Anda izin untuk menerimanya, dengan mendaftar ke daftar email Anda atau mengikuti Anda di media sosial.
Pelanggan yang telah setuju untuk menerima pesan Anda kemungkinan besar akan mendengar apa yang Anda katakan. Inilah sebabnya mengapa pemasaran email sering mendapat tarif terbuka setinggi 30,5%. Anda akan beruntung jika bahkan 1/20 dari itu duduk melalui iklan YouTube Anda atau mengklik iklan Anda.
Pemasaran masuk adalah tentang kepemilikan
Saat Anda mengiklankan produk Anda di TV atau radio, pada dasarnya Anda menarik perhatian audiens. Setelah 30 detik atau lebih selesai, perhatian audiens Anda juga akan hilang. Belum lagi Anda juga harus berdesak-desakan dengan bisnis lain yang beriklan di slot atau platform yang sama.
Bandingkan ini dengan pemasaran masuk di mana Anda mengarahkan lalu lintas ke properti Anda sendiri. Setiap prospek yang Anda tangkap sepenuhnya menjadi milik Anda. Anda dapat menghubungi mereka kapan pun Anda mau, bagaimanapun Anda mau. Jika Anda memutuskan untuk memulai promosi baru pada pukul 2 dini hari, Anda tidak perlu membayar penerbit untuk iklan – Anda cukup mengirim siaran email secara gratis. Atau tambahkan ajakan bertindak ke situs web Anda.
Memiliki penonton juga memberi Anda kesempatan untuk memiliki cerita Anda. Daripada mengompresi pesan Anda dalam ruang 15 detik, atau spanduk situs web berukuran 300×250 piksel, Anda dapat melakukan percakapan nyata dengan audiens Anda.
Lihatlah email ini dari Alex Turnbull, pendiri GrooveHQ:
Dengan menulis email pribadi seperti itu, dikirim atas nama CEO sendiri, GrooveHQ berhasil menceritakan kisah intim tentang dirinya – sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh iklan 15 detik.
Empat tahap pemasaran masuk
Tidak seperti pemasaran konvensional, pemasaran masuk tidak hanya mengarahkan prospek ke corong; itu juga membantu memenuhi syarat, memelihara dan menutup mereka.
Faktanya, pemasaran masuk selangkah lebih maju dan bahkan membantu Anda menyenangkan pelanggan yang sudah ada dan mengubahnya menjadi penggemar seumur hidup.
Berdasarkan hal ini, kami dapat memecah pemasaran masuk menjadi empat tahap:
1. Menarik pelanggan
Di tahap ‘top of the funnel’ ini, Anda mengubah orang asing menjadi pengunjung situs web. Namun, tidak cukup hanya menarik penonton; Anda juga ingin menarik audiens yang tepat.
Ini melibatkan tiga langkah:
- Mengembangkan persona pembeli yang relevan.
- Buat konten berdasarkan persona pembeli ini.
- Mendistribusikan konten melalui pencarian, sosial dan penjangkauan.
Sekali lagi, jenis konten apa yang Anda buat dan di mana Anda mendistribusikannya bergantung sepenuhnya pada pelanggan Anda serta anggaran dan keahlian Anda saat ini.
Beberapa taktik yang dapat Anda gunakan untuk menarik lalu lintas meliputi:
- SEO: Konten yang dioptimalkan untuk pencarian didukung oleh pembuatan tautan yang kuat dan kampanye penjangkauan blogger dapat menjadi sumber lalu lintas berkualitas tinggi yang kuat.
- Pembuatan tautan: Meskipun ini adalah bagian dari SEO, perlu disebutkan secara terpisah karena keefektifannya. Tautan balik tidak hanya akan membantu peringkat situs web Anda, tetapi jika Anda menggunakan strategi membangun tautan yang tepat, Anda juga akan mengarahkan lalu lintas langsung.
- Blogging: Membuat konten yang relevan yang benar-benar ingin dibaca pelanggan adalah cara yang bagus untuk menarik lalu lintas langsung, rujukan, dan media sosial. Tentu saja, membuat konten yang berfokus pada kata kunci juga memiliki manfaat SEO. Plus, konten blog yang bagus memberi Anda banyak bagian sosial.
- Penerbitan sosial: Membuat video di YouTube, berbagi gambar di Instagram, dan mengembangkan infografis untuk Pinterest adalah semua strategi yang layak untuk menarik lalu lintas.
2. Ubah pengunjung menjadi prospek
“Konversi” dalam istilah pemasaran masuk adalah saat Anda mendapatkan izin pengunjung situs untuk mengirimkan pesan kepada mereka.
Ini biasanya terjadi ketika pengunjung mendaftar untuk menerima segala bentuk konten – kursus email, whitepaper, webinar, dll. – dan memberi Anda informasi kontak mereka (nomor telepon, email, dll.) sebagai balasannya. Dengan cara ini, dia beralih dari ‘pengunjung’ menjadi ‘memimpin’.
Ada beberapa alat dan teknik yang dapat Anda gunakan di sini untuk mengonversi pengunjung, seperti:
- Penawaran konten: Untuk mendapatkan informasi kontak pengunjung, Anda harus memberikan sesuatu sebagai balasannya. Biasanya, ini adalah beberapa bentuk konten bernilai tinggi yang ditambahkan ke konten yang Anda gunakan untuk menarik pengunjung ke situs Anda (seperti eBook atau whitepaper). Atau dikenal sebagai lead magnet.
- Formulir: Anda akan menggunakan formulir, baik di dalam halaman atau di halaman arahan terpisah, untuk mendapatkan informasi kontak pengunjung.
- Laman landas: Laman landas dirancang untuk menangkap informasi kontak pengunjung. Berapa banyak informasi yang dapat Anda minta bergantung pada hubungan Anda saat ini dengan pengunjung. Pengunjung yang mempercayai Anda dan konten Anda biasanya bersedia memberikan lebih banyak detail kontak selain ‘nama’ dan ‘email’. Dan, berkat perangkat lunak laman landas, pembuatannya mudah.
Catatan: Meskipun kita membahas tentang konversi, perlu disebutkan bahwa proses pengoptimalan konversi (pengoptimalan tingkat konversi AKA) harus digunakan di seluruh bisnis Anda – tidak hanya di tahap ini.
3. Memenuhi syarat dan dekat dengan pelanggan
Dalam beberapa tahun terakhir, kami telah melihat pemasaran mengambil alih lebih banyak tugas penjualan di bagian tengah dan atas corong. Ini termasuk memelihara dan memenuhi syarat – tugas yang dulunya merupakan domain penjualan.
Untungnya, pemasaran masuk dapat membantu Anda mengotomatiskan pemeliharaan prospek, kualifikasi, dan bahkan penutupan. Ini dimungkinkan melalui alat-alat seperti:
- Penjawab otomatis email: Setelah prospek memberikan informasi kontaknya, Anda dapat mengiriminya serangkaian email otomatis untuk mendorongnya lebih jauh di sepanjang corong penjualan. Ini membantu dengan kualifikasi prospek serta memelihara – semakin banyak email yang digunakan prospek, semakin banyak mereka berinvestasi dalam masalah mereka (dan solusi Anda). Dan penyedia pemasaran email seperti ActiveCampaign membuat ini lebih mudah dan hemat biaya dari sebelumnya.
- Otomasi pemasaran: CEO perusahaan beranggotakan 500 orang yang mengunduh semua whitepaper produk kelas atas Anda mewakili profil pelanggan yang sangat berbeda dari seorang solopreneur yang ingin membeli produk termurah Anda. Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran, Anda dapat mengirimkan penawaran yang dipersonalisasi dan relevan kepada pelanggan ini, secara otomatis. Dan ada banyak perangkat lunak otomasi pemasaran yang tersedia.
- CRM: Untuk penjualan B2B, Anda memerlukan informasi kontak yang relevan dan terkini untuk semua pelanggan Anda. CRM membuat ini mudah dan tidak menyakitkan. Selain itu, ini membantu Anda melacak bagian mana dari corong tempat prospek Anda terjebak. Ini sangat berguna jika CRM Anda terintegrasi dengan penyedia email Anda.
4. Menyenangkan dan mengubah pelanggan menjadi penggemar
Mengubah prospek menjadi pelanggan relatif mudah. Mengubah pelanggan menjadi penggemar yang akan merekomendasikan produk Anda kepada orang lain jauh lebih sulit.
Pemasaran masuk juga dapat membantu di sini. Dengan membuat konten yang bermanfaat untuk pelanggan lama, memahami masalah mereka dengan lebih baik melalui survei, dan mempersonalisasi pesan berdasarkan perilaku sebelumnya, Anda dapat menyenangkan pelanggan dan mengubahnya menjadi penggemar.
Misalnya, Anda dapat menampilkan formulir unduhan eBook yang dipersonalisasi dengan data yang sudah diisi sebelumnya kepada pelanggan yang telah membeli dari Anda. Atau Anda dapat menjangkau pelanggan dengan survei dan pertanyaan yang relevan berdasarkan riwayat penjelajahan mereka sebelumnya.
Beberapa cara yang dapat Anda gunakan untuk menyenangkan pelanggan antara lain:
- Personalisasi Email: Kirim email yang berbeda ke pelanggan yang berbeda berdasarkan interaksi mereka sebelumnya dengan Anda.
- Laman Landas yang Dipersonalisasi: Dengan mempersonalisasi halaman arahan, Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda menghargai mereka, dan bahwa Anda memiliki penawaran yang paling relevan untuk mereka.
- Survei: Dengan mengumpulkan umpan balik dari pelanggan secara rutin, Anda dapat menunjukkan bahwa Anda peduli dengan bisnis mereka – dan mengirimkan pesan yang selaras dengan mereka.
Hasil? Saat Anda mengubah pelanggan menjadi penggemar, Anda akan mengurangi churn pelanggan secara signifikan.
Pemasaran masuk vs pemasaran konten, pemasaran media sosial, dan pemasaran email
Ada banyak kebingungan di kalangan bisnis mengenai perbedaan antara pemasaran masuk, pemasaran konten, pemasaran media sosial, dan pemasaran email.
Ini adalah perbedaan yang mudah dipahami: semua saluran pemasaran yang tercantum di atas – email, media sosial, konten – adalah bagian dari pemasaran masuk.
Itu bermuara pada ini:
Pemasaran masuk menyediakan cara mudah untuk mengkategorikan saluran pemasaran yang menarik pengguna alih-alih mengganggu mereka.
Misalnya, untuk menarik dan mengonversi prospek, bisnis dapat:
- Buat konten berkualitas tinggi yang membantu calon pelanggan bermasalah (Pemasaran Konten).
- Mendistribusikan konten di media sosial (Social Media Marketing).
- Tangkap prospek dan kirim pesan pemasaran melalui email (Pemasaran Email)
Jika Anda menutup prospek dengan cara ini, Anda akan mengatakan bahwa Anda menggunakan pemasaran masuk untuk melakukan penjualan.
Pemasaran masuk vs peretasan pertumbuhan
Meskipun perbedaan antara pemasaran masuk dan pemasaran konten/sosial/email cukup jelas, kurang mudah untuk membedakan antara pemasaran masuk dan peretasan pertumbuhan, sebagian besar karena di atas kertas, kedengarannya mirip.
(Menariknya, kedua istilah ini telah mendapatkan sedikit popularitas dalam beberapa tahun terakhir).
Jika masuk didefinisikan sebagai jumlah dari semua teknik yang digunakan untuk menarik, mengubah, dan menyenangkan pelanggan, peretasan pertumbuhan didefinisikan sebagai kumpulan alat untuk menarik pengguna baru.
Namun, peretasan pertumbuhan dan pemasaran masuk berbeda dalam empat bidang penting:
- Filosofi: Pemasaran masuk adalah tentang mengutamakan pelanggan. Peretasan pertumbuhan adalah tentang memperoleh pengguna baru di atas segalanya, terkadang bahkan dengan mengorbankan pengalaman pelanggan.
- Pendekatan: Pemasaran masuk berorientasi pada proses dan terukur. Peretasan pertumbuhan, di sisi lain, bergantung pada teknik satu kali yang tidak dapat diskalakan dengan mudah.
- Jangka panjang vs. jangka pendek: Pemasaran masuk tidak menuai hasil kecuali Anda berkomitmen untuk itu setidaknya selama beberapa bulan. Peretasan pertumbuhan, jika dilakukan dengan benar, dapat memberi Anda pengembalian cepat tetapi tidak bekerja dengan baik secara konsisten dalam jangka panjang.
- Operasi saluran: Pemasaran masuk memiliki seluruh saluran pemasaran, mulai dari menarik lalu lintas hingga memelihara prospek. Dengan otomasi pemasaran, bahkan dapat mengambil alih beberapa tugas penjualan. Peretasan pertumbuhan, di sisi lain, hanya berkaitan dengan menarik pengguna baru. Artinya, ini beroperasi terutama di bagian atas corong.
Apakah Anda menggunakan peretasan pertumbuhan atau pemasaran konten, pada akhirnya Anda akan mengarahkan prospek ke saluran masuk.
artinya, inbound adalah keseluruhan; peretasan pertumbuhan, pemasaran konten/sosial/email, dll. hanyalah bagian dari keseluruhan ini.
Jika Anda harus memilih antara inbound marketing dan growth hacking, pilih yang terakhir jika Anda menginginkan hasil cepat yang mungkin melekat atau tidak. Pilih yang pertama sebagai strategi jangka panjang Anda untuk mendapatkan lalu lintas, prospek, dan pengaruh.
Tapi, di dunia yang ideal, Anda harus menggunakannya bersama-sama.
Kesimpulan
Cara terbaik untuk memahami inbound marketing adalah melihatnya sebagai sistem kompleks yang terdiri dari banyak bagian yang lebih kecil.
Masing-masing bagian ini – SEO, media sosial, analitik, email, dll. – dapat membantu Anda menarik lalu lintas dan pelanggan dengan sendirinya, tetapi jika disatukan, mereka menciptakan sesuatu yang jauh lebih menarik: pemasaran masuk.
Namun, sama pentingnya untuk diingat bahwa pemasaran masuk adalah salah satu bagian dari teka-teki pemasaran.
Mengadopsi filosofi pemasaran masuk tidak berarti Anda harus mengabaikan pemasaran keluar sepenuhnya. Ini memiliki tempatnya dalam strategi pemasaran menyeluruh yang sukses.
Berikut rekap dari apa yang harus Anda ambil dari posting ini:
- Inbound marketing berfokus pada menarik pelanggan dengan membantu mereka memecahkan masalah mereka.
- Pemasaran masuk lebih murah, lebih efektif, dan lebih sesuai dengan tuntutan media digital.
- Pemasaran masuk berorientasi pada pelanggan, berbasis izin, dan berfokus pada kepemilikan audiens.
- Pemasaran masuk memiliki 4 tahap – menarik lalu lintas (Menarik), mengubahnya menjadi prospek (Konversi), mengubah prospek menjadi pelanggan (Tutup), dan pelanggan menjadi penggemar (Delight).
- Mengadopsi filosofi pemasaran masuk tidak berarti Anda harus mengabaikan pemasaran keluar sama sekali. Setiap pendekatan memiliki tempatnya.